En 2021, ISI-Miroir, l’emblématique goulotte pour piscine miroir se voit doter d’un système de fermeture et la gamme Top Cover s’enrichit d’un coffre de volet immergé et d’escaliers modulaires.
Réaliser une piscine miroir sans bac tampon
La goulotte ISI-Miroir a nécessité 2 années de R&D, en partenariat avec le CSTB et le centre de formation aux métiers de la piscine de Pierrelatte. Cette innovation permet de maîtriser la réalisation d’une piscine miroir d’un point de vue technique et financier. Brevetée et conforme aux normes européennes, la solution ISI-Miroir consiste à regrouper en un seul élément modulaire la goulotte et le bac tampon ainsi qu’un dispositif de réglage du niveau de l’arase pour assurer une étanchéité optimale et un entretien facile.
Simple à installer, elle s’adapte à toutes les piscines et autorise une grande variété de géométries, aussi bien pour les piscines à construire que pour les bassins à rénover.
L’eau issue du débordement est récupérée par les goulottes ISIMiroir installées sur le pourtour de la piscine. Elle y est stockée puis aspirée, filtrée et réintroduite dans le bassin par les buses de refoulement. Ce système de filtration limite nettement l’utilisation de produits d’entretien du bassin.
Installation d’une goulotte ISI-Miroir en 6 étapes : 1. Fixation des goulottes sur l’arase du bassin
2. Installation du circuit hydraulique
3. Remblaiement avec du gravier concassé
4. Réalisation du chaînage béton
5. Réalisation de l’étanchéité de la goulotte (PVC armé) et de la piscine
6. Pose des éléments de finition
Désormais, ABPool propose un nouveau système de fermeture de sa goulotte : la recouvrir de galets. Cette technique permet de considérablement limiter la perte d’eau due à l’effet de vague et de proposer aux clients une nouvelle esthétique alentour du bassin.
Les + • Adapté à la construction et à la rénovation
• Réalisation de piscines miroir sans bac tampon
• Simple et rapide d’installation
• Convient à tous types de structures
Une gamme Top Cover étoffée
Cette année, ABPool a également fait évoluer sa gamme Top Cover en lui ajoutant un coffre immergé et des escaliers brevetés, adaptés à la construction comme à la rénovation. Le Top Cover banc est réalisé en inox 316L et entièrement habillé en grès cérame antidérapant. Il permet de loger et dissimuler un volet breveté et conforme à la norme NF P90-308. Rapide et facile à installer, il répond aux différentes problématiques techniques et esthétiques des chantiers. En complément du banc, il est possible d’installer un escalier modulaire en inox avec marches personnalisables en grès cérame. Le Top Cover Escalier s’assemble sur site et s’installe au-dessus du revêtement d’étanchéité de la piscine. Le banc et l’escalier peuvent être assemblés pour offrir une solution d’accessibilité complète au bassin.
En 2021, ISI-Miroir, l’emblématique goulotte pour piscine miroir se voit doter d’un système de fermeture et la gamme Top Cover s’enrichit d’un coffre de volet immergé et d’escaliers modulaires.
Réaliser une piscine miroir sans bac tampon
La goulotte ISI-Miroir a nécessité 2 années de R&D, en partenariat avec le CSTB et le centre de formation aux métiers de la piscine de Pierrelatte. Cette innovation permet de maîtriser la réalisation d’une piscine miroir d’un point de vue technique et financier. Brevetée et conforme aux normes européennes, la solution ISI-Miroir consiste à regrouper en un seul élément modulaire la goulotte et le bac tampon ainsi qu’un dispositif de réglage du niveau de l’arase pour assurer une étanchéité optimale et un entretien facile.
Simple à installer, elle s’adapte à toutes les piscines et autorise une grande variété de géométries, aussi bien pour les piscines à construire que pour les bassins à rénover.
L’eau issue du débordement est récupérée par les goulottes ISIMiroir installées sur le pourtour de la piscine. Elle y est stockée puis aspirée, filtrée et réintroduite dans le bassin par les buses de refoulement. Ce système de filtration limite nettement l’utilisation de produits d’entretien du bassin.
Installation d’une goulotte ISI-Miroir en 6 étapes : 1. Fixation des goulottes sur l’arase du bassin
2. Installation du circuit hydraulique
3. Remblaiement avec du gravier concassé
4. Réalisation du chaînage béton
5. Réalisation de l’étanchéité de la goulotte (PVC armé) et de la piscine
6. Pose des éléments de finition
Désormais, ABPool propose un nouveau système de fermeture de sa goulotte : la recouvrir de galets. Cette technique permet de considérablement limiter la perte d’eau due à l’effet de vague et de proposer aux clients une nouvelle esthétique alentour du bassin.
Les + • Adapté à la construction et à la rénovation
• Réalisation de piscines miroir sans bac tampon
• Simple et rapide d’installation
• Convient à tous types de structures
Une gamme Top Cover étoffée
Cette année, ABPool a également fait évoluer sa gamme Top Cover en lui ajoutant un coffre immergé et des escaliers brevetés, adaptés à la construction comme à la rénovation. Le Top Cover banc est réalisé en inox 316L et entièrement habillé en grès cérame antidérapant. Il permet de loger et dissimuler un volet breveté et conforme à la norme NF P90-308. Rapide et facile à installer, il répond aux différentes problématiques techniques et esthétiques des chantiers. En complément du banc, il est possible d’installer un escalier modulaire en inox avec marches personnalisables en grès cérame. Le Top Cover Escalier s’assemble sur site et s’installe au-dessus du revêtement d’étanchéité de la piscine. Le banc et l’escalier peuvent être assemblés pour offrir une solution d’accessibilité complète au bassin.
Du 28 septembre au 7 octobre 2021, Michel Morin a réuni ses concessionnaires dans 4 villes de France (Nantes, Bordeaux, Reims et Grenoble) afin de leur présenter la stratégie et les développements du réseau. Mondial Piscine compte aujourd’hui 75 concessionnaires partenaires en France et une quinzaine de concessionnaires à l’étranger principalement en Espagne, en Belgique, en Suisse, au Vietnam, en Grèce, en Italie, en Suède, au Maroc.
Anciens et nouveaux concessionnaires se sont retrouvés autour de Michel Morin et Laurent Chapuis, Directeur commercial et développement et des directions des marques Mondial Spa, Sofatec et Abri d’Ô. Ensemble, ils ont abordé toutes les actualités, fait un point business, présenté les développements et perspectives de Mondial Piscine et répondu aux différentes questions du réseau.
Les concessionnaires ont participé à des présentations détaillées des nouveaux produits, des nouveaux outils digitaux, des axes de communication comme la gestion des leads, le partenariat autour de l’opération « J’apprends à nager » pour l’apprentissage de la nage avec la Fédération Française de Natation et la présence sur les prochains salons professionnels. Une mise en lumière toute particulière a été accordée aux produits et développements des marques Sofatec (couvertures et volets de sécurité), Mondial Spa, Abri d’Ô (abris de piscines).
Au total, ces réunions régionales ont rassemblé plus de 100 personnes.
Du 28 septembre au 7 octobre 2021, Michel Morin a réuni ses concessionnaires dans 4 villes de France (Nantes, Bordeaux, Reims et Grenoble) afin de leur présenter la stratégie et les développements du réseau. Mondial Piscine compte aujourd’hui 75 concessionnaires partenaires en France et une quinzaine de concessionnaires à l’étranger principalement en Espagne, en Belgique, en Suisse, au Vietnam, en Grèce, en Italie, en Suède, au Maroc.
Anciens et nouveaux concessionnaires se sont retrouvés autour de Michel Morin et Laurent Chapuis, Directeur commercial et développement et des directions des marques Mondial Spa, Sofatec et Abri d’Ô. Ensemble, ils ont abordé toutes les actualités, fait un point business, présenté les développements et perspectives de Mondial Piscine et répondu aux différentes questions du réseau.
