Jean-Pierre Lopez (Waterchem) a annoncé durant le salon de Lyon 2014 qu’il avait signé un accord de distribution exclusif pour la France des appareils de traitement automatiques BSV. Cet accord sera effectif dès 2015.
Waterchem BD Pool
Piscines Ibiza se renforce
Il y a du nouveau chez Piscines Ibiza ! En effet, Bernard Hamouth vient de rejoindre le fabricant de piscines coque polyester en qualité d’animateur réseau et vient renforcer la structure de la société Piscines Ibiza.
Weltico et AOA
C’est effectif depuis début novembre : Weltico a repris l’activité traitement de l’eau d’AOA. Pour Jacques Giroguy, fondateur de la société AOA, ce rachat va apporter à l’entreprise les moyens industriels, financiers et commerciaux nécessaires à la poursuite de son développement.
Rappelons qu’AOA fabrique et commercialise une large gamme de traitements automatiques et d’appareils de régulation.
Le salon Interbad à Stuttgart
L’Allemagne est toujours en grève ! Cette affirmation entendue plusieurs fois le 21 octobre dernier, lors de l’ouverture du salon Interbad, sonne curieusement car la grève ne nous paraît pas être une spécialité allemande !
Il est vrai que les nerfs des organisateurs ont été mis à rude épreuve car ils ont dû faire face à 2 grèves pour le moins perturbantes : celle des pilotes de la Lufthansa et celle des chemins de fer ! Il semble cependant que ces 2 événements n’ont pas perturbé de façon significative la fréquentation du salon.
Une mesure fiscale contestée
Même si l’Allemagne, 2e exportateur mondial, commence à percevoir le ralentissement des économies européennes, sa propre économie reste puissante et ses consommateurs gardent le moral. Les industriels des filières piscine/wellness, eux, regardent avec inquiétude une mesure fiscale censée entrer en application le 1er juillet 2015 : le passage de la TVA sur les établissements de sauna de 7 % à 19 %. Cette mesure n’a rien d’anecdotique car il y a en Allemagne pas moins de 2 150 établissements publics de sauna, 5 400 saunas dans les établissements hôteliers et 4 500 dans des établissements sportifs, si bien que cette mesure passe mal. En effet, une étude démontre que près de la moitié des 2 150 saunas publics verraient leur survie menacée car cette décision risque d’avoir pour conséquence une baisse de 10 % de la fréquentation, les usagers n’étant pas tous prêts à assumer une augmentation des tarifs, engendrant ainsi une perte de 70 millions d’euros pour l’industrie.
Cette augmentation de la TVA vient également fragiliser les piscines publiques qui avaient choisi, afin de faire face à des difficultés financières en élargissant leur offre, de proposer des séances de saunas. Coût de l’énergie, ordonnance sur les produits biocides, hausse de la TVA dans un contexte où les municipalités ont des difficultés budgétaires : les inquiétudes grandissent. En effet, il y a en Allemagne 7 000 piscines publiques (1 pour 11 500 habitants) et celles-ci sont déjà fortement déficitaires bien que très fréquentées (de 300 à 400 millions d’entrées par an), et chaque entrée coûte à des communes déjà en difficulté une subvention comprise entre 6 € et 10 € ! La situation est même jugée “effrayante‿ par la Société Allemande pour la Technique des Bains (DGfdB), qui estime que près de 400 piscines sont en péril outre-Rhin. Une forte action de lobbying est en cours afin de faire revenir les instances politiques sur cette décision.
Le marché allemand : quelques repères
Comme à chaque visite sur un salon allemand, Interbad ou Aquanale, nous demandons aux exposants français rencontrés de nous parler de leur expérience de ce marché qui bénéficie, vu de l’Hexagone, d’une aura toute particulière. Voici les quelques réactions et commentaires que nous avons recueillis.
Le marché de la piscine familiale représenterait environ le tiers du marché français et 15 % à 20 % de ce marché est composé de piscines que l’on pourrait qualifier de haut de gamme. D’une façon générale, le consommateur allemand privilégie le “made in Germany‿ et recherche la qualité et la technique tandis que le prix, même s’il est un facteur important, ne vient qu’en second lieu. Autre élément pris en compte par le consommateur, l’aspect environnemental : les produits verts ont la cote ici.
Concernant le prix moyen d’une piscine, il est sensiblement plus élevé qu’en France, ce qui n’empêche pas la concurrence d’être également très forte, sans oublier que le consommateur se renseigne et achète beaucoup sur le web depuis de nombreuses années. La taille des piscines est bien entendu conditionnée par celle des terrains, souvent de taille modeste, et les bassins 6 × 3 et 6 × 4 sont courants. Dernier point important à rappeler : il y a plus de 1 700 000 saunas chez les particuliers en Allemagne.
SRBA devient Dalles de France
Depuis 30 ans, SRBA fabrique et commercialise des dalles et des margelles en pierre naturelle reconstituée. Depuis le mois de novembre, l’entreprise commercialise ses produits sous le nom de Dalles de France.
Et à terme, Dalles de France sera le nom juridique de l’entreprise. « Notre société a su évoluer au fil des années avec une volonté certaine de fournir des produits de haute qualité fabriqués en France, et de porter une attention particulière à notre relation client. Aujourd’hui, le nom de l’entreprise, Dalles de France, reflète ces engagements », explique Vincent Bayardon, président. La force de Dalles de France est d’avoir une nouvelle identité mais de conserver ses racines qui font sa réussite.
Pascal Fleutelot rejoint HornerXpress
Les manufacturiers et distributeurs du groupe Horner, basé à Fort Lauderdale en Floride, ont le plaisir d’annoncer le recrutement de M. Pascal Fleutelot à bord de leur équipe internationale.
