PROFITER DES OUTILS MIS  A VOTRE DISPOSITION

Conscients que les pisciniers sont des prescripteurs importants auprès des consommateurs, les fabricants fournissent à leurs revendeurs professionnels des outils d’aide à la vente. Pour vendre plus et surtout mieux.

Renforcer le rôle de prescripteur

Le choix du client étant étroitement lié au discours du piscinier, les fabricants s’efforcent de lui fournir tout un argumentaire commercial. L’enjeu aujourd’hui est de savoir vendre mieux : il faut être capable d’identifier le bon produit correspondant aux caractéristiques du client. En prenant en compte ses besoins, ses attentes mais aussi ses moyens, le piscinier est en mesure de bien conseiller le client. C’est ce rôle de conseil qui donne à l’action commerciale une dimension de service sur laquelle va se fonder la satisfaction du client.

Développer les compétences techniques

Afin d’apporter une plus-value aux pisciniers, les fabricants organisent chaque année des sessions de formation axées sur la pose et le SAV des pompes à chaleur. À l’instar des services d’assistance en ligne et des délais de livraison courts, l’objectif de ces formations est de fournir à leurs revendeurs des leviers pour gagner en efficacité, notamment en haute saison. L’enjeu est d’améliorer la réactivité et la qualité du service client pour mieux le fidéliser grâce à un taux de satisfaction accru.

Dynamiser les ventes  Campagnes marketing, supports PLV, actions promotionnelles, etc. Les industriels n’hésitent pas à fournir aux pisciniers des outils pour attirer le chaland et convaincre le prospect. Ses solutions permettent de générer du trafic sur le lieu de vente et de déclencher l’acte d’achat.

Apporter rapidement une réponse sur mesure  

De nombreux fabricants mettent aujourd’hui à disposition de leurs clients professionnels un configurateur en ligne permettant de réaliser un bilan thermique. Cet outil détermine le modèle adapté aux caractéristiques du bassin et de son environnement, mais aussi à l’utilisation qui en sera faite et aux attentes de ses propriétaires.

Les configurateurs les plus avancés prennent en compte un grand nombre de paramètres et extrapolent la facture d’électricité en fonction de la configuration de la piscine, du degré de confort recherché et du modèle choisi. Ce type de simulation sert à mettre en évidence la nécessité d’installer une couverture thermique ou bien l’intérêt d’opter pour un appareil plus cher mais consommant moins d’énergie.

Ces configurateurs en ligne constituent ainsi de véritables outils d’aide à la vente qui permettent au piscinier de déterminer avec son prospect un appareil qui lui convienne parfaitement.

La qualité attestée

QUELLE PLUS-VALUE POUR UN PRODUIT CERTIFIE ?

Avec la certification, certaines pompes à chaleur sont estampillées Marque NF. Derrière le label se cache un cahier des charges rigoureux qui garantit les niveaux de performance et la durabilité des produits.

Une démarche volontaire… et coûteuse

Contrairement à la loi, une norme est d’application volontaire. La certification est une démarche qualité qui fait attester du bon respect d’une norme par un organisme indépendant et habilité. L’effort pour les industriels n’est pas négligeable : outre les frais d’organisation interne, la certification de chaque produit coûte environ 10 000 €, auxquels s’ajouteront chaque année plusieurs milliers d’euros pour le maintien ou non de la certification. L’importance de l’investissement est telle que les acteurs qui s’engagent dans la certification NF PAC (ou NF 414) bénéficient généralement en amont du label ISO 9001.

Les produits et leur fabrication contrôlés

La certification donne lieu à un contrôle les pompes à chaleur pour en garantir les performances selon le référentiel fixé par la NF PAC. Mais les produits ne sont pas les seuls à être passés au crible. Plus largement, c’est toute l’unité de production qui est auditée. La procédure donne ainsi lieu à un contrôle des process de fabrication et des conditions de travail qui entrent en jeu dans la qualité du produit final. Le suivi SAV et la disponibilité des pièces détachées sont également pris en compte pour assurer la durabilité des produits après plusieurs saisons d’utilisation.