Les concessionnaires ont participé à des présentations détaillées des nouveaux produits, des nouveaux outils digitaux, des axes de communication comme la gestion des leads, le partenariat autour de l’opération « J’apprends à nager » pour l’apprentissage de la nage avec la Fédération Française de Natation et la présence sur les prochains salons professionnels. Une mise en lumière toute particulière a été accordée aux produits et développements des marques Sofatec (couvertures et volets de sécurité), Mondial Spa, Abri d’Ô (abris de piscines).
Au total, ces réunions régionales ont rassemblé plus de 100 personnes.
Pentair est un acteur majeur de l’équipement de piscines dans le monde et le leader du marché américain. Une position que la société est encore loin d’avoir acquise en Europe, malgré une solide réputation industrielle. Quelle est donc sa stratégie aujourd’hui pour le marché européen et quels chantiers a entrepris la société pour se rapprocher de ses clients et du consommateur final ?
Propos recueillis par Sébastien Carensac
L’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Pentair est une importante multinationale qui existe depuis 1966. Sa taille et ses métiers lui permettent d’avoir une vision stratégique globale de l’eau et de son exploitation sous toutes ses formes (traitement, transport…) et pour de multiples types de clients, avec des projets de développement pour de nombreuses années. La société se porte très bien et encore plus sur la piscine avec un CA de 1,1 milliard de dollars sur le premier semestre, en croissance de 50 %. Elle est dominante sur le marché américain, le 1er mondial mais reste modeste en Europe. Nous avons une organisation et une implantation pan-européenne avec notamment deux sites de production en Belgique et en Italie. Notre centre de distribution Européen est également basé en Italie, alors que celui dédié aux activités de R&D est situé à Carros près de Nice.
Quelle est la stratégie de développement de Pentair Europe ?
Nous avons la volonté d’être plus proches du terrain et des clients. Nous avons une image de grosse société mondiale alors qu’en Europe nous sommes une PME à taille humaine. Nous devons être plus humbles. Les clients attendent plus de souplesse de notre part. Réduire cette rigidité va nous permettre de grandir. C’est une prise de conscience des équipes de l’univers de la piscine. L’entreprise se doit de devenir plus commerçante, d’être plus orientée client. Nous avons entrepris d’importants changements en interne pour mieux écouter le marché et nos clients et pour mieux répondre à leurs attentes. Nous devons encore nous améliorer, y compris dans la conception de nos produits, afin de concevoir des produits qui correspondent complètement aux attentes de tous nos partenaires et des utilisateurs. Nous devons écouter la voix du client quoi qu’il arrive. Nous avons mis en place un baromètre de la satisfaction client afin d’avoir une meilleure vision de ses attentes et définir des axes de progrès pour accélérer nos objectifs.
Sabrina Lebreton
Nous avons également recruté les compétences qui nous manquaient. Nous avons mis en place de nouveaux chefs de produits, développé l’équipe commerciale et recruté un Strategic Marketing Manager, Sabrina Lebreton, chargée de s’assurer qu’il y a une adéquation entre production, commercial et client. En avant-vente cela passe par du matériel marketing pour créer de la notoriété de marque et de la communication sur les réseaux sociaux auprès des clients de Pentair. Cela consiste aussi à avoir de la disponibilité produit pour des livraisons dans la semaine, en mettant à disposition un stock permanent à Romentino (Italie), notre plateforme logistique européenne. La Covid-19 ne nous a pas permis de mettre en place cette stratégie cette année, mais ce sera fait cette saison. Désormais, le service client donne rapidement une réponse et propose une solution au client, sans attendre que celle-ci soit validée par tous les acteurs à l’interne. Un exemple concret : toute panne au déballage sous un mois entraîne un remplacement à neuf du produit défectueux. Tout est ensuite géré en interne.
2020 et 2021 ont été des phases d’étude critique, de mesure et de préparation qui nous ont permis de mieux comprendre les enjeux et certaines erreurs commises. Notre savoir-faire en sort renforcé pour assurer une continuité dans la croissance.
Et votre stratégie de gammes ?
Nous continuons à développer nos produits issus de notre propre fabrication,à savoir, pompes, filtres et domotique. Nous travaillons par ailleurs à un projet de développement majeur, avec des investissements à la hauteur de la taille de l’entreprise et de ses ambitions : le concept Pentair Home App, une application permettant de gérer l’ensemble des équipements de la piscine et bénéfique à l’ensemble de la gamme. Autre avantage significatif, nous maîtrisons en interne le développement et la fabrication de nos produits d’automatisation de A à Z depuis le rachat de So Blue devenu Zenius, puis intégrée au sein du giron Pentair.
Nous développons une offre plus attractive et structurée sur les familles de produits à forte progressioncomme le robot, la PAC et le traitement de l’eau, avec un plan produits sur 5 ans. Pour rattraper notre retard, nous avons procédé à de nombreuses embauches d’experts de chaque domaine,qui connaissent bien ces marchés d’un point de vue marketing (niveau de prix, positionnement…), pour proposer des modèles différenciants en termes de design avec des caractéristiques et des prix attendus et les services qui vont avec.
Il y a une forte demande des clients pros sur tous les produits Pentair. Pour avoir des solutions pour la saison 2022 et alimenter les professionnels adhérents au programme PIP, nous nous appuyons sur des partenariats. Nos chefs de produit sont des spécialistes du sourcinget cherchent les produits qui nous manquent.
L’enjeu est de taille en ce qui concerne les pompes à chaleur sur lesquelles il y a une très grosse concurrence. En ce qui concerne le traitement de l’eau, nous avons lancé le traitement d’eau par électrolyse Soléo. Nous avons malheureusement rencontré des difficultés d’approvisionnement en composants électroniques et subi d’importantes hausses de prix (x 4) sur le ruthénium, un matériau indispensable pour la fabrication des électrodes, ce qui devrait d’ailleurs impacter nos tarifs. Nous développons un électrolyseur différencié, 100 % Pentair, qui sortira en 2023. Nous avons lancé beaucoup de produits en 2021avec refonte des gammes, création d’offres dédiées aux pisciniers et adaptation de nos prix pour mieux répondre aux besoins du marché, avec notamment les produits suivants :
• lancement des PAC InverTemp,
• traitement d’eau par électrolyse Soléo, des Maestro en domotique,
• filtres à cartouche Posiclear,
• robots électriques Prowler…
2022 sera une année où nous allons nous concentrer sur leur promotion et leur commercialisation. Nous avons également la volonté de proposer davantage de formation sur les produits plus techniques pour aider les clients dans leurs installations. Notre volonté est de faire moins mais de le faire bien.
Qui sont les clients de Pentair ?
Nous nous adressons aux professionnels de la piscine : distributeurs, pisciniers indépendants, réseaux de pisciniers, grandes surfaces spécialisées et internet. Nous avons défini des offres dédiées et différenciées selon chaque canal.
Nous avons également segmenté nos gammes de pompes, filtres et domotiqueavec des offres par typologie de bassin et taille. L’objectif est double : proposer un modèle d’appareil en fonction du volume d’eau du bassin et recentrer nos offres pour les rendre cohérentes. En Europe, tous nos clients sont servis via nos distributeurs.Nous avons une vision européenne et une stratégie d’expansion forte. Le marché est dynamique et offre de nombreuses opportunités.
Nous avons beaucoup investi pour accroître notre présence sur des marchés premium comme le Benelux et l’Autriche. Nous travaillons à obtenir le même succès avec l’Allemagne. Notre usine en Italie nous donne un accès privilégié à son marché. Quant à l’Espagne, nous sommes en réflexion quant à la meilleure façon d’adresser ce marché. En France, le marché est plus complexe par sa diversité de canaux et sa dimension. Nous avons décidé de discuter directement avec les grands comptes et les grands réseaux qui souhaitent travailler en partenariat avec de grands fabricants. Ce modèle s’inscrit dans celui que pratiquent nos concurrents depuis longtemps. Nous allons chercher un business qui n’est pas adressable par un distributeur tout en lui expliquant bien que nous ne pouvons pas nous passer de lui. Nous réaliserons 17 millions de CA en France cette année, dont 4 en direct que nous n’aurions pas eus autrement. Je m’inscris dans la continuité du plan stratégique défini par Sébastien Gauthier, mon prédécesseur. L’objectif de Pentair est d’atteindre 8 % de part de marché contre 4 % aujourd’hui. Nous sommes maintenant à la croisée des chemins. Nous avons un meilleur niveau de compréhension des enjeux et de ce que nous devons faire pour atteindre notre objectif à horizon 2025, tout en restant réalistes sur ce que nous pouvons faire.