Après plusieurs années en tant que support technique pour une société d’informatique industrielle, Pascal a débuté sa carrière dans le milieu de la piscine en 2004 chez Stérilor, alors leader français de l’électrolyse de sel. Technicien SAV puis responsable technique, Pascal Fleutelot participa activement à la création du service SAV du groupe Nextpool avant d’en prendre la direction technique sur le site de Reyrieux (Ain). En 2010, il assura la direction technique de Poolrite Europe. En juin 2014, Bill Kent, président et propriétaire du groupe Team Horner, a invité Pascal en Floride pour établir les fondations du développement et du support des produits phares de Team Horner, Aquacal® et Autopilot®, sur le marché français.
M. Kent fait remarquer que c’était depuis longtemps un objectif pour Team Horner d’avoir une présence forte sur cet important marché pour les pompes à chaleur et les électrolyseurs de sel pour piscine. Il ajoute que Pascal est la bonne personne au bon moment pour cette aventure, et anticipe des résultats positifs et une croissance dynamique.
Pascal Fleutelot a commenté sa nouvelle mission avec enthousiasme. « J’ai découvert des installations de production et une ingénierie de classe mondiale ainsi que des équipes de professionnels motivés par la conception et la fabrication de qualité. Déjà connus pour leur fiabilité, tous les produits Team Horner sont soumis à des contrôles de qualité stricts avant le départ de l’usine. Ensemble, nous avons travaillé sur une gamme complète, adaptée aux besoins du marché français. C’est avec passion et motivation que je prends une part active dans le développement de leur succès en France. »
Pascal Fleutelot
+33 (0)6 80 18 99 90
pfleutelot@teamhorner.com
L’Activité Piscine est en ligne !
Pour répondre aux nouveaux besoins des professionnels de la piscine, L’Activité Piscine lance son site Internet et devient multimédia. La qualité d’analyse du magazine professionnel reconnu de tous s’enrichit d’un contenu encore plus réactif et facilement accessible.
L’Activité Piscine passe la vitesse numérique
Il manquait au marché de la piscine un site de référence en mesure de proposer aux professionnels un contenu qualitatif au travers d’une interface moderne, esthétique et pratique. L’arrivée de L’Activité Piscine sur Internet vient combler ce vide. Au même titre que la version papier, www.activite-piscine.com ambitionne de devenir un support incontournable pour tous les intervenants, pisciniers comme industriels.
À travers ce site, l’objectif des Éditions Messignac est d’accompagner encore plus les professionnels dans leur activité et leur développement. C’est un nouveau positionnement, placé sous le signe de la réactivité et de l’accessibilité. Les professionnels pourront accéder rapidement et facilement à l’expertise des Éditions Messignac dans bien des domaines. Présentation des innovations et analyse des évolutions du marché, décryptages techniques et normatifs sans oublier le développement ou la stratégie d’entreprise… Toutes ces informations seront accessibles en quelques clics.
Que va-t-on retrouver sur le site de L’Activité Piscine ?
Les 18 000 lecteurs de L’Activité Piscine ne seront pas dépaysés : ils vont retrouver l’ADN de ce magazine, une référence professionnelle depuis plus de 16 ans. L’architecture du site reprend l’organisation de la maquette de la version papier lancée en janvier dernier. News, Décryptage, Marché, Business, Stratégie et Formation : les 6 grandes rubriques dans lesquelles seront répartis les articles. De la brève au dossier d’analyse, chaque article bénéficiera des connaissances du marché que l’équipe éditoriale de L’Activité Piscine compile depuis de nombreuses années.
Quelles seront les fréquences de mises à jour ?
L’objectif premier d’un site d’information, c’est sa réactivité ! Les rubriques News et Formation sont appelées à s’actualiser en permanence : de nouveaux articles seront publiés quotidiennement, dès qu’un communiqué de presse nous parviendra. Cette réactivité ne se fera pas aux dépens du sérieux qui fait la réputation de L’Activité Piscine : les informations donneront systématiquement lieu à une analyse et à une réécriture avant d’être publiées.
Les autres rubriques seront enrichies régulièrement d’articles parus quelques mois plus tôt dans L’Activité Piscine, les textes étant allégés pour répondre aux exigences de la lecture web.
Le lancement du site ne marque donc pas la fin de la
version papier ?
Bien au contraire : le magazine a encore de beaux jours devant lui ! Il s’agit de deux supports totalement différents qui se complémentent mutuellement.
Les temps de lecture sont par exemple totalement opposés. Sur Internet, le visiteur picore l’information et parcourt rapidement quelques articles qui l’intéressent. On est dans des temps de lecture ultra-courts, mais répétés plusieurs fois par semaine. Au contraire, 70 % de nos lecteurs disent lire d’une traite notre magazine : ils savent que 100 % de notre contenu les intéressera et s’octroient du temps pour le décortiquer en intégralité.
L’Activité Piscine restera donc encore longtemps bimédia ! Au confort de lecture que propose la version papier de L’Activité Piscine répond l’instantanéité d’un support en ligne réactif et pratique : www.activite-piscine.com constitue aussi une solution d’archivage permettant de retrouver facilement tous les articles publiés dans le magazine. Le site a été développé pour être consulté tout le temps et partout : l’interface est optimisée pour s’afficher idéalement sur tous les écrans, qu’ils soient fixes ou mobiles, petits ou grands. Plus que jamais, L’Activité Piscine sera entre les mains de tous les professionnels de la piscine !
Showroom Academy édition 2014
Dans le cadre du partenariat entre l’équipe Piscine Global et L’Activité Piscine, le jury du concours de la Showroom Academy s’était réuni pour la première fois le 30 septembre 2014 à Lyon, dans les locaux de GL Events.
Ce jury avait pour mission de choisir, parmi les 29 dossiers reçus, les 5 finalistes ainsi que le lauréat de cette première édition. Retour sur une idée née au mois de janvier dernier lors d’une table ronde organisée par l’Activité Piscine.
