Normandie Piscines va fêter cette année son 50e anniversaire. L’entreprise a en effet été créée en 1967 par Denis Lapasset et c’est aujourd’hui Jérôme, son fils, qui en assure la direction. Il est revenu pour nous sur 50 années passées, en Normandie, sur le marché de la piscine.
LE HASARD D’UNE RENCONTRE
« L’aventure commence en 1967, se souvient Jérôme Lapasset. J’avais alors 11 ans et j’étais en vacances avec mes parents dans un hôtel à Banyuls-sur-Mer. En une journée, nous avons vu “quelque chose” devenir bleu dans la cour de cet hôtel. Cette chose, c’était une piscine qui venait de recevoir un des tout premiers liners posés en France. Les liners étaient alors pratiquement inconnus dans l’Hexagone. Intrigué, mon père s’approche du chantier et fait la connaissance de la personne qui en assure la supervision : l’animateur du réseau Florida. Il est séduit par le produit piscine. Le hasard a bien fait les choses car mon père dirigeait alors une entreprise de reboisement de forêts et était à la recherche d’une activité de diversification ! C’est pourquoi il rejoint en 1967 le réseau Florida naissant, et se lance sur le marché de la piscine encore balbutiant en ayant pour secteur l’ensemble de la Normandie. Il fait alors partie de ce qu’il convient d’appeler les pionniers de la piscine en France. »
UN METIER DE PIONNIER
« Le procédé américain Florida consistait alors en une structure acier modulaire, avec un fond en sable, et une étanchéité liner. Ce procédé représentait un réel progrès et a participé à la démocratisation de la piscine familiale en France. Durant ces premières années d’activité, il fallait en permanence être ingénieux et innovant, car tout était encore à imaginer et à construire, et trouver en permanence des solutions aux problèmes au fur et à mesure qu’ils survenaient. Je me souviens par exemple que mon père a probablement imaginé et construit en France le 1er enrouleur pour couverture avec 2 roues sur pneus ! L’entreprise fabriquait également elle-même ses propres margelles et dallages ! Notre activité piscine se développe sur les 5 départements dont nous avions la charge et nous recrutons même des distributeurs sur notre région.
En 1973, nous prenons le pari de nous consacrer exclusivement à la piscine et abandonnons l’activité reboisement. Pour vous resituer les dimensions du marché d’alors, je me souviens qu’à l’époque, une seule palette de produits de traitement était suffisante pour faire une saison entière… Quant à moi, j’ai toujours été attiré par ce métier, et dès l’âge de 14 ans j’étais sur les chantiers durant les vacances scolaires. J’ai ensuite rejoint l’entreprise très jeune, ce qui m’a permis de faire un beau parcours professionnel aux côtés de mon père. »
L’ENTREPRISE AUJOURD’HUI
L’entreprise dispose de 2 implantations, l’une à Carpiquet (14) avec un showroom de 300 m2 et l’autre à Deauville (14) avec un magasin de 60 m2, et emploie une vingtaine de personnes. Elle intervient dans un rayon de 100 km autour de Caen, principalement sur les départements du Calvados, de la Manche, de l’Eure et de l’Orne.
« Nous réalisons une trentaine de bassins chaque année, précise Jérôme Lapasset, de tous types : coques polyester Mon de Pra ou piscines construites avec les panneaux de coffrage Mondial Piscine. Il s’agit généralement de bassins très bien équipés avec chauffage (nous sommes en Normandie), traitement automatique par chlore liquide, volets roulants, robot électrique et nage à contre-courant. Nous installons aussi régulièrement des systèmes domotiques PoolCop. Les budgets vont de 20 000 à 100 000 €. Nous intervenons aussi sur des installations de collectivités privées : hôtels, campings, Ehpad et établissements de thalasso situés sur la côte. Dans ces établissements, nous pouvons fournir des prestations variées qui vont de la construction intégrale des bassins à l’installation des équipements de traitement en passant par la maintenance. »
UNE ACTIVITE QUI A EVOLUE
Jusque dans les années 1990, la grande majorité des piscines construites étaient destinées à des résidences secondaires. La tendance est aujourd’hui inversée en faveur des résidences principales. La rénovation est montée en puissance. Elle va de la réfection du groupe de filtration jusqu’au changement complet du profil du bassin. Les contrats d’entretien, durant la saison, mobilisent 2 techniciens à plein temps. L’offre magasin, quant à elle, reste essentiellement consacrée à la piscine et au bien-être avec des gammes de spas et de saunas.