Quelles sont les spécificités de Pentair ?
La piscine n’est pas écologique et plus de rigueur et de certification ne feraient pas de mal au marché. Nous utilisons de l’eau et des ressources, pas forcément maîtrisées. À l’avenir, les règles seront plus contraignantes. Les grosses entreprises en ont l’habitude mais pas les petites, elles, seront donc forcément impactées tant sur leur compétitivité que sur leur croissance. Chez Pentair, nous sommes très conscients de la rareté de l’eau et de l’importance de bien la gérer.
Nous avons développé un tronc stratégique autour de la piscine vertueuse, pour des bassins plus éco-responsables, moins impactants sur l’environnement, plus économes, consommant le moins possible et faciles à entretenir. L’éco-responsabilité s’appelle chez nous la piscine vertueuse. Elle est devenue notre ligne conductrice et notre différence. Elle prend du sens chaque jour qui passe et apporte de la cohérence à notre offre de filtres à éléments, pompes à vitesse variable (dont nous sommes les précurseurs au niveau mondial),domotique… Le concept a, depuis, été repris aux USA.
Nous profitons des avantages d’une société internationale avec des représentations localisées dans le monde entier, des usines et un leadership dans chaque pays. L’entreprise est très bien structurée, avec des procédures à chaque étape, pour garantir la qualité de fabrication.Nos filtres à sable Triton, par exemple, qui ont fait notre renommée depuis plus de 30 ans et dont la cuve est garantie 10 ans sont fabriqués en Belgique avec des coûts de main-d’œuvre plus élevés, des composants de qualité et un outil de production très industrialisé. Avec notre ADN américain, nos produits issus de notre fabrication sont des produits, fiables et durables.La pompe à vitesse variable est vendue bridée à 1,5 CV alors que c’est une pompe 3 CV, un autre gage de qualité.
Depuis bien longtemps, les produits d’origine Pentair comme les pompes, les filtres et l’automation, sont fabriqués en Europe.Cette proximité avec nos clients nous permet de réduire l’empreinte carbone et les impacts environnementaux de nos activités opérationnelles : sourcing local, transport, fabrication…
Nous avons une stratégie sur plusieurs années et nous nous préparons à augmenter notre capacité de production, à produire en interne les produits et à être plus autonomes. Il n’y a plus le même intérêt aujourd’hui à faire fabriquer ailleurs. Le consommateur final va exiger du label Europedans les prochaines années. Nous y croyons et parions dessus.
Comment accompagnez-vous vos clients ?
Nous avons une force commerciale de 8 personnes sur le terrain en France qui a une excellente connaissance du marché et des enjeux locaux.Notre volonté est de fournir plus de matériel marketing aux magasins et de proposer des offres pour animer les points de vente de façon pertinente et cohérente toute l’année. Notre programme de fidélité PIP (Pentair Incentive Program) a été revuen s’appuyant sur ses points forts : les points rémunérateurs avec 3 statuts, Elite, VIP et Membre, chacun avec ses avantages. Des avantages que nos commerciaux doivent présenter à nos clients, comme notre outil permettant de localiser des revendeurs Pentair qui est disponible sur notre site, où les consommateurs peuvent identifier puis contacter un revendeur membre du programme PiP.
Arnaud Besson
En 2021, nos formations ont plutôt pris la forme de webinaires, mais en 2022, nous allons reproposer du présentiel pour rester en contact avec chaque client,échanger, se former en tête à tête. Notre programme de formation se déroulera dans les centres de formation professionnels piscine (CFA) pour dispenser des cours partout en France et former les apprentis afin qu’ils prennent contact avec la marque et les produits. Côté support technique, nous gérons le pro et uniquement le pro. Nous avons renforcé notre service assistance. Il compte désormais 3 personnes dont 2 opérateurs SAV de niveau 1 pour les réponses courantes et les prises en garantie, et Arnaud Besson, notre expert piscine, pour les questions complexes et les conseils avancés.
Quelles sont les perspectives de Pentair sur le marché ?
Nous sommes sur un marché en forte croissance, durable, profitable et de bonnes perspectives. La division piscine explose dans le groupe.Pentair a pris conscience du besoin d’accélérer sur ce secteur. Le groupe a les moyens de faire des acquisitions, comme Pleatco récemment et est à l’écoute de nouvelles opportunités.Cette année, notre activité a été impactée par les pénurieset les hausses de prix sur les plastiques, les composants, la fibre de verre… Nous avons été obligés de trouver des solutions tous les mois avec nos fournisseurs. L’avantage d’une entreprise comme Pentair, dans un contexte mondial chaotique, c’est sa force de frappe en termes d’approvisionnements et de livraisons. Nous devons cependant mettre en place des actions correctives, comme doubler nos approvisionnements sur les matières à risque telle la fibre de verre, pour assurer une alimentation constante de nos chaînes de production. Pentair investit dans ses usines européennes afin de doubler sa capacité de production de filtres à éléments. Nous n’avons pas attendu que la Covid-19 soit impactante pour faire le choix industriel de notre présence européenne.
Pentair est un acteur majeur de l’équipement de piscines dans le monde et le leader du marché américain. Une position que la société est encore loin d’avoir acquise en Europe, malgré une solide réputation industrielle. Quelle est donc sa stratégie aujourd’hui pour le marché européen et quels chantiers a entrepris la société pour se rapprocher de ses clients et du consommateur final ?
Propos recueillis par Sébastien Carensac
L’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Pentair est une importante multinationale qui existe depuis 1966. Sa taille et ses métiers lui permettent d’avoir une vision stratégique globale de l’eau et de son exploitation sous toutes ses formes (traitement, transport…) et pour de multiples types de clients, avec des projets de développement pour de nombreuses années. La société se porte très bien et encore plus sur la piscine avec un CA de 1,1 milliard de dollars sur le premier semestre, en croissance de 50 %. Elle est dominante sur le marché américain, le 1er mondial mais reste modeste en Europe. Nous avons une organisation et une implantation pan-européenne avec notamment deux sites de production en Belgique et en Italie. Notre centre de distribution Européen est également basé en Italie, alors que celui dédié aux activités de R&D est situé à Carros près de Nice.
Quelle est la stratégie de développement de Pentair Europe ?
Nous avons la volonté d’être plus proches du terrain et des clients. Nous avons une image de grosse société mondiale alors qu’en Europe nous sommes une PME à taille humaine. Nous devons être plus humbles. Les clients attendent plus de souplesse de notre part. Réduire cette rigidité va nous permettre de grandir. C’est une prise de conscience des équipes de l’univers de la piscine. L’entreprise se doit de devenir plus commerçante, d’être plus orientée client. Nous avons entrepris d’importants changements en interne pour mieux écouter le marché et nos clients et pour mieux répondre à leurs attentes. Nous devons encore nous améliorer, y compris dans la conception de nos produits, afin de concevoir des produits qui correspondent complètement aux attentes de tous nos partenaires et des utilisateurs. Nous devons écouter la voix du client quoi qu’il arrive. Nous avons mis en place un baromètre de la satisfaction client afin d’avoir une meilleure vision de ses attentes et définir des axes de progrès pour accélérer nos objectifs.