Une table ronde riche d’échanges
Le 24 janvier 2014, nous avions convié à Lyon un panel d’acteurs représentatifs du monde de la piscine à la première table ronde de L’Activité Piscine organisée autour d’un thème volontairement provocateur : 2014, année zéro de la piscine ! Trois heures durant, des échanges ont permis d’identifier les atouts mais également les faiblesses de notre secteur d’activité. Parmi les faiblesses, l’une a fait l’unanimité : le showroom du piscinier !
En effet, nous le savons tous, la piscine est un ouvrage complexe qui demande de nombreuses compétences de la part du constructeur mais cette expertise n’est pas toujours reconnue par les clients, ce qui les conduit souvent à ne pas comprendre le prix demandé pour la prestation et à négocier durement les devis. De l’avis de tous, un des vecteurs de cette non-reconnaissance est très certainement le point de vente lui-même qui ne correspond pas toujours à la qualité qu’est en droit d’exiger un client qui vient investir 30 000, 40 000 € ou plus pour réaliser son projet. La nécessité de mettre en adéquation le point de vente avec l’image et le rêve que représente pour un client son projet piscine est apparue.
Naissance d’un projet Piscine Global/L’Activité Piscine
À l’issue de cette journée à laquelle participait Noémi Petit, directrice de Piscine Global, et en échangeant avec elle, il nous est apparu évident que s’arrêter à ce simple constat n’était pas satisfaisant. Il fallait aller plus loin et proposer aux professionnels de la piscine des exemples concrets d’implantation qui soient facilement transposables chez eux. Le salon de Lyon avec ses milliers de visiteurs nous a paru être une vitrine idéale pour mettre en avant des propositions d’implantation. C’est ainsi qu’a germé l’idée de mettre en place, au cœur de cet événement de portée mondiale, un espace showroom de plus de 160 m², ouvert aux professionnels, et regroupant des idées, des astuces et des exemples d’aménagements.
Un impératif : être proche des réalités du terrain
Afin de ne pas “réinventer‿ l’existant, de s’appuyer sur des exemples concrets déjà opérationnels et de mettre en avant le travail déjà accompli par certains professionnels, nous avons décidé de leur proposer un concours : la Showroom Academy. Pour participer, il leur suffisait de nous adresser un dossier présentant brièvement leur entreprise complété par des photos, intérieur et extérieur, du showroom ainsi que quelques lignes expliquant le choix des aménagements, les difficultés contournées, les améliorations constatées ainsi que le coût approximatif de l’aménagement.
Pari réussi
Force est de constater que les professionnels ont joué le jeu puisque le 24 septembre 2014, nous n’avions pas moins de 29 dossiers constitués aussi bien par des pisciniers indépendants que par des pisciniers en réseau ! Autre point intéressant : la qualité des dossiers ! La quasi-totalité d’entre eux présentait des points de vente professionnels, organisés, bien achalandés et où les clients avaient plaisir à se rendre pour rêver piscine comme pour faire leurs achats de matériel ou de produits.
Le jury
À l’initiative des équipes de Piscine Global et de l’Activité Piscine, un jury composé de 10 personnes avait été constitué avec pour objectif d’assurer une bonne représentativité de nos métiers et une parfaite objectivité dans les délibérations.
Le jury de cette première Showroom Academy était constitué de :
Pierre Baudoin / Animateur commercial – Hydro Sud Direct
Sophie Billa / Responsable du pôle filière-design – CCI Rhône-Alpes
Steve Billon / Gérant – DPN Desjoyaux (42)
Camille Dalibard / Responsable marketing opérationnel – Arch Water Products France
Philippe Guillot / Piscinier / Espaces verts – Aquasun Pepi-Vert (42)
Marc Maupas / Président-directeur général – Groupe FIJA
Pierre-Yves Menes / Directeur Marketing – Zodiac Pool Care Europe
Stéphanie Morin / Directrice marketing – Fluidra Commercial France
Benoît Rivière / Chef produits – SCP France
Frédéric Vinit / Directeur commercial – Mainaud Créations (01)
Après de très longues délibérations dues à la qualité des dossiers, le jury avait enfin désigné les 5 finalistes :
• Aquaconcept / Carré Bleu – 29 Gouesnou
• Debernardi Piscines – 38 Saint-Alban-de-Roche
• Hydro Sud Direct – 11 Carcassonne
• Piscines Pyrénées Construction / Carré Bleu – 64 Pau
• Teréo Piscine / JB Piscine – 69 Charbonnière-les-Bains
Quant au nom du lauréat, Debernardi Piscine, il a été révélé lors de la soirée de remise des Trophées Pool Vision et Showroom Academy le mercredi 19 novembre 2014, qui s’est déroulé au Pavillon 8, 59 quai Rambaud à Lyon. Il s’est vu remettre par le jury de cette première édition le diplôme de la Showroom Academy.
Showrooms et pisciniers
Pour les professionnels de la piscine, le showroom est devenu un enjeu majeur. Vecteur d’attractivité qui valorise le savoir-faire du piscinier, le magasin s’avère un catalyseur de ventes.
Pourtant, les structures de ce type se font encore discrètes dans le monde de la piscine. Entre éléments dissuasifs et défis à relever, pisciniers et responsables marketing ont livré leur vision du showroom durant les débats animés par l’équipe de L’Activité Piscine.
L’avenir du piscinier passe par son point de vente
La première table ronde organisée par L’Activité Piscine avait soulevé le problème du déficit d’image dont souffre le métier de piscinier auprès du grand public. La question du point de vente fut récurrente : à la fois lacune et potentiel de développement, cette thématique cristallise les enjeux actuels et futurs de la profession. Un constat que les participants de notre seconde édition ont unanimement renouvelé.
Une demande de prestations globales
Les particuliers recherchent de plus en plus un professionnel qui leur propose une solution clés en main. La tendance est donc aux offres complètes qui prévoient la réalisation de la piscine et l’aménagement de ses abords.