Champ d’application

La NF PAC détaille précisément « les dispositions spécifiques aux pompes à chaleur à moteur électrique dédiées au chauffage de l’eau des piscines pour une utilisation saisonnière et/ou annuelle, installées à l’extérieur ou à l’intérieur d’un bâtiment ». Les caractéristiques certifiées sont le COP, la puissance calorifique, la puissance électrique absorbée et le niveau sonore. La certification ne porte que sur un produit : pour qu’une gamme entière soit certifiée, il y aura autant de procédures que de références.

Un effort permanent

Lorsqu’elle est obtenue, la certification NF PAC est valable un an. Passé ce délai, un nouvel audit doit avoir lieu et les produits, comme l’outil de production, sont à nouveau contrôlés. Après plusieurs années, et selon certaines conditions, le maintien de la certification peut porter non plus sur une mais sur deux années. La surveillance des produits donne également lieu régulièrement (une fois par an a minima) à un prélèvement impromptu dans n’importe quel point de vente ou de stockage, en vue de réaliser un contrôle produit.

Un référentiel unique

La NF PAC impose les conditions nominales dans lesquelles les pompes à chaleur sont testées. Les performances thermiques sont ainsi mesurées dans le cadre d’un référentiel bien précis : air sec à 15  °C, taux d’humidité relative à 71 % et température de l’eau à 26  °C. Ce sont les conditions que les utilisateurs sont susceptibles de rencontrer à la fin du printemps et au début de l’automne.

En gros

Les contraintes de mesure ne sont pas fortuites : elles correspondent aux conditions dans lesquelles les pompes à chaleur sont le plus sollicitées pour allonger la saison de baignade.

Les pompes à chaleur présentent de nombreux avantages… qui méritent d’être explicités au prospect. Même si ce système de chauffage est plébiscité, un exposé clair des caractéristiques est toujours bienvenu pour en vanter les mérites.

Utiliser l’air pour chauffer l’eau

Sur la base d’un système frigorifique inversé, une pompe à chaleur capte les calories présentes dans l’air ambiant pour les restituer à l’eau de la piscine. Elle amplifie ainsi le processus de réchauffement naturel de l’eau, y compris lorsque les températures extérieures sont peu élevées. Ce circuit thermodynamique est doté d’un excellent rendement énergétique. L’efficacité d’une pompe à chaleur se mesure par le coefficient de performance (COP).

Performante sur la durée

Avec une pompe à chaleur, la montée en température prend entre 2 et 5 jours (en fonction du volume et de la température initiale du bassin). Cette lenteur relative est contrebalancée par des performances énergétiques assurant une réduction du coût du chauffage de la piscine. Les pompes à chaleur sont donc tout indiquées pour une utilisation régulière, d’autant plus que la finesse des réglages permet d’optimiser les cycles d’activité de l’appareil en fonction des besoins des utilisateurs et des paramètres du bassin.

Maîtriser la consommation  

La consommation électrique d’une pompe à chaleur est proportionnelle à sa puissance. Le piscinier peut donc conseiller à son client d’investir dans un dispositif de couverture du bassin afin de s’équiper d’une pompe à chaleur un peu moins puissante : le coût de fonctionnement s’en trouvera réduit.

Précaution d’installation

Placée sur une surface stable et de niveau, généralement une dalle en béton, la pompe à chaleur se raccorde au circuit hydraulique à partir d’une vanne by-pass, entre la filtration et le traitement de l’eau. Il est important de garder à l’esprit qu’un espace assez important doit être laissé libre devant la pompe à chaleur : en présence d’obstacles (haie, mobilier ou muret), l’air aspiré par l’appareil n’est pas suffisamment régénéré, ce qui diminue sensiblement ses performances.

Ne pas hésiter à insister sur :

• le coût réel d’un système de chauffage. Un modèle plus performant est plus cher à l’achat mais permet de réaliser des économies sur le long terme grâce à une consommation réduite ;
• la plus-value d’un système de chauffage. Il permet au propriétaire d’utiliser beaucoup plus souvent et plus longtemps sa piscine. C’est un investissement qui améliore le confort des utilisateurs et leur permet de rentabiliser leur bassin ;
• la discrétion d’une pompe à chaleur. Les fabricants ont sensiblement diminué le volume sonore de leurs modèles et communiquent sur ces valeurs ;
• les fonctionnalités. Certains clients exigeants ou sensibilisés aux évolutions techniques sont à la recherche d’un produit aux fonctions avancées.