Sabrina Lebreton
Nous avons également recruté les compétences qui nous manquaient. Nous avons mis en place de nouveaux chefs de produits, développé l’équipe commerciale et recruté un Strategic Marketing Manager, Sabrina Lebreton, chargée de s’assurer qu’il y a une adéquation entre production, commercial et client. En avant-vente cela passe par du matériel marketing pour créer de la notoriété de marque et de la communication sur les réseaux sociaux auprès des clients de Pentair. Cela consiste aussi à avoir de la disponibilité produit pour des livraisons dans la semaine, en mettant à disposition un stock permanent à Romentino (Italie), notre plateforme logistique européenne. La Covid-19 ne nous a pas permis de mettre en place cette stratégie cette année, mais ce sera fait cette saison. Désormais, le service client donne rapidement une réponse et propose une solution au client, sans attendre que celle-ci soit validée par tous les acteurs à l’interne. Un exemple concret : toute panne au déballage sous un mois entraîne un remplacement à neuf du produit défectueux. Tout est ensuite géré en interne.
2020 et 2021 ont été des phases d’étude critique, de mesure et de préparation qui nous ont permis de mieux comprendre les enjeux et certaines erreurs commises. Notre savoir-faire en sort renforcé pour assurer une continuité dans la croissance.
Et votre stratégie de gammes ?
Nous continuons à développer nos produits issus de notre propre fabrication,à savoir, pompes, filtres et domotique. Nous travaillons par ailleurs à un projet de développement majeur, avec des investissements à la hauteur de la taille de l’entreprise et de ses ambitions : le concept Pentair Home App, une application permettant de gérer l’ensemble des équipements de la piscine et bénéfique à l’ensemble de la gamme. Autre avantage significatif, nous maîtrisons en interne le développement et la fabrication de nos produits d’automatisation de A à Z depuis le rachat de So Blue devenu Zenius, puis intégrée au sein du giron Pentair.
Nous développons une offre plus attractive et structurée sur les familles de produits à forte progressioncomme le robot, la PAC et le traitement de l’eau, avec un plan produits sur 5 ans. Pour rattraper notre retard, nous avons procédé à de nombreuses embauches d’experts de chaque domaine,qui connaissent bien ces marchés d’un point de vue marketing (niveau de prix, positionnement…), pour proposer des modèles différenciants en termes de design avec des caractéristiques et des prix attendus et les services qui vont avec.
Il y a une forte demande des clients pros sur tous les produits Pentair. Pour avoir des solutions pour la saison 2022 et alimenter les professionnels adhérents au programme PIP, nous nous appuyons sur des partenariats. Nos chefs de produit sont des spécialistes du sourcinget cherchent les produits qui nous manquent.
L’enjeu est de taille en ce qui concerne les pompes à chaleur sur lesquelles il y a une très grosse concurrence. En ce qui concerne le traitement de l’eau, nous avons lancé le traitement d’eau par électrolyse Soléo. Nous avons malheureusement rencontré des difficultés d’approvisionnement en composants électroniques et subi d’importantes hausses de prix (x 4) sur le ruthénium, un matériau indispensable pour la fabrication des électrodes, ce qui devrait d’ailleurs impacter nos tarifs. Nous développons un électrolyseur différencié, 100 % Pentair, qui sortira en 2023. Nous avons lancé beaucoup de produits en 2021avec refonte des gammes, création d’offres dédiées aux pisciniers et adaptation de nos prix pour mieux répondre aux besoins du marché, avec notamment les produits suivants :
• lancement des PAC InverTemp,
• traitement d’eau par électrolyse Soléo, des Maestro en domotique,
• filtres à cartouche Posiclear,
• robots électriques Prowler…
2022 sera une année où nous allons nous concentrer sur leur promotion et leur commercialisation. Nous avons également la volonté de proposer davantage de formation sur les produits plus techniques pour aider les clients dans leurs installations. Notre volonté est de faire moins mais de le faire bien.
Qui sont les clients de Pentair ?
Nous nous adressons aux professionnels de la piscine : distributeurs, pisciniers indépendants, réseaux de pisciniers, grandes surfaces spécialisées et internet. Nous avons défini des offres dédiées et différenciées selon chaque canal.
Nous avons également segmenté nos gammes de pompes, filtres et domotiqueavec des offres par typologie de bassin et taille. L’objectif est double : proposer un modèle d’appareil en fonction du volume d’eau du bassin et recentrer nos offres pour les rendre cohérentes. En Europe, tous nos clients sont servis via nos distributeurs.Nous avons une vision européenne et une stratégie d’expansion forte. Le marché est dynamique et offre de nombreuses opportunités.
Nous avons beaucoup investi pour accroître notre présence sur des marchés premium comme le Benelux et l’Autriche. Nous travaillons à obtenir le même succès avec l’Allemagne. Notre usine en Italie nous donne un accès privilégié à son marché. Quant à l’Espagne, nous sommes en réflexion quant à la meilleure façon d’adresser ce marché. En France, le marché est plus complexe par sa diversité de canaux et sa dimension. Nous avons décidé de discuter directement avec les grands comptes et les grands réseaux qui souhaitent travailler en partenariat avec de grands fabricants. Ce modèle s’inscrit dans celui que pratiquent nos concurrents depuis longtemps. Nous allons chercher un business qui n’est pas adressable par un distributeur tout en lui expliquant bien que nous ne pouvons pas nous passer de lui. Nous réaliserons 17 millions de CA en France cette année, dont 4 en direct que nous n’aurions pas eus autrement. Je m’inscris dans la continuité du plan stratégique défini par Sébastien Gauthier, mon prédécesseur. L’objectif de Pentair est d’atteindre 8 % de part de marché contre 4 % aujourd’hui. Nous sommes maintenant à la croisée des chemins. Nous avons un meilleur niveau de compréhension des enjeux et de ce que nous devons faire pour atteindre notre objectif à horizon 2025, tout en restant réalistes sur ce que nous pouvons faire.
Quelles sont les spécificités de Pentair ?
La piscine n’est pas écologique et plus de rigueur et de certification ne feraient pas de mal au marché. Nous utilisons de l’eau et des ressources, pas forcément maîtrisées. À l’avenir, les règles seront plus contraignantes. Les grosses entreprises en ont l’habitude mais pas les petites, elles, seront donc forcément impactées tant sur leur compétitivité que sur leur croissance. Chez Pentair, nous sommes très conscients de la rareté de l’eau et de l’importance de bien la gérer.
Nous avons développé un tronc stratégique autour de la piscine vertueuse, pour des bassins plus éco-responsables, moins impactants sur l’environnement, plus économes, consommant le moins possible et faciles à entretenir. L’éco-responsabilité s’appelle chez nous la piscine vertueuse. Elle est devenue notre ligne conductrice et notre différence. Elle prend du sens chaque jour qui passe et apporte de la cohérence à notre offre de filtres à éléments, pompes à vitesse variable (dont nous sommes les précurseurs au niveau mondial),domotique… Le concept a, depuis, été repris aux USA.
Nous profitons des avantages d’une société internationale avec des représentations localisées dans le monde entier, des usines et un leadership dans chaque pays. L’entreprise est très bien structurée, avec des procédures à chaque étape, pour garantir la qualité de fabrication.Nos filtres à sable Triton, par exemple, qui ont fait notre renommée depuis plus de 30 ans et dont la cuve est garantie 10 ans sont fabriqués en Belgique avec des coûts de main-d’œuvre plus élevés, des composants de qualité et un outil de production très industrialisé. Avec notre ADN américain, nos produits issus de notre fabrication sont des produits, fiables et durables.La pompe à vitesse variable est vendue bridée à 1,5 CV alors que c’est une pompe 3 CV, un autre gage de qualité.
Depuis bien longtemps, les produits d’origine Pentair comme les pompes, les filtres et l’automation, sont fabriqués en Europe.Cette proximité avec nos clients nous permet de réduire l’empreinte carbone et les impacts environnementaux de nos activités opérationnelles : sourcing local, transport, fabrication…
Nous avons une stratégie sur plusieurs années et nous nous préparons à augmenter notre capacité de production, à produire en interne les produits et à être plus autonomes. Il n’y a plus le même intérêt aujourd’hui à faire fabriquer ailleurs. Le consommateur final va exiger du label Europedans les prochaines années. Nous y croyons et parions dessus.