Les trois pisciniers présents à cette table ronde – deux membres d’un réseau et un indépendant – ont insisté sur le fait que leurs clients accordent une importance grandissante à l’aspect paysager de leur projet. Avec les nouvelles réglementations en matière d’urbanisme, la surface des terrains a tendance à se réduire. Conséquence : la piscine se retrouve désormais en lien étroit avec l’habitation et incite les propriétaires à mettre l’accent sur l’intégration du bassin.
Les pisciniers doivent donc s’adapter aux nouvelles attentes des particuliers. Frédéric Lamberet, dirigeant de la société Ceralp à Moirans (38) (réseau Carré Bleu) a évoqué l’évolution de ses prestations: « À l’origine, nous ne faisons que de l’équipement de bassins, pas de gros œuvre. Mais nous étions de plus en plus sollicités pour l’intégration des piscines et même pour de la création paysagère. Notre bureau d’étude a donc pris beaucoup plus d’ampleur pour répondre à ces demandes récurrentes. »
« Les pisciniers se démarquent grâce aux services ajoutés qu’ils peuvent proposer »
Commanditée par la Fédération des Professionnels de la Piscine (FPP) à l’Institut Médiascopie, l’étude « Les Mots de la Piscine » a mis en relief cette évolution des attentes des consommateurs. Les petits bassins ont le vent en poupe : les propriétaires recherchent une piscine cosy, très équipée et surtout intégrée à son environnement !
Plus que jamais, le professionnel se doit d’être “multi-casquettes‿ pour se différencier dans un secteur ultra-concurrentiel. Comme lors de la première table ronde, l’exemple du paysagiste a été évoqué à plusieurs reprises : cet interlocuteur est privilégié par le consommateur car il est perçu comme un professionnel à même de prendre en charge l’intégralité du projet. Création du jardin, aménagement des abords, entretien des extérieurs… Ces services ajoutés sont devenus incontournables.
Un manque de reconnaissance
Les professionnels de la piscine et leurs compétences sont encore difficilement identifiés par le grand public. C’est dommageable car il existe une véritable démarche de qualité et de professionnalisation menée par l’ensemble de la filière.
Philippe Guillot, gérant de l’entreprise Aquasun/Pépi-Vert à Saint-Michel-sur-Rhône (42), porte un jugement sans équivoque sur la profession : « La piscine n’est pas encore perçue comme un véritable métier de spécialiste. Aujourd’hui encore, la renommée de ma société repose principalement sur le paysagisme. Malgré le nombre important de bassins réalisés, l’entreprise est encore peu identifiée comme un prestataire piscine. Clairement, c’est le bouche-à-oreille qui draine les prospects. »
Si la notoriété d’une enseigne peut être suffisante, le bouche-à-oreille est très volatil. Gilles Mouchiroud, vice-président de la FPP a rappelé que la réputation est à double tranchant : « Il se peut que le client pâtisse d’un manque de service très ponctuel. Cela arrive typiquement en pleine saison : un accueil un peu froid, un produit défectueux, des délais un peu longs… Ces détails peuvent très rapidement renverser l’image d’une société. » Il est donc important que la notoriété et la visibilité du piscinier reposent sur des bases solides, moins versatiles que le bouche-à-oreille.
Le showroom pour réenchanter l’acte d’achat
Le showroom, une solution pour redonner aux consommateurs l’envie d’avoir envie ? C’est l’enseignement qui était ressorti des précédents échanges et que les participants de la seconde table ronde ont très largement partagé. Le point de vente s’avère un enjeu majeur pour le piscinier permettant de :
– Renforcer l’attractivité
Sans se disperser, élargir son offre avec des gammes de produits complémentaires permet au piscinier de s’adresser à une clientèle nouvelle. Mobilier outdoor, cuisine d’extérieur, décoration, textiles… Très recherchés par le grand public, ces produits à forte valeur ajoutée autorisent un niveau de marge conséquent. À condition qu’un véritable service accompagne leur vente.
– Valoriser un savoir-faire
Le marché a évolué, les clients sont de plus en plus exigeants : leurs connaissances sont devenues pointues grâce aux informations sur Internet. Le prix est aussi devenu un critère d’achat prépondérant. Le point de vente est une vitrine qui permet au piscinier d’exposer ses compétences au travers de réalisations ou du service qu’il peut apporter au client. Pour Philippe Guillot, le showroom mis en place entre 2006 et 2007 « valorise notre double casquette piscinier / paysagiste. Les clients savent que notre société peut prendre en charge l’intégralité d’un projet ».
« Internet a modifié les comportements d’achat. Le piscinier doit s’adapter, notamment via son showroom, pour rester attractif. »
– Favoriser les ventes
La finalité d’un showroom est de mettre le consommateur dans les meilleures dispositions pour qu’il finalise son achat. En plus de la mise en confiance du client, Wilfried Vaity, responsable marketing France pour Zodiac Pool Care Europe, a insisté sur « l’importance d’une organisation logique. Il est important que la proximité des produits soit cohérente pour favoriser des associations d’achat ».
Les enjeux d’un showroom
Attirer pour être rentable
La création d’un showroom est un investissement lourd. Son amortissement passe par une fréquentation accrue du point de vente, obligatoire pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pierre Caberlon, gérant de l’entreprise Piscine Weekend (réseau Euro Piscine Services à Ruy (38)), a mis l’accent sur la différence entre les consommateurs. « Le client qui rencontre un problème avec son bassin vient automatiquement chez le piscinier. Ce sont ceux qui n’ont pas de problème qu’il est difficile d’attirer, surtout en basse saison. »
Éric Galais, directeur marketing Europe chez SCP, a exposé les actions suggérées à leurs clients professionnels : « En tant que distributeur, nous proposons aux pisciniers de mettre en place des animations régulières toute l’année pour générer du trafic dans leur point de vente. » Dans ce cas, la planification est déterminante : il convient d’adopter une vision sur le long terme pour être organisé correctement. Il faut se servir des temps creux dans l’activité du personnel, principalement en automne, pour mettre en place ces événements.