UNE RÉPUTATION CONSTRUITE DEPUIS 50 ANS
« Beaucoup de clients nous consultent du fait d’un bouche-à-oreille favorable, précise Jérôme Lapasset. Il est vrai que nous sommes présents sur le marché depuis 50 ans ! Notre expertise et nos compétences en matière de collectivités participent aussi à notre bonne réputation, tout comme la stabilité et les compétences de notre personnel dont beaucoup de membres nous accompagnent depuis longtemps. Mais il ne faut pas nous endormir sur nos lauriers, car sur la région, pas mal de nos confrères sont très bons aussi ! »
UN POINT SUR LA SAISON
« Au début de la saison 2016, nous n’avions que peu de commandes devant nous, mais les signatures de bassins ont été régulières tout au long de l’année, ce qui nous a permis de faire un bel exercice. Pour 2017 nous avons déjà un nombre de bassins de signés très satisfaisant, et notre préoccupation du moment est de les terminer en temps et en heure. Pour l’avenir je suis optimiste, d’autant plus que ma fille Andréa a rejoint l’entreprise et participe, entre autres, à la vente des bassins. Elle représente, et j’en suis fier, la troisième génération présente dans l’entreprise. »
Gilles Henry, DFM Méditerranée (13, Aix-en-Provence) revient pour nous sur cette réalisation hors norme.
UNE PISCINE DE 210 M2
« Notre client venait de faire l’acquisition d’une maison de style californien et souhaitait intégrer sur tout le devant de celle-ci une vaste piscine. Cette piscine devait répondre à deux objectifs : être suffisamment longue pour pouvoir y pratiquer la natation et disposer d’un espace propice à la détente. Nous avons alors dessiné pour lui une grande piscine de forme libre d’une superficie de 210 m2, avec débordement sur 20 m et miroir sur les autres côtés. Dans le projet,
3 zones de baignade ont été clairement identifiées :
un petit bain, profond de 1,10 m, qui a pour vocation d’accueillir les jeux aquatiques ainsi que la baignade des enfants ;
une vaste plage immergée en pente douce ;
un grand couloir de nage de 25 m de long, large de 5 m et profond de 2,20 m.
Résolument sportif, le couloir de nage est équipé d’un plongeoir. C’était une des volontés de notre client. L’ensemble représente 350 m3 d’eau chauffés par 2 pompes à chaleur. »
LA DÉTENTE AUSSI
« Une des particularités de cette piscine réside dans un espace détente, à savoir un îlot central taillé dans la roche, une pierre calcaire issue de la carrière La Roche d’Espeil dans le Vaucluse. Cet îlot sépare la plage immergée du petit bain. Sur une des extrémités du bassin, dans un enrochement, une lame d’eau Polaris télécommandée a pris place. Elle sera rejointe prochainement par une deuxième. Sous une véranda située à proximité du bassin, un espace bien-être accueille un sauna et un spa. »
UN CHANTIER SANS PROBLÈME
« Le chantier complet s’est déroulé sur 3 mois et a mobilisé toute une équipe en permanence. Nous avons utilisé les modules de coffrage béton Leader Pool. La maison n’était pas habitée durant les travaux, ce qui a facilité le déroulement du chantier. Le client, issu du monde du BTP, nous a accompagnés tout au long de son déroulement. »
UNE « ÉTOURDERIE » BIENVENUE
« Pour le traitement de l’eau, nous avons choisi d’installer un traitement automatique par électrophysique cuivre/argent. À la fin du chantier, la piscine n’a pas été utilisée tout de suite. Nous avons alors commis une étourderie. Nous avons, par erreur, laissé le système de désinfection en marche forcée durant plusieurs semaines. C’est de retour sur le chantier que nous nous sommes rendu compte de notre erreur en constatant que les joints de la mosaïque s’étaient colorés en bleu ! Cette “originalité” a heureusement beaucoup plu à notre client qui a choisi de les conserver ainsi. Nous avons bien sûr corrigé notre erreur et rééquilibré la teneur en cuivre de l’eau avant les premières baignades ».