Comment accompagnez-vous vos clients ?
Nous avons une force commerciale de 8 personnes sur le terrain en France qui a une excellente connaissance du marché et des enjeux locaux.Notre volonté est de fournir plus de matériel marketing aux magasins et de proposer des offres pour animer les points de vente de façon pertinente et cohérente toute l’année. Notre programme de fidélité PIP (Pentair Incentive Program) a été revuen s’appuyant sur ses points forts : les points rémunérateurs avec 3 statuts, Elite, VIP et Membre, chacun avec ses avantages. Des avantages que nos commerciaux doivent présenter à nos clients, comme notre outil permettant de localiser des revendeurs Pentair qui est disponible sur notre site, où les consommateurs peuvent identifier puis contacter un revendeur membre du programme PiP.
Arnaud Besson
En 2021, nos formations ont plutôt pris la forme de webinaires, mais en 2022, nous allons reproposer du présentiel pour rester en contact avec chaque client,échanger, se former en tête à tête. Notre programme de formation se déroulera dans les centres de formation professionnels piscine (CFA) pour dispenser des cours partout en France et former les apprentis afin qu’ils prennent contact avec la marque et les produits. Côté support technique, nous gérons le pro et uniquement le pro. Nous avons renforcé notre service assistance. Il compte désormais 3 personnes dont 2 opérateurs SAV de niveau 1 pour les réponses courantes et les prises en garantie, et Arnaud Besson, notre expert piscine, pour les questions complexes et les conseils avancés.
Quelles sont les perspectives de Pentair sur le marché ?
Nous sommes sur un marché en forte croissance, durable, profitable et de bonnes perspectives. La division piscine explose dans le groupe.Pentair a pris conscience du besoin d’accélérer sur ce secteur. Le groupe a les moyens de faire des acquisitions, comme Pleatco récemment et est à l’écoute de nouvelles opportunités.Cette année, notre activité a été impactée par les pénurieset les hausses de prix sur les plastiques, les composants, la fibre de verre… Nous avons été obligés de trouver des solutions tous les mois avec nos fournisseurs. L’avantage d’une entreprise comme Pentair, dans un contexte mondial chaotique, c’est sa force de frappe en termes d’approvisionnements et de livraisons. Nous devons cependant mettre en place des actions correctives, comme doubler nos approvisionnements sur les matières à risque telle la fibre de verre, pour assurer une alimentation constante de nos chaînes de production. Pentair investit dans ses usines européennes afin de doubler sa capacité de production de filtres à éléments. Nous n’avons pas attendu que la Covid-19 soit impactante pour faire le choix industriel de notre présence européenne.
Connue au travers de sa marque Seamaid, Alphadif est une entreprise discrète qui a bousculé l’éclairage de piscine lors de son arrivée sur le marché. Entre vision du secteur, stratégie d’innovation et de distribution, quels défis affronte l’entreprise aujourd’hui ?
Philippe Poma, président d’Alphadif
Propos recueillis par Sébastien Carensac
L’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Philippe Poma : Alphadif est le fruit d’une aventure humaine partagée à l’origine par 6 associés, chacun avec une expérience spécifique. Nous sommes arrivés sur ce marché par la petite porte, sans connaissance particulière du secteur. Nous avons vite compris que pour être crédibles, nous devions être monoproduit avec une grande maitrise de notre spécialisation car les grands acteurs n’en étaient encore qu’à leurs balbutiements.
Nous avons lancé une première lampe LED couleur avec télécommande et créé la marque Seamaid. C’était un pari, mais il y a eu un réel intérêt pour ce produit. Je ne remercierai jamais assez nos premiers clients, Diffazur Piscines en construction et Aqualux en distribution, pour la confiance accordée à une société inconnue du marché. Nous avons tout de suite structuré notre offre en travaillant avec des bureaux d’études français car nous avions compris que l’optique et la réflexion lumineuse étaient essentielles dans la conception de l’éclairage de piscine.
Nos trois premières années d’activité ont été très importantes. Pendant cette période, nous nous sommes rendu compte que le service et l’accompagnement de nos clients étaient majeurs pour promouvoir cette nouvelle technologie.Nous avons tout de suite concentré nos efforts sur l’optimisation de nos produits, la fiabilité de leurs composants et nous avons mis en place, avec notre partenaire de fabrication en Asie, des process proches de ceux de l’automobile.
En 2006, nous avons signé un contrat important avec notre partenaire asiatique qui ne travaille plus qu’avec nous désormais. Nous lui fournissons les ingénieurs et les ressources nécessaires pour qu’il obtienne la qualité de fabrication idéale. Nous avons également mis en place des plans de correction. Petit à petit, Seamaid a été reconnue comme une marque fiable et Alphadif, comme une société qui accompagne ses clients, assume les éventuels problèmes et apporte des solutions. Nous sommes entièrement indépendants, ce qui nous a permis beaucoup de réactivité dans la prise de décision. Aujourd’hui, nous sommes deux associés, qui gèrons l’entreprise en bons pères de famille mais nous admettons aussi que la fusion avec un grand groupe industriel apporterait une meilleure pérennisation de l’activité et de l’offre au consommateur final.
Quelles sont les spécificités d’Alphadif ?
À la base nous sommes des développeurs. Nous travaillons avec des bureaux d’études pour, à partir d’une idée ou d’un besoin du marché, développer une solution produit. Une fois le prototypage fait, nous étudions le processus industriel. Jusqu’à présent nous avons développé des solutions grand public largement distribuées dans toute l’Europe. Désormais, nous travaillons sur une gamme premium de luminaires « intelligents » pour des marchés plus élitistes et des acteurs qui recherchent des solutions d’éclairage de piscine davantage en adéquation avec leurs réalisations.
Nous ne vendons qu’en BtoB avec trois principaux marchés : 1. Les réseaux de construction : nous fournissons directement les usines ou les centres de gestion de la plupart des grandes marques de piscine, qui livrent ensuite leurs réseaux avec leurs bassins équipés de nos projecteurs. 2. Les réseaux de distribution : nous avons établi des relations historiques avec certains groupes de distribution en Europe et jusqu’à présent, nous nous efforçons de privilégier ces relations en les protégeant de leurs concurrents. 3. La distribution spécialisée BtoC : nous travaillons avec des réseaux de magasins spécialisés en France comme dans d’autres pays d’Europe et certaines plateformes de vente en ligne.
Quelle est votre stratégie de développement ?
Nous n’avons jamais été très communicants car nous sommes toujours restés dans l’ombre de nos grands distributeurs afin de ne pas les gêner dans leur travail de promotion de la marque Seamaid. Alors que nous fournissons plus de 200 000 projecteurs chaque année au marché européen notre marque reste peu connue du consommateur.
Depuis la crise sanitaire liée à la Covid-19, les comportements d’achats du consommateur final ont beaucoup évolué, dont la recherche systématique sur les moteurs de recherche et les sites d’avis. Bien que nous ne vendions pas en direct, nous avons décidé d’accentuer la visibilité de notre marque auprès de ce public et d’en faire bénéficier nos réseaux de clients, distributeurs et consommateurs.Nous recrutons pour développer notre communication via le web et les réseaux sociaux, nous créons des vidéos commerciales dynamiques pour nos clients distributeurs et des tutoriels vidéo courts pédagogiques à destination des professionnels. Nous voulons développer une base de données la plus complète possible sur l’éclairage, qui irait au-delà de la simple promotion de marque, et serait accessible à tous ceux qui ont besoin d’informations techniques ou commerciales, de photos de produits, de tutoriels.
Avec la crise sanitaire, nous avons tous trouvé de nouvelles façons de travailler en distanciel. D’où l’importance des formations en ligne. Les gens ont le temps de les visionner après leur journée de travail.On ne les dérange plus sur leur lieu d’activité. Nous engageons des figurants pour que nos tutos et nos formations soient dans la langue du pays. Et c’est efficace.