« Une vision sur le long terme facilite l’optimisation de son showroom. »
L’idéal est de pouvoir proposer des déclinaisons par saison sur différentes thématiques : présentation des nouveautés, ventes flash ou formations. L’organisation d’ateliers à destination des propriétaires de piscine est un concept qui a retenu l’attention des participants. Des formations de ce type permettent de générer un revenu en basse saison et surtout de fidéliser sa clientèle. Car malgré l’essor de l’automatisation du traitement de l’eau, il persiste toujours des manipulations et des contrôles à réaliser. C’est le minimum pour que le fonctionnement des équipements soit optimal et que le risque de dysfonctionnements soit limité. En expliquant ces opérations, le piscinier accompagne les propriétaires et se positionne comme un conseil professionnel et rassurant.
Le drive en soutien du showroom
En prolongement du point de vente physique, le web peut être utilisé comme un vecteur d’image. Alors que les pisciniers sont confrontés à la concurrence de la vente en ligne et de la grande distribution, Internet est une problématique cruciale. Le web est désormais dans toutes les poches et dans un futur proche, il faudra forcément composer avec. C’est inévitable, Internet peut générer une réelle valeur ajoutée s’il est utilisé pour créer une nouvelle vitrine. La toile se révèle être un outil permettant de valoriser l’offre magasin, les réalisations, le SAV, les compétences…
« Internet est une redoutable machine de guerre. »
Parmi les solutions qu’offre Internet, le principe du drive est de mixer un acte d’achat en ligne à une venue en magasin. Pour présenter ce concept, L’Activité Piscine avait convié Philippe Arsane, de l’agence web Beltys à Lyon (69). Ce dernier a mis en exergue l’intérêt de cette solution transposée au showroom d’un piscinier. « Le but est de faire venir le chaland dans son magasin. C’est un complément à la vente traditionnelle très utile. Le piscinier reste sur son cœur de métier et son positionnement, mais élargit sa clientèle cible. »
Le drive permet de capter des clients qui n’allaient pas chez un piscinier, habitués de la GSB (grande surface de bricolage) ou du web. Cela s’explique par le fait que le drive constitue une offre de prestation : c’est un service ajouté avec lequel le piscinier peut attirer des consommateurs qui lui avaient échappé.
« Internet peut devenir un nouveau levier de fidélisation. »
Le drive, c’est un avantage pratique, bien plus qu’un positionnement prix. C’est ce qui le différencie de la vente sur Internet. Pour le consommateur, le drive ne rime pas avec économie d’argent mais avec gain de temps : c’est une solution qui lui facilite la vie. D’ailleurs, le professionnel gagne lui aussi du temps puisque la commande a été validée en amont. En plus, le piscinier s’offre la possibilité que le client vienne compléter ses achats en magasin.
Aux pisciniers effrayés à l’idée que le drive fasse perdre le contact client, il convient de rappeler que l’objectif premier est de générer du trafic dans le showroom. Et cela semble plutôt bien fonctionner. « Sur deux ans, notre retour d’expérience révèle une augmentation de la fréquentation de 10 % dans le magasin. C’est colossal », analyse Philippe Arsane.
Pour se différencier d’une grande surface ou de la vente en ligne, le piscinier doit proposer des prestations supplémentaires. Ces services constituent un avantage concurrentiel par rapport aux acteurs précités. C’est ce qui permet au piscinier de justifier la différence de prix qui lui est généralement défavorable. Plus largement, cela démontre un certain savoir-faire et constitue un levier de fidélisation.
« Offrir un réel service pour se démarquer. »
Dans le point de vente du piscinier, cette notion de service s’applique tout naturellement au traitement de l’eau. Anne-Catherine Philippe, responsable marketing France pour le groupe Bayrol, a dressé le constat suivant : « C’est un domaine dans lequel le piscinier peut facilement montrer ses compétences et donc sa plus-value. Le traitement de l’eau constitue une porte d’entrée vers des produits plus haut-de-gamme, avec une forte valeur ajoutée, distribués dans le magasin. »
Le showroom doit comporter au minimum une station d’analyse d’eau, visible et clairement identifiée. Dans un corner dédié, le piscinier peut expliciter la procédure à suivre. Détailler les manipulations que le client doit effectuer est un prétexte pour valoriser le conseil et la qualité du professionnel. C’est un service chronophage. Mais de l’avis des participants, c’est indispensable et rentable car les clients achètent ensuite les produits de traitement adéquats.
Faut-il faire payer les analyses ?
La réponse est unanime : oui ! C’est une prestation, pas un service gratuit. L’idéal est que le prix soit affiché, pour valoriser les compétences requises et faire ensuite un geste commercial. Par exemple, l’analyse facturée une dizaine d’euros peut être offerte à partir d’un certain seuil d’achats. Ce peut également être une offre promotionnelle : « Une analyse offerte pour quatre produits achetés. »
L’analyse de l’eau est une prestation d’appel qui incite le client à venir régulièrement, idéalement trois fois par an (remise en route, contrôle en pleine saison et hivernage). C’est donc un enjeu stratégique : le piscinier crée un point de contact avec le consommateur. Il s’agit là d’une notion fondamentale, qui peut se décliner sur d’autres services.
« Le nombre de points de contact avec le client dans le point de vente est fondamental. »
Les participants ont pris l’exemple des robots nettoyeurs. Quelques mois après la vente, le piscinier peut inviter le client en magasin pour bénéficier d’une révision gratuite. À l’instar de ce qui se pratique pour une voiture, c’est l’occasion de vérifier l’état du matériel et de réexpliquer les bonnes pratiques d’utilisation ou d’entretien.