FICHE TECHNIQUE DU PROJET : Une piscine hors norme BASSIN
• Année de construction : 2012
• Structure : béton armé coffrage perdu Leader Pool
• Dimension : 25 m × 14 m
• Intègre un couloir de nage 25 m × 5 m
• Profondeur : grand bain : 2,20 m,
petit bain 1,10 m
• Surface forme libre : 210 m2
• Volume : 350 m3
• Piscine à débordement sur
une longueur + miroir
• Bac tampon : 20 m × 1,5 m, profondeur 1 m
• Goulotte taillée dans la pierre
• Pièces à sceller : refoulements, bonde de fond, prise balai, trop-plein, projecteur halogène + spots à led
• Margelles : pierre d’Espeil de Buoux REVÊTEMENT
• Mosaïque en émaux de verre gris chiné Ezarri ÉQUIPEMENTS
• Filtre à sable : 3 filtres Triton
Ø 900 cm, 90 m3/h
• Pompe de filtration : Starite 3 CV,
30 m3/h
• Nettoyeur Polaris 280
• Chauffage : 2 PAC Zodiac 40 kW
• Plongeoir
• Lame d’eau PolarisTRAITEMENT DE L’EAU
• Électrophysique Cu/Ag Stérilor
• Régulation pH Ovyph (Océdis)
ÉQUIPEMENT DE SÉCURITÉ
• Alarme immergée Immerstar (Océdis)
ÉQUIPEMENT DE BIEN-ETRE
• Douche solaire AstralPool, spa, Garden Leisure GL 700 (54 jets), système balnéoblower AstralPool, hammam
Rester indépendant ou rejoindre un réseau : cette question, de nombreux professionnels ne manquent pas de se la poser au gré des évolutions du marché. La rubrique « Pourquoi j’ai choisi » donne la parole à ceux qui ont, un jour, décidé de s’intégrer à un réseau. C’est aujourd’hui Pierre Caberlon, Piscine Week-End à Ruy (38), tout près de Bourgoin-Jallieu, qui revient pour nous sur les raisons de son choix : Euro Piscine.
30e ANNIVERSAIRE
Piscine Week-End fête cette année son 30e anniversaire. C’est en effet en 1987 qu’Alain Caberlon crée cette entreprise de piscines à Ruy (38) à côté de Bourgoin-Jallieu. Il est rejoint dans cette aventure en 1998 par son frère cadet, Pierre, qui en assure à son tour la direction depuis 2005. C’est tout naturellement qu’Alain et Pierre se sont dirigés vers le métier de piscinier. En effet, chez les Caberlon, la piscine fait partie de la culture familiale puisque leur père Ferdinand avait créé une première entreprise de piscine, à Moirans (38), en 1979.
LE CHOIX D’UN GROUPEMENT
« De 1987 à 1992, l’entreprise n’avait pas de magasin, se souvient Pierre Caberlon, et construisait entre 5 et 10 piscines chaque année. En 1992, les affaires se développant, mon frère Alain prend la décision de créer un point de vente, ce qui a pour effet de donner une nouvelle impulsion à l’entreprise.