Projecteur plat métallisé
Nous allons encore beaucoup travailler sur la pédagogie, l’accompagnement et les produits complémentairespour proposer des solutions pérennes à nos clients. Tout cela va également nous aider à renforcer notre notoriété. Le piscinier étant concentré sur les chantiers et pouvant moins traiter l’après-vente, de plus en plus de particuliers nous contactent en saison.Nous avons décidé de leur proposer une année de garantie complémentaire gratuite s’ils s’inscrivent sur internet. Nous nous engageons auprès d’eux à remplacer le projecteur si le professionnel est défaillant. Nous projetons d’étendre cette garantie à 5 ans à partir de 2023. Le respect de toutes les réglementations, normes et certifications européennes et mondiales liées aux luminaires LED pour piscine, impacte le choix qualitatif de nos composants. Cela a un coût évidemment, mais grâce à la taille humaine de notre structure, nous nous efforçons de rester compétitifs. Nous faisons également partie de la FPP et du GIL, le syndicat du luminaire en participant à différentes commissions.
Enjoliveur gris clair pour projecteur tubulaire Seamaid
Depuis le 1er septembre 2021, les produits d’éclairage doivent afficher de nouvelles étiquettes énergétiques qui simplifient leur compréhension par les consommateurs. Il en est de même avec la loi sur l’économie circulaire. L’indice de réparabilité va être logiquement appliqué aux lampes et luminaires et probablement suivi d’une taxe dite « de pollution ». Plus cet indice serait élevé et moins le produit serait taxé. Actuellement, on parle d’une taxe de 15 à 20 % sur le luminaire pour inciter les fabricants à aller vers davantage de réparabilité de leurs produits. Cette nouvelle réglementation nous oblige à nous remettre en question et à analyser la conception de certains de nos luminaires car leur prix sera forcément impacté. Le consommateur les achètera-t-il toujours ? La réparabilité c’est bien, mais y aura-t-il un marché de l’occasion avec réparation des produits ? Nous nous interrogeons sur ces sujets tout en développant une gamme qui entre dans ce cadre. Pour y parvenir, nous allons passer d’une fabrication 100 % chinoise avec process français à un produit 100 % made in France.
Projecteur Tubulaire Seamaid
Nous profitons de la crise sanitaire pour nous rapprocher du marché.Nous avons réussi à sensibiliser un grand groupe industriel (cartes électroniques, injection, test) et à installer une chaîne de production chez lui pour ce produit cocorico qui sera lancé en 2022. À terme, nous espérons tisser avec ce partenaire la même relation qu’avec notre fabricant chinois et rapatrier progressivement une partie de la production destinée au marché européen en revisitant tous les produits. Cela soulagera la production du site asiatique et nous donnera également plus de latitude pour développer les marchés australiens et américains depuis la Chine en créant localement une unité commerciale.
Qu’en est-il de l’innovation, à la base du développement de Seamaid ?
Nous voulons rester une marque innovante qui sensibilise le marché. N’oublions pas que nous avons inventé les projecteurs à visser en traversée de paroi, l’éclairage d’une piscine hors-sol avec un projecteur à fixer sur le refoulement, la lampe PAR56 étanche Ecoproof pour la rénovation, des produits largement plébiscités par la profession, et du même coup, revisités par d’autres. Mais en temps de crise, les clients ont d’autres problématiques Nous avons donc ralenti le développement et la sortie de certains de nos produits pour laisser passer cette période d’incertitudes et nous concentrer pleinement sur la production et à la livraison des commandes. L’innovation doit nous permettre de conférer une grande fiabilisation à tout le système luminaire,de le miniaturiser, le rendre plus efficace, d’en faciliter l’installation… Pour 2022, nous travaillons, par exemple, sur la question de l’étanchéité des boîtes de connexion avec un fournisseur de gel qui permet d’encapsuler le domino. L’alimentation en courant continu est également une piste à promouvoir pour mieux protéger l’installation de luminaires LED. Si nous parvenons à éveiller chez les professionnels l’intérêt d’utiliser ces principes, nous aurons un éclairage qui pourra durer plus de 10 ans.
L’une de nos réflexions initiales était que l’éclairage dans les piscines n’était pas indispensable. Nous avons déjà réussi à en changer l’approche avec un produit ludique qui permet la colorisation des bassins. Nous devons également réfléchir à l’aspect inesthétique des systèmes d’éclairages immergés comme des pièces à sceller. Après avoir optimisé la performance énergétique et la qualité optique, nous travaillons sur la miniaturisation, de nouveaux design et le mix avec d’autres fonctions. Nous avions été avant-gardistes avec l’AIO. Avec nos partenaires R&D leaders, nous étudions différentes pistes afin d’apporter un éclairage différent. Nous croyons aussi beaucoup au solaireet avons décliné une borne avec applique en fonte d’aluminium laqué. La technologie évolue très vite, les panneaux solaires sont de plus en plus performants. Nous réfléchissons à de nouvelles approches pour développer des produits solaires autour de la piscine, en collaboration, là encore, avec nos partenaires. On ne peut pas être fabricant de tout un catalogue. Comme nous avons une hyperspécialisation, et que notre métier est l’éclairage, nous nous développons sur d’autres marchés par le biais de partenariats avec d’autres industriels.
Comment intégrez-vous les questions environnementales dans votre stratégie ?
Il faut ajouter un peu de philosophie au commerce. Jusqu’à présent, on s’est tous orientés vers les opportunités de marché lucratives et vers la recherche du prix. Les produits ne sont donc pas conçus pour économiser l’eau et l’énergie par exemple. Résultat, dans l’éclairage, comme dans la plupart des familles de produits, les services publics nous imposent des réglementations de plus en plus lourdes en matière d’écoconception. C’est souvent grâce aux crises qu’il y a des remises en question et que la nécessité l’emporte. C’est ce qui s’est passé en France avec la technologie LED qui s’est imposée face aux lampes 300 W qui dégageaient plus de chaleur que de lumière. Notre marché a longtemps été très conservateur mais il va évoluer avec des prises de conscience dictées par les nouvelles attentes du consommateur et par la nécessité de protéger l’environnement dans lequel nous vivons et faisons grandir nos enfants. Si on prend le temps de réfléchir, on va pouvoir repenser les produits et proposer des solutions ayant du sens,plus respectueuses de l’environnement et du client. Les petites structures peuvent aider à faire bouger les lignes mais l’union a toujours fait la force.
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
La problématique immédiate est la pénurie de containers et de places disponibles sur les bateaux ainsi que de composants et matières premières. Il y a de l’engorgement dans les ports en Chine. On est en concurrence avec tous ceux qui vendent beaucoup à Noël et qui cherchent eux aussi des places à bord… avec un prix du container à 15 000, voire 20 000 dollars !
D’après moi, cette situation devrait perdurer jusqu’à fin 2022.
À cause de la Covid-19, nous avons un an d’anticipation d’achat pour les composants. Cette crise a entraîné de la complexité dans notre façon de travailler mais elle a aussi suscité de la solidarité dans notre métier. Elle a permis de créer du lien, de valoriser le service et l’humain entre fournisseurs, clients et prestataires.
Elle nous oblige à repenser nos approches du client final pour qu’il identifie mieux l’offre réelle. Quand on voit le volume d’achats directs du consommateur chez les distributeurs spécialisés ou sur les sites internet, on comprend que le piscinier a perdu sa partie commerce. Il va falloir qu’il repense sa relation avec le client et qu’on l’aide avec des offres dédiées.
Notre marché est toujours en plein boum malgré des tremblements successifs. La piscine et le bâtiment sont des valeurs refuge mais si nous ne sommes pas capables d’anticiper, de savoir comment vont évoluer les modes de vie, la profession, et surtout l’activité construction, pourrait vite être en danger. Nous devons tous ensemble nous organiser avec des offres nouvelles pour ne pas subir de dégâts. Chacun doit faire remonter des informations du terrain pour aider la profession à s’améliorer, à se former et participer aux discussions pour faire entendre les voix de tous.