Pour que ces points de contact soient efficaces, les pisciniers présents à la table ronde ont relevé la nécessité de sensibiliser le personnel à ces pratiques commerciales. « En plus du temps disponible à l’écoute et au conseil, il faut inculquer aux employés de nouvelles méthodes pour apprendre à faire revenir le client. »
(Re)donner confiance
L’étude « Les Mots de la Piscine » clairement mis en évidence le besoin du consommateur d’être mis en confiance. Face à des particuliers de plus en plus méfiants, il incombe aux professionnels de la piscine de rassurer. Le défi est de faire comprendre au grand public qu’il vaut mieux aller chez un piscinier qui dispose d’une véritable valeur ajoutée en matière de conseil et de compétences. Tout l’enjeu est de convaincre le client qu’il paye le juste prix.
Il est donc important que le piscinier affiche son professionnalisme. Pourtant, les points de vente sont parfois sombres, pas suffisamment entretenus… Dans ces conditions, le savoir-faire est dévalorisé et l’impression laissée au prospect est mauvaise. Pour le client, il est difficile d’avoir confiance en des compétences qu’il ne peut voir. Valoriser le savoir-faire au travers d’un showroom qualitatif est un moyen de rassurer le consommateur.
« Les compétences sont parfois cachées. Ce n’est pas rassurant. »
Les réalisations antérieures peuvent être exposées dans un book, un portfolio numérique voire affichées sur les murs du point de vente. Pour aller plus loin, les compétences du piscinier peuvent être attestées officiellement. C’est ce qu’a tenu à souligner Gilles Mouchiroud : « Les processus de certification mis en place par la FPP débouchent sur une reconnaissance officielle du savoir-faire. C’est une démarche de qualité qui donne des garanties au consommateur. » Le déficit d’image dont souffre la profession s’explique en partie par l’opacité des tarifs : le consommateur ne bénéficie pas d’un référentiel qui lui permette de comparer des prestations. L’analogie a été faite avec l’automobile : « c’est un peu comme si l’on entrait dans un vieux garage. Le client ne sait pas toujours à quoi s’attendre, c’est anxiogène », a regretté Wilfried Vaity. Pour briser cette image, la transparence des prix est une solution.
« Donner au client l’impression de payer le juste prix. »
Toujours en comparaison avec l’automobile, un important effort a été fait ces dernières années dans les concessions pour clarifier les tarifs pratiqués. Ce qui a été réalisé sur les forfaits automobiles est transposable aux contrats d’entretien de piscine. La mise en place de grilles tarifaires transparentes est l’un des éléments qui peuvent encourager le particulier à se rendre chez un piscinier.
Organiser le point de vente
Pour le piscinier, il est nécessaire de développer l’offre des prestations complémentaires à la construction. Il lui faut composer entre la diversification de son activité et la conservation de son identité d’origine. Aujourd’hui, le piscinier se doit d’être multi-casquettes. Il lui est demandé d’être commerçant, constructeur, conseiller, créateur… Sans oublier la gestion du SAV ! « Dans ces conditions, il est très important que le client puisse respirer l’ADN de l’entreprise dans le showroom », a relevé Wilfried Vaity.
« Il est nécessaire que le point de vente soit orienté vers son cœur de métier. »
Afin que le client puisse identifier les prestations proposées, l’idéal est que le showroom suive une organisation logique, respectant les différentes étapes de la vie de la piscine. L’agencement du magasin se fait selon des espaces thématiques allant du projet de construction à la rénovation, en passant par le traitement et les accessoires.
Une organisation cohérente entraîne une proximité de produits qui peuvent être directement associés lors d’un achat. Pour le professionnel, l’intérêt est de pouvoir accueillir son client dans un cadre adapté à sa démarche. « Le piscinier perd une part de rêve s’il accueille un prospect en phase de projet alors qu’il est en train de gérer un problème de maintenance », a illustré Gilles Mouchiroud.
Si certains optent pour un lien entre l’espace dédié aux projets et l’espace magasin, Anne-Catherine Philippe et Pascale Guillot ont attiré l’attention sur un besoin d’intimité des clients en phase de réflexion. « Un projet de piscine est une démarche très personnelle. La présence d’autres consommateurs à proximité peut entraîner une forme de gêne et brider la personne. » La gestion des flux se révèle donc particulièrement importante : par exemple, le SAV ne doit pas être visible des porteurs de projets. L’idéal est que la configuration du magasin reprenne le principe de certaines enseignes d’électroménager : espace vente et service SAV bénéficient d’entrées spécifiques bien distinctes.
Les freins au showroom
Les difficultés de mise en œuvre
La réalisation d’un showroom constitue une charge majeure pour les pisciniers. Cet aspect financier est l’élément le plus dissuasif. L’investissement est lourd – plusieurs dizaines de milliers d’euros pour de nombreuses heures de travail – et l’amortissement est long, plus d’une dizaine d’années.
Il existe un décalage entre la rentabilisation du showroom et sa durée de vie relativement courte. Un point de vente doit être régulièrement renouvelé pour rester en phase avec les évolutions du marché. Les trois pisciniers présents partagent une même expérience : « S’actualiser coûte cher. Mais si on ne le fait pas, on se retrouve en décalage. Et dès que l’on touche une partie, il faut mettre le reste des infrastructures en adéquation pour que ça ne détonne pas. C’est sans fin… »
Les réticences personnelles
Les participants ont rappelé que la réalisation d’une piscine et la gestion d’un espace de vente sont deux métiers radicalement différents. Il est parfois difficile pour le piscinier de concilier les deux. Il existe beaucoup d’attentes, mais aussi de craintes, par rapport au changement qu’implique la création d’un showroom.
