Une température d’eau élevée pour utiliser son bassin plus souvent et plus longtemps : ce confort d’utilisation, bien que financièrement accessible, relève encore bien plus du rêve que de la réalité. En effet, moins d’une piscine sur trois est aujourd’hui équipée d’un système de chauffage (source FPP 2016). Le potentiel est donc colossal : 1,2 million de bassins au minimum restent encore à équiper. Attirés par cette manne les acteurs sont nombreux sur ce marché du chauffage piscine.
Exister dans ce contexte de concurrence exacerbée est un défi de taille pour les pisciniers, qui se démarquent par leur expertise et l’accompagnement dont ils font bénéficier leur clientèle.
NE PAS NEGLIGER CETTE SOLUTION PLEBISCITEE
C’est la solution la plus répandue avec environ 70 % de part de marché. Cette prépondérance est liée à l’essor de la pompe à chaleur pour les installations domestiques : cet équipement jouit d’une grande notoriété auprès du grand public. Par ailleurs, son principe de fonctionnement (capter les calories présentes dans l’air pour les restituer à l’eau de la piscine) lui confère un très bon rendement énergétique. Ce dispositif est donc tout indiqué pour une utilisation régulière grâce à ses performances élevées et à un coût de fonctionnement avantageux sur la durée.
PROFITER D’UNE DISTRIBUTION EXCLUSIVE
Plus qu’un positionnement prix du type milieu/haut de gamme, les fabricants cherchent à proposer
une gamme très étendue qui leur permette de répondre à toutes les attentes et à tous les besoins.
L’offre est donc diversifiée, avec un large panel de puissances, de performances et de fonctionnalités.
Le marché de la pompe à chaleur étant devenu concurrentiel, plusieurs industriels ont adopté une
stratégie de commercialisation permettant de différencier les pisciniers des autres revendeurs.
Ils bénéficient ainsi d’une gamme exclusive et valorisée comme telle, avec des caractéristiques
techniques supérieures. Viennent ensuite les grossistes pour plombiers/chauffagistes/électriciens,
avec une gamme étendue, mais pas exclusive. Pour finir, Internet étant devenu incontournable, les fabricants réservent à ce canal de distribution des produits en général plus accessibles financièrement.
S’ADRESSER A DIFFERENTS TYPES DE CLIENTS
Le secteur du chauffage est presque autant porté par le marché de la rénovation que par celui de la construction : environ 55 % des propriétaires ont équipé leur piscine dès sa réalisation contre 45 % qui la font évoluer a posteriori (estimation réalisée d’après les informations collectées auprès des différents acteurs du marché).
S’AFFIRMER COMME UN INTERLOCUTEUR INCONTOURNABLE
Sans être atomisée, l’offre n’est pas dominée par un fabricant. Il n’existe donc pas de marque qui
bénéficie d’une notoriété telle qu’elle puisse être identifiée systématiquement par le consommateurs comme une solution de chauffage pour la piscine. Différentes enquêtes menées par les industriels auprès des consommateurs révèlent ainsi que la pompe à chaleur est le choix d’origine de la plupart des particuliers mais que ces derniers n’ont en revanche aucun a priori sur la marque vers laquelle se tourner. Le piscinier a donc un rôle déterminant à jouer auprès des consommateurs dans leur processus décisionnel.
Un accompagnement personnalisé
IDENTIFIER LES BESOINS DU CLIENT POUR LUI APPORTER UNE SOLUTION SUR MESURE
Préalable indispensable à l’installation d’un système de chauffage, le bilan thermique détermine l’installation appropriée aux besoins du bassin et de ses utilisateurs. Pour le piscinier, c’est un levier valorisant son expertise professionnelle et le service qu’il apporte au consommateur.
Replacer la piscine dans son environnement
La température de l’eau est directement liée au cadre dans lequel s’intègre la piscine. Il est donc
nécessaire d’appréhender les échanges entre le bassin et son environnement en évaluant l’apport
calorifique naturel et les déperditions énergétiques potentielles. Cela passe concrètement par la
prise en compte de notions d’altitude et de zone climatique qui déterminent les températures et
degrés d’ensoleillement moyens, sans oublier l’exposition aux vents dominants.
Penser global
Le bilan thermique d’une piscine vise à évaluer le plus précisément possible la puissance requise pour
la chauffer conformément aux attentes de ses propriétaires. Pour cela, il s’agit d’appréhender
l’ensemble des caractéristiques du bassin mais aussi les éléments environnants susceptibles
d’impacter la température de l’eau. Ces variables physiques et géographiques sont mises en
corrélation avec l’utilisation qui va être faite de la piscine : les calculs devront par exemple prendre
en compte la température et la période d’utilisation souhaitées.