Connue au travers de sa marque Seamaid, Alphadif est une entreprise discrète qui a bousculé l’éclairage de piscine lors de son arrivée sur le marché. Entre vision du secteur, stratégie d’innovation et de distribution, quels défis affronte l’entreprise aujourd’hui ?
Philippe Poma, président d’Alphadif
Propos recueillis par Sébastien Carensac
L’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Philippe Poma : Alphadif est le fruit d’une aventure humaine partagée à l’origine par 6 associés, chacun avec une expérience spécifique. Nous sommes arrivés sur ce marché par la petite porte, sans connaissance particulière du secteur. Nous avons vite compris que pour être crédibles, nous devions être monoproduit avec une grande maitrise de notre spécialisation car les grands acteurs n’en étaient encore qu’à leurs balbutiements.
Nous avons lancé une première lampe LED couleur avec télécommande et créé la marque Seamaid. C’était un pari, mais il y a eu un réel intérêt pour ce produit. Je ne remercierai jamais assez nos premiers clients, Diffazur Piscines en construction et Aqualux en distribution, pour la confiance accordée à une société inconnue du marché. Nous avons tout de suite structuré notre offre en travaillant avec des bureaux d’études français car nous avions compris que l’optique et la réflexion lumineuse étaient essentielles dans la conception de l’éclairage de piscine.
Nos trois premières années d’activité ont été très importantes. Pendant cette période, nous nous sommes rendu compte que le service et l’accompagnement de nos clients étaient majeurs pour promouvoir cette nouvelle technologie.Nous avons tout de suite concentré nos efforts sur l’optimisation de nos produits, la fiabilité de leurs composants et nous avons mis en place, avec notre partenaire de fabrication en Asie, des process proches de ceux de l’automobile.
En 2006, nous avons signé un contrat important avec notre partenaire asiatique qui ne travaille plus qu’avec nous désormais. Nous lui fournissons les ingénieurs et les ressources nécessaires pour qu’il obtienne la qualité de fabrication idéale. Nous avons également mis en place des plans de correction. Petit à petit, Seamaid a été reconnue comme une marque fiable et Alphadif, comme une société qui accompagne ses clients, assume les éventuels problèmes et apporte des solutions. Nous sommes entièrement indépendants, ce qui nous a permis beaucoup de réactivité dans la prise de décision. Aujourd’hui, nous sommes deux associés, qui gèrons l’entreprise en bons pères de famille mais nous admettons aussi que la fusion avec un grand groupe industriel apporterait une meilleure pérennisation de l’activité et de l’offre au consommateur final.
Quelles sont les spécificités d’Alphadif ?
À la base nous sommes des développeurs. Nous travaillons avec des bureaux d’études pour, à partir d’une idée ou d’un besoin du marché, développer une solution produit. Une fois le prototypage fait, nous étudions le processus industriel. Jusqu’à présent nous avons développé des solutions grand public largement distribuées dans toute l’Europe. Désormais, nous travaillons sur une gamme premium de luminaires « intelligents » pour des marchés plus élitistes et des acteurs qui recherchent des solutions d’éclairage de piscine davantage en adéquation avec leurs réalisations.
Nous ne vendons qu’en BtoB avec trois principaux marchés : 1. Les réseaux de construction : nous fournissons directement les usines ou les centres de gestion de la plupart des grandes marques de piscine, qui livrent ensuite leurs réseaux avec leurs bassins équipés de nos projecteurs. 2. Les réseaux de distribution : nous avons établi des relations historiques avec certains groupes de distribution en Europe et jusqu’à présent, nous nous efforçons de privilégier ces relations en les protégeant de leurs concurrents. 3. La distribution spécialisée BtoC : nous travaillons avec des réseaux de magasins spécialisés en France comme dans d’autres pays d’Europe et certaines plateformes de vente en ligne.
Quelle est votre stratégie de développement ?
Nous n’avons jamais été très communicants car nous sommes toujours restés dans l’ombre de nos grands distributeurs afin de ne pas les gêner dans leur travail de promotion de la marque Seamaid. Alors que nous fournissons plus de 200 000 projecteurs chaque année au marché européen notre marque reste peu connue du consommateur.
Depuis la crise sanitaire liée à la Covid-19, les comportements d’achats du consommateur final ont beaucoup évolué, dont la recherche systématique sur les moteurs de recherche et les sites d’avis. Bien que nous ne vendions pas en direct, nous avons décidé d’accentuer la visibilité de notre marque auprès de ce public et d’en faire bénéficier nos réseaux de clients, distributeurs et consommateurs.Nous recrutons pour développer notre communication via le web et les réseaux sociaux, nous créons des vidéos commerciales dynamiques pour nos clients distributeurs et des tutoriels vidéo courts pédagogiques à destination des professionnels. Nous voulons développer une base de données la plus complète possible sur l’éclairage, qui irait au-delà de la simple promotion de marque, et serait accessible à tous ceux qui ont besoin d’informations techniques ou commerciales, de photos de produits, de tutoriels.
Avec la crise sanitaire, nous avons tous trouvé de nouvelles façons de travailler en distanciel. D’où l’importance des formations en ligne. Les gens ont le temps de les visionner après leur journée de travail.On ne les dérange plus sur leur lieu d’activité. Nous engageons des figurants pour que nos tutos et nos formations soient dans la langue du pays. Et c’est efficace.
Projecteur plat métallisé
Nous allons encore beaucoup travailler sur la pédagogie, l’accompagnement et les produits complémentairespour proposer des solutions pérennes à nos clients. Tout cela va également nous aider à renforcer notre notoriété. Le piscinier étant concentré sur les chantiers et pouvant moins traiter l’après-vente, de plus en plus de particuliers nous contactent en saison.Nous avons décidé de leur proposer une année de garantie complémentaire gratuite s’ils s’inscrivent sur internet. Nous nous engageons auprès d’eux à remplacer le projecteur si le professionnel est défaillant. Nous projetons d’étendre cette garantie à 5 ans à partir de 2023. Le respect de toutes les réglementations, normes et certifications européennes et mondiales liées aux luminaires LED pour piscine, impacte le choix qualitatif de nos composants. Cela a un coût évidemment, mais grâce à la taille humaine de notre structure, nous nous efforçons de rester compétitifs. Nous faisons également partie de la FPP et du GIL, le syndicat du luminaire en participant à différentes commissions.
Enjoliveur gris clair pour projecteur tubulaire Seamaid
Depuis le 1er septembre 2021, les produits d’éclairage doivent afficher de nouvelles étiquettes énergétiques qui simplifient leur compréhension par les consommateurs. Il en est de même avec la loi sur l’économie circulaire. L’indice de réparabilité va être logiquement appliqué aux lampes et luminaires et probablement suivi d’une taxe dite « de pollution ». Plus cet indice serait élevé et moins le produit serait taxé. Actuellement, on parle d’une taxe de 15 à 20 % sur le luminaire pour inciter les fabricants à aller vers davantage de réparabilité de leurs produits. Cette nouvelle réglementation nous oblige à nous remettre en question et à analyser la conception de certains de nos luminaires car leur prix sera forcément impacté. Le consommateur les achètera-t-il toujours ? La réparabilité c’est bien, mais y aura-t-il un marché de l’occasion avec réparation des produits ? Nous nous interrogeons sur ces sujets tout en développant une gamme qui entre dans ce cadre. Pour y parvenir, nous allons passer d’une fabrication 100 % chinoise avec process français à un produit 100 % made in France.
Projecteur Tubulaire Seamaid
Nous profitons de la crise sanitaire pour nous rapprocher du marché.Nous avons réussi à sensibiliser un grand groupe industriel (cartes électroniques, injection, test) et à installer une chaîne de production chez lui pour ce produit cocorico qui sera lancé en 2022. À terme, nous espérons tisser avec ce partenaire la même relation qu’avec notre fabricant chinois et rapatrier progressivement une partie de la production destinée au marché européen en revisitant tous les produits. Cela soulagera la production du site asiatique et nous donnera également plus de latitude pour développer les marchés australiens et américains depuis la Chine en créant localement une unité commerciale.