« Le piscinier est avant tout artisan, pas commerçant. »
Si le manque de compétences peut expliquer que les pisciniers n’osent pas se lancer, l’absence de volonté a également été évoquée. Ils n’ont pas forcément conscience que le marché a évolué et qu’il est nécessaire de changer pour ne pas péricliter. C’est lié au fait que le bouche-à-oreille est encore prépondérant dans la captation de clientèle. Quand la réputation suffit, cela limite l’importance d’un showroom. Certains pisciniers pensent encore qu’il est tout à fait possible de réussir sans une belle vitrine. Le facteur humain est donc déterminant : le professionnel doit être conscient de ses lacunes et avoir une volonté réelle d’améliorer son point de vente.
L’appui des industriels
Fabricants et distributeurs prennent part, à différents niveaux, à la réussite d’un showroom.Leur apport est systématiquement présent dans le packaging. Anne-Catherine Philippe a mentionné l’importance des informations directement accessibles au consommateur dans le traitement de l’eau. « L’enjeu est d’aider le client à trouver seul les solutions pour décharger le piscinier lors des pics d’activité. » Le merchandising a également été évoqué, Wilfried Vaity s’appuyant sur l’exemple des cosmétiques : « En grande distribution, certains fabricants assurent l’intégralité de la mise en rayon et de l’agencement des produits. »
Plus largement, les industriels peuvent accompagner le piscinier dans la création et la gestion de son point de vente. Ils mettent à disposition de leurs clients professionnels des outils techniques et commerciaux ou un soutien sous différentes formes. Pour Anne-Catherine Philippe comme pour Éric Galais et Wilfried Vaity, « le regret des industriels est de ne pas être assez sollicités alors qu’ils sont disposés à aider le piscinier. Que ce soit pour un avis ou même une session de formation. Un piscinier compétent et un showroom de qualité mettent en valeur les produits. C’est un vecteur de vente ».
Citation dans texte « Le transfert de compétences est l’une des clés du succès. »
Du côté des pisciniers, on regrette que ce soutien ne soit pas systématique. « Même si l’on se rend compte que ces acteurs nous appuient, on n’a pas toujours connaissance des différentes prestations proposées. »
« Le piscinier ne sait pas forcément que les fabricants peuvent l’assister. »
Si l’appartenance à un réseau favorise les échanges entre adhérents, les pisciniers indépendants semblent un peu esseulés. Éric Galais l’a reconnu : « Lorsqu’un commercial visite un point de vente, il est focalisé sur les produits. La question du point de vente est souvent secondaire. »
Alors que le partage de bonnes pratiques semble être recherché par les pisciniers et les industriels, dans les faits les échanges ne s’opèrent pas toujours. Pour y remédier, la proximité entre les deux parties semble déterminante. C’est ainsi que les fabricants peuvent relayer les prestations qu’ils mettent à disposition de leurs clients et qu’une confiance mutuelle s’installe progressivement.
Vers un showroom idéal
D’un point de vente à l’autre, les configurations sont très différentes. Si certains bénéficient de volumes importants, d’autres ne disposent pas d’une surface suffisante pour un bassin d’exposition. Les typologies de magasins sont extrêmement disparates et il est impossible d’esquisser un showroom type. Il convient de s’adapter aux spécificités des locaux, mais il faut également prendre en compte l’environnement et la clientèle ciblée. Les solutions s’affinent donc au cas par cas, mais dans un même objectif : dynamiser l’activité du piscinier.
« L’idéal est que le showroom nous assure une fréquentation toute l’année, même en hiver. »
Certains paramètres apparaissent cependant comme incontournables. Il faut avant tout appréhender le showroom dans sa globalité : c’est une interaction de facteurs qui va faire ou non sa réussite.
– Une communication efficace et opportune en amont. Quel que soit leur canal de diffusion (support papier, web ou radio), les campagnes publicitaires doivent être ciblées. Au départ, il vaut mieux resserrer la zone de chalandise et la clientèle visée, quitte à les élargir ensuite.
– Une visibilité et une accessibilité optimales. C’est une donnée primordiale : la visibilité détermine le pouvoir attrayant du point de vente et sa capacité à être identifié par le grand public. Le positionnement doit être stratégique, avec beaucoup de passage. Un magasin ne sera pas attractif s’il est situé au fond d’une zone industrielle. Quant à l’accès au point de vente, il doit être le plus direct possible et surtout clairement indiqué.
– Un cadre soigné. L’environnement extérieur du showroom, c’est ce qui donne au consommateur l’envie d’ouvrir la porte du magasin. Le parking doit être propre, les abords bien entretenus et l’éclairage suffisant. L’exposition extérieure doit miser sur la qualité, « c’est la porte d’entrée dans le rêve » souligne Anne-Catherine Philippe. « Il faut donner au client des solutions clés en main pour qu’il se projette. S’il n’y a pas suffisamment de place pour une exposition extérieure, il est possible de faire rêver avec de belles images affichées aux vitrines ou aux murs. » C’est une solution rapide à mettre en place, idéale pour les points de vente urbains ou avec un espace réduit, renouvelable à moindre frais.
« L’environnement extérieur, c’est comme la couverture d’un magazine. C’est ce qui donne envie d’en voir plus. »
– Un intérieur accueillant. Basiques parfois oubliés, l’éclairage et la propreté du magasin conditionnent la première impression du client mais aussi son comportement. « La poussière doit être faite au moins une fois par semaine sur les produits », a précisé Pascale Guillot. « Autrement, le risque est de décourager l’acte d’achat. » L’éclairage doit être permanent, pour montrer que le point de vente est ouvert. Philippe Guillot s’interroge même sur l’intérêt de laisser ouverte la porte d’entrée en permanence : « Cette porte doit être une invitation, pas un obstacle. »
– Un personnel disponible. Un accueil réel et souriant est indispensable pour mettre le consommateur dans les meilleures dispositions. L’effort porté sur l’accueil doit s’effectuer sur la durée. « C’est tous les jours, toute l’année. Même durant un rush en pleine saison, il faut être disponible et souriant. » Anne-Catherine Philippe et Éric Galais sont tous deux revenus sur cette notion de disponibilité : « Le client n’identifie pas forcément ses interlocuteurs. Le personnel doit donc être facilement repérable. Et formé ! On ne peut demander à quelqu’un de repasser ultérieurement parce que la personne compétente est absente ! »
Plusieurs autres pistes de réflexion ont été avancées durant cette table ronde pour imaginer les contours du showroom idéal. Mise en valeur des produits, création d’espaces thématiques, gestion des flux des consommateurs… Ces solutions et bien d’autres encore vous seront présentées par L’Activité Piscine et l’équipe de Piscine Global au mois de Novembre à Lyon. Dans l’espace Showroom Academy, vous pourrez glaner de nombreuses idées en visitant un showroom témoin. Vous pourrez aussi voir les magasins des cinq finalistes de la Showroom Academy, concours organisé par Les Éditions Messignac et GL events.