Jouer le rôle de conseil

… EN ACCOMPAGNANT LE CLIENT DANS SON CHOIX

La bonne pompe à chaleur, c’est celle qui est en mesure de couvrir les besoins de votre client et qui répond à ses attentes. Tour d’horizon des principaux critères qu’il faut analyser avec lui au moment de la prise de décision.

Décrypter les chiffres  

Bien faire attention aux conditions dans lesquelles sont obtenues les performances des produits. Le distinguo est souvent fait entre des performances maximales (observées dans des conditions optimales) et un fonctionnement dans un cadre relativement semblable à celui dicté par les normes NF Pompe à chaleur (air sec 15° C, eau à 26 ° C et hygrométrie à 71 %).

Expliquer le dégivrage

Lorsque la température extérieur baisse, du givre se forme sur l’évaporateur. Si le dégivrage est passif, la pompe à chaleur cesse de fonctionner ou laisse la ventilation seule en marche jusqu’à ce que les cristaux fondent. L’inversion de cycle est un dégivrage dit actif : le condenseur devient l’évaporateur et inversement. La pompe à chaleur utilise alors la chaleur de l’eau du bassin ou de l’air ambiant pour libérer le ventilateur. Dernière solution : refouler du gaz chaud présent dans le compresseur sur l’évaporateur.

Préciser les plages de fonctionnement

En deçà d’une certaine température, la pompe à chaleur n’est plus en mesure de fonctionner. Pour ceux qui envisagent une utilisation à l’année, la température minimale est donc un critère à prendre en compte. Et pour ceux qui sont exposés à des étés très chauds, il peut être intéressant de s’orienter vers un modèle réversible qui peut refroidir l’eau

Rassurer sur le bruit

Le volume sonore était auparavant la principale faiblesse des pompes à chaleur. Les évolutions techniques successives permettent aujourd’hui de contenir le bruit émis à pleine puissance dans des seuils acceptables. Certaines mesures sont prises à 10 m, d’autres à 1 m.

Ne pas oublier l’interface

La plupart des modèles bénéficient d’un panneau de commande déporté : un câble permet d’installer ce boîtier de contrôle où on le souhaite dans un rayon d’une dizaine de mètres. Certaines pompes à chaleur peuvent être commandées à distance par une télécommande ou via une application mobile voire un système domotique.

Contrôler l’alimentation

Les pompes à chaleur peuvent être monophasées ou triphasées. La compatibilité avec l’installation électrique doit donc être vérifiée avant l’achat.

Présenter les leviers pour optimiser le chauffage

L’asservissement de la filtration permet de mettre en route le circuit hydraulique de la piscine en marche forcée pour que le chauffage puisse fonctionner. Les programmes sont prévus pour coller au mieux aux attentes des utilisateurs : les modes boost et éco permettent par exemple de jongler entre confort et consommation. La technologie Inverter module l’activité du compresseur selon des points de consigne et la température de l’eau. Ce procédé permet de réduire la consommation électrique et le volume sonore tout en sollicitant moins les composants.

Lever les réticences sur :

• le coût. La pompe à chaleur est le choix n° 1 dans l’esprit du grand public. Mais ensuite, le premier critère différentiel semble être le prix d’achat. Quant au coût de fonctionnement, il constitue la principale réticence chez les particuliers qui craignent de voir leur facture électrique augmenter considérablement ;
• le bruit. Les propriétaires de piscine considèrent encore le bruit comme un inconvénient majeur pour les pompes à chaleur. Ils sont donc enclins à prendre en compte ce critère lors de leur achat.

C’est seulement après le coût et le bruit que semblent être prises en considération les performances thermiques et énergétiques des pompes à chaleur, mais aussi leurs fonctionnalités.