Qu’en est-il de l’innovation, à la base du développement de Seamaid ?
Nous voulons rester une marque innovante qui sensibilise le marché. N’oublions pas que nous avons inventé les projecteurs à visser en traversée de paroi, l’éclairage d’une piscine hors-sol avec un projecteur à fixer sur le refoulement, la lampe PAR56 étanche Ecoproof pour la rénovation, des produits largement plébiscités par la profession, et du même coup, revisités par d’autres. Mais en temps de crise, les clients ont d’autres problématiques Nous avons donc ralenti le développement et la sortie de certains de nos produits pour laisser passer cette période d’incertitudes et nous concentrer pleinement sur la production et à la livraison des commandes. L’innovation doit nous permettre de conférer une grande fiabilisation à tout le système luminaire,de le miniaturiser, le rendre plus efficace, d’en faciliter l’installation… Pour 2022, nous travaillons, par exemple, sur la question de l’étanchéité des boîtes de connexion avec un fournisseur de gel qui permet d’encapsuler le domino. L’alimentation en courant continu est également une piste à promouvoir pour mieux protéger l’installation de luminaires LED. Si nous parvenons à éveiller chez les professionnels l’intérêt d’utiliser ces principes, nous aurons un éclairage qui pourra durer plus de 10 ans.
L’une de nos réflexions initiales était que l’éclairage dans les piscines n’était pas indispensable. Nous avons déjà réussi à en changer l’approche avec un produit ludique qui permet la colorisation des bassins. Nous devons également réfléchir à l’aspect inesthétique des systèmes d’éclairages immergés comme des pièces à sceller. Après avoir optimisé la performance énergétique et la qualité optique, nous travaillons sur la miniaturisation, de nouveaux design et le mix avec d’autres fonctions. Nous avions été avant-gardistes avec l’AIO. Avec nos partenaires R&D leaders, nous étudions différentes pistes afin d’apporter un éclairage différent. Nous croyons aussi beaucoup au solaireet avons décliné une borne avec applique en fonte d’aluminium laqué. La technologie évolue très vite, les panneaux solaires sont de plus en plus performants. Nous réfléchissons à de nouvelles approches pour développer des produits solaires autour de la piscine, en collaboration, là encore, avec nos partenaires. On ne peut pas être fabricant de tout un catalogue. Comme nous avons une hyperspécialisation, et que notre métier est l’éclairage, nous nous développons sur d’autres marchés par le biais de partenariats avec d’autres industriels.
Comment intégrez-vous les questions environnementales dans votre stratégie ?
Il faut ajouter un peu de philosophie au commerce. Jusqu’à présent, on s’est tous orientés vers les opportunités de marché lucratives et vers la recherche du prix. Les produits ne sont donc pas conçus pour économiser l’eau et l’énergie par exemple. Résultat, dans l’éclairage, comme dans la plupart des familles de produits, les services publics nous imposent des réglementations de plus en plus lourdes en matière d’écoconception. C’est souvent grâce aux crises qu’il y a des remises en question et que la nécessité l’emporte. C’est ce qui s’est passé en France avec la technologie LED qui s’est imposée face aux lampes 300 W qui dégageaient plus de chaleur que de lumière. Notre marché a longtemps été très conservateur mais il va évoluer avec des prises de conscience dictées par les nouvelles attentes du consommateur et par la nécessité de protéger l’environnement dans lequel nous vivons et faisons grandir nos enfants. Si on prend le temps de réfléchir, on va pouvoir repenser les produits et proposer des solutions ayant du sens,plus respectueuses de l’environnement et du client. Les petites structures peuvent aider à faire bouger les lignes mais l’union a toujours fait la force.
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
La problématique immédiate est la pénurie de containers et de places disponibles sur les bateaux ainsi que de composants et matières premières. Il y a de l’engorgement dans les ports en Chine. On est en concurrence avec tous ceux qui vendent beaucoup à Noël et qui cherchent eux aussi des places à bord… avec un prix du container à 15 000, voire 20 000 dollars !
D’après moi, cette situation devrait perdurer jusqu’à fin 2022.
À cause de la Covid-19, nous avons un an d’anticipation d’achat pour les composants. Cette crise a entraîné de la complexité dans notre façon de travailler mais elle a aussi suscité de la solidarité dans notre métier. Elle a permis de créer du lien, de valoriser le service et l’humain entre fournisseurs, clients et prestataires.
Elle nous oblige à repenser nos approches du client final pour qu’il identifie mieux l’offre réelle. Quand on voit le volume d’achats directs du consommateur chez les distributeurs spécialisés ou sur les sites internet, on comprend que le piscinier a perdu sa partie commerce. Il va falloir qu’il repense sa relation avec le client et qu’on l’aide avec des offres dédiées.
Notre marché est toujours en plein boum malgré des tremblements successifs. La piscine et le bâtiment sont des valeurs refuge mais si nous ne sommes pas capables d’anticiper, de savoir comment vont évoluer les modes de vie, la profession, et surtout l’activité construction, pourrait vite être en danger. Nous devons tous ensemble nous organiser avec des offres nouvelles pour ne pas subir de dégâts. Chacun doit faire remonter des informations du terrain pour aider la profession à s’améliorer, à se former et participer aux discussions pour faire entendre les voix de tous.
Un module connecté qui réinvente le coffret électrique traditionnel.
Il est équipé d’un module connecté en Bluetooth® 5.0 permettant une gestion de la filtration et de l’éclairage depuis votre smartphone. Véritable outil tout en un, il remplace l’ensemble contacteur, horloge électromécanique, interrupteurs et assure un excellent rapport prix/performance (en comparaison du kit traditionnel contacteur / horloge à picots / télécommande).
Deux formules au choix : On.e se présente sous la forme d’un boîtier « rail-din » large d’un module et se décline en 2 formules :
• Il s’intègre à la demande dans tous les coffrets neufs Wa Conception.
• En rénovation, livré en kit, il s’installe facilement dans n’importe quel coffret existant grâce aux raccords fournis. On.e se connecte en Bluetooth® à l’application mobile Blueswim conçue pour une utilisation ultra simple (ON/ OFF/HORLOGE).
Fonctionnalités :
• Alimenter une pompe (monophasée jusqu’à 2 CV)
• Programmer des plages de filtration et d’éclairage à la journée/semaine
• Possibilité d’ajouter jusqu’à 3 nouveaux produits
• Bonus : la filtration se pilote, si besoin aussi, depuis un bouton en façade du module.
LES +
• Gestion de la filtration avec son smartphone = plus simple qu’une horloge à picots
• Technologie Bluetooth® 5.0 (dernière génération à longue portée)
• Intégration possible dans un coffret existant
• Gain de place dans le coffret électrique
Un module connecté qui réinvente le coffret électrique traditionnel.
Il est équipé d’un module connecté en Bluetooth® 5.0 permettant une gestion de la filtration et de l’éclairage depuis votre smartphone. Véritable outil tout en un, il remplace l’ensemble contacteur, horloge électromécanique, interrupteurs et assure un excellent rapport prix/performance (en comparaison du kit traditionnel contacteur / horloge à picots / télécommande).
Deux formules au choix : On.e se présente sous la forme d’un boîtier « rail-din » large d’un module et se décline en 2 formules :
• Il s’intègre à la demande dans tous les coffrets neufs Wa Conception.
• En rénovation, livré en kit, il s’installe facilement dans n’importe quel coffret existant grâce aux raccords fournis. On.e se connecte en Bluetooth® à l’application mobile Blueswim conçue pour une utilisation ultra simple (ON/ OFF/HORLOGE).
Fonctionnalités :
• Alimenter une pompe (monophasée jusqu’à 2 CV)
• Programmer des plages de filtration et d’éclairage à la journée/semaine
• Possibilité d’ajouter jusqu’à 3 nouveaux produits
• Bonus : la filtration se pilote, si besoin aussi, depuis un bouton en façade du module.
LES +
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