Les temps forts du salon de Lyon 2014
Piscine Global, c’est l’occasion unique de rencontrer près de 600 exposants et de découvrir une offre produits et services exhaustive. C’est aussi une succession de temps forts et qui vont rythmer ces 4 journées. Voici une sélection pour ne rien manquer !
L’espace nouveautés
Véritable vitrine de l’innovation, l’espace nouveautés met en avant les produits et services innovants qui font d’ores et déjà le marché. Ils sont en lice pour les concours :
– Les Trophées “Top 100‿ pour les innovations techniques,
– Les Trophées “Pool Eco Attitude‿ pour les produits et solutions orientés “développement durable‿ répondant à un ou plusieurs des critères suivants : économie d’énergie, économie d’eau, réduction de l’usage en produits chimiques, etc.
Un jury a eu en charge de choisir les lauréats parmi les produits présentés. Il était composé de : Jacques Couacault, ingénierie et expertises sur ouvrages de piscines (Ingexpool), Michel Dupenloup, journaliste (L’Activité Piscine), Loïc Biagini, journaliste (Eurospapoolnews), Jean Lermite, président de la commission développement durable à la FPP, et Hervé Mery, constructeur (Piscines et Bains Mery). Le concours sera clôturé par la remise des Trophées qui se tiendra à Eurexpo lors de la soirée du 18 novembre.
La Showroom Academy
À l’initiative de Piscine Global et du magazine L’Activité Piscine, l’espace Showroom Academy propose aux visiteurs un espace conçu pour exposer un modèle d’aménagement de showroom, voué à donner des idées d’aménagements. Seront également exposés, dans un espace lounge, les 5 projets finalistes du concours ayant permis aux participants de mettre en avant les points forts de leur magasin. Dans le prolongement de la Showroom Academy, une conférence intitulée “Attirer et recevoir sur un showroom‿ est organisée le jeudi 20 novembre de 15 h à 16 h. Enfin, le lauréat du concours recevra son Trophée lors de la soirée du mercredi 19 novembre qui se tiendra Pavillon 8, 59 quai Rambaud à Lyon, de 19h à 23h.
Les piscines Water Tests
Lancés en 2012, les Piscine Water Tests représentent un espace exclusivement réservé à la démonstration de produits en situation réelle dans des bassins de démonstration personnalisés. C’est l’occasion de découvrir des produits à la pointe de la technologie et de prendre part à des formations techniques ou à des tests réels sur des produits exposés pendant toute la durée du salon. Participent cette année aux Piscine Water Tests les sociétés Hayward et Zodiac. À découvrir hall 4.
Le concours Pool Vision
Piscine Global va accueillir la seconde édition du concours Pool Vision qui met en avant les tendances piscines et spas vues par d’autres pays du monde. Un jury a sélectionné pour vous les projets de piscines les plus remarquables dans le monde : techniques de construction, traitement de l’eau, revêtements, accessoires, spas… La cérémonie de remise des Trophées Pool Vision aura lieu le 19 novembre au Pavillon 8, 59 quai Rambaud à Lyon, de 19h à 23h.
L’exposition Living Pool
Réservée aux exposants du secteur Living Pool, l’expo Living Pool 2014 est un espace paysagé de 100 m2 mettant en avant les produits outdoor ou liés à l’aménagement autour du bassin. Vous pourrez vous y promener et vous inspirer des nouvelles tendances. L’aménagement paysager est conçu par le maître jardinier Luc Échilley, élu sur le salon Paysalia 2013, pour mettre en situation les produits des exposants. Cet espace est composé de plusieurs parties : mobilier extérieur, revêtement de sol et éclairage.
La nocturne
Le jeudi 20 novembre, Piscine Global va jouer les prolongations jusqu’à 21 h avec une nocturne qui est toujours un grand moment de convivialité et d’échanges ! Attention, il s’agit du 3e jeudi du mois de novembre, qui est également à Lyon un moment très attendu : l’arrivée du Beaujolais nouveau.
Et aussi :
• des speed meetings de 10 minutes organisés entre professionnels afin de développer les relations d’affaires et nouer davantage de contacts entre visiteurs et exposants,
• le Pool Summit, la 1re rencontre internationale rassemblant plus de 20 fédérations avec pour objectif de créer un réseau mondial d’échanges pour l’observation des tendances et chiffres du secteur dans le monde.
Et du côté des piscines publiques
• Sport & Santé, mardi 18 novembre. Conférence sur le thème du sport et de la santé, tables rondes :
1- perspectives de carrières pour le personnel des piscines,
2- réussir la réouverture d’une piscine après réhabilitation.
• Apprendre à nager, mercredi 19 novembre. Conférence sur le thème de l’apprentissage de la natation, tables rondes:
1- optimiser les coûts de fonctionnement de maintenance,
2- présentation du plan Archi m’aide.
• La journée des campings, jeudi 20 novembre. La piscine dans l’univers des campings.
Le programme des 4 journées