Une véritable valeur ajoutée
Réaliser un bilan thermique permet au piscinier d’exposer son savoir-faire : grâce à l’étude
personnalisée des caractéristiques du bassin et des besoins de l’utilisateur, il est en mesure de
proposer au prospect une installation qui lui corresponde parfaitement. Et c’est là tout l’enjeu de ce
travail préliminaire : définir les contours de l’équipement adéquat qui puisse procurer à ses clients le
degré de confort recherché. En les conseillant ainsi dans leur recherche de l’installation idéale, le
piscinier se démarque des canaux de distribution ne proposant pas un tel niveau d’accompagnement.
Le bilan thermique est un service sur lequel va reposer la satisfaction du client et, à plus long terme,
sa fidélité.
Deux facteurs déterminants :
– Le taux d’ensoleillement. C’est l’élément le plus discriminant d’un bilan thermique. Une piscine du
pourtour méditerranéen, même mal exposée, aura certainement un apport calorifique plus
avantageux qu’un bassin situé dans le nord de la France.
– Le degré de confort. La température souhaitée conditionne fortement les besoins énergétiques du
système de chauffage. Autre critère d’importance : la durée de montée en température acceptable.
Si par exemple le client recherche avant tout une solution en mesure de chauffer rapidement son
bassin, il faudra l’orienter vers un dispositif très puissant.
Comprendre et limiter le refroidissement :
Le rayonnement : au contact de l’air, plus froid, la surface de l’eau se refroidit. Ce processus est
amplifié la nuit à cause du différentiel de température plus important. On parle de contre-
rayonnement nocturne : la piscine restitue à ce moment-là une partie de l’énergie emmagasinée la
journée.
La convection : le vent, en agitant la surface de l’eau, amplifie les pertes par rayonnement et
accélère ainsi le refroidissement du bassin.
L’évaporation : lorsqu’une partie de l’eau s’évapore sous l’effet d’une forte chaleur et du soleil, cela
entraîne en surface une baisse de la température du fait de l’énergie consommée lors de ce
changement d’état.
La présence d’un système de couverture préserve la température de la piscine en réduisant les
phénomènes de rayonnement et de convection et maintient le niveau d’eau en limitant
l’évaporation.
Des usages à identifier
Le nombre d’occupants, la fréquence d’utilisation ou encore la présence éventuelle d’une nage à
contre-courant : ces éléments déterminent l’importance du brassage de l’eau, et donc du potentiel
refroidissement pouvant affecter le bassin. Cette variable impacte directement la température de
l’eau car avec les remous, les échanges avec l’air sont plus importants. Le brassage influence
également le volume à renouveler induit par les pertes liées aux éclaboussures qui peuvent elles
aussi avoir des répercussions sur la température de l’eau.
Trouver la bonne puissance
L’utilisateur attend de l’installation qu’elle soit en mesure de chauffer son bassin à une certaine température. Ni plus, ni moins. Le système de chauffage doit donc avoir suffisamment de puissance, sans pour autant être démesuré. Un sous-dimensionnement et un surdimensionnement auront la même conséquence : le mécontentement du client ! Dans le cas d’une configuration inadaptée, il sera soit insatisfait de la température de l’eau, soit désagréablement surpris par sa facture d’électricité après une première saison d’activité.
Proposer une solution adaptée
L’équipement sélectionné par le piscinier doit être approprié à l’utilisation qui en sera faite.
Typiquement, la piscine d’une habitation principale dont on profite 6 mois par an ne peut pas être configurée comme le bassin d’une résidence secondaire utilisé de manière épisodique. Dans le premier cas, le coût de fonctionnement et le rendement sont prépondérants dans le choix du système de chauffage qui devra être efficace sur des cycles longs et
réguliers. De l’autre, on privilégiera une montée en température rapide mais ponctuelle. De la même manière, si le client envisage de profiter de sa piscine toute l’année, l’installation devra être très performante, bien plus que dans le cas où il cherche simplement à allonger la saison de baignade. Les périodes de marche peuvent ainsi varier d’un rythme quotidien à un rythme hebdomadaire voire mensuel.
Voir plus loin que le seul chauffage
La plus-value que peut apporter le piscinier passe entre autres par sa capacité à orienter son client vers l’optimisation de la configuration du bassin. Ses prescriptions ne se cantonnent pas uniquement au chauffage mais concernent l’ensemble du bassin. L’objectif est de parvenir à un certain niveau de confort tout en minimisant la consommation. Par exemple, le piscinier peut attirer l’attention du prospect sur la nécessité de couvrir son bassin en même temps qu’il songe à le chauffer. Un tel dispositif permet de réduire la puissance énergétique nécessaire au système de chauffage et par là même son coût de fonctionnement. Au final, c’est la garantie pour le piscinier de satisfaire son client et de le fidéliser grâce à une expertise éprouvée.