Deux ans plus tard, avec l’objectif d’accompagner ce développement, il rejoint Euro Piscine, un groupement de pisciniers tout nouvellement créé. L’appartenance de Piscine Week-End à un groupement national lui donne une nouvelle et profitable visibilité. Pour ma part, je rejoins l’entreprise en 1998, et dès mon arrivée, mon frère me convie aux réunions qui rythment la vie du réseau. J’ai alors été immédiatement conquis par la qualité et la richesse des échanges entre les adhérents et je commence à créer avec eux des liens qui se sont renforcés au fil des années. C’est pourquoi lorsqu’en 2005 je prends la tête de l’entreprise, je suis déjà parfaitement familiarisé et à l’aise avec le fonctionnement du groupement Euro Piscine et suis convaincu que je dois continuer avec lui. »
DES VALEURS PARTAGÉES
« J’apprécie tout particulièrement la structure juridique du groupement organisé autour d’une SARL à capital variable, précise Pierre Caberlon. En effet, dans ce type d’organisation, chaque adhérent est actionnaire égalitaire et a accès à l’ensemble des comptes, ce qui est le gage d’une transparence totale. Cette structure respecte ainsi l’indépendance des sociétés qui en font partie ainsi que celle des chefs d’entreprise qui restent de ce fait maîtres chez eux. Au-delà de la forme juridique, les plus grandes forces de notre groupement sont, pour moi, les valeurs communes que nous partageons, faites de relations humaines de qualité et d’une grande convivialité. Dans notre quotidien de chefs d’entreprises, cela se traduit par des partages d’expériences aussi efficaces que désintéressés. Côté financier, ce type d’organisation présente aussi des avantages appréciables avec des frais de structure et donc de fonctionnement réduits. Mieux encore, chacun a la possibilité de prendre en charge une ou deux responsabilités dans le fonctionnement de la centrale pour s’impliquer concrètement, selon ses envies, dans les achats, le marketing, la communication ainsi que dans la gestion de notre unité de fabrication d’abris. De ce fait, chaque adhérent a la possibilité de participer concrètement à l’évolution du groupement, et pour ma part je trouve cela particulièrement enrichissant et gratifiant. »
UNE BELLE IMAGE AUPRÈS DE LA CLIENTÈLE
« Au fil du temps, Euro Piscine s’est forgé une belle image auprès de la clientèle, confirme Pierre Caberlon, et je m’en rends compte au quotidien. Un plan de communication national assoit la notoriété de la marque et fait passer des messages qui mettent en avant nos particularités. Nos clients découvrent et apprécient ainsi la solidarité qui unit les membres du groupement, solidarité qui se traduit dans les faits par des avantages et une sécurité accrue pour eux. C’est par exemple l’article 9 de notre Contrat Qualité Service qui prévoit que notre groupe s’engage, en cas de défaillance de l’un de ses membres, à faire terminer les travaux en cours par le concessionnaire Euro Piscine le plus proche sans frais supplémentaires. Ils apprécient également notre hotline téléphonique qu’ils peuvent joindre 7 jours sur 7, la permanence du dimanche étant assurée à tour de rôle par l’ensemble des membres du réseau. »
DES AVANTAGES AU QUOTIDIEN
« La centrale nous fait bénéficier d’une logistique performante, se félicite Pierre Caberlon. Dans l’entrepôt situé à proximité de Vierzon, elle tient à notre disposition une large gamme de produits sélectionnés, filtres, pompes, équipements, produits de traitement et même spas, et ce à des prix négociés par notre service achats. Cette plateforme logistique permet à mon entreprise de fonctionner parfaitement avec un faible stock. J’apprécie aussi les matériels proposés “à notre marque” qui nous permettent de nous démarquer positivement de la concurrence. Côté communication, le studio Euro Piscine nous apporte toute l’aide nécessaire et nous assiste dans la réalisation d’une multitude de documents comme celle de flyers destinés aux portes ouvertes… »
PISCINE WEEK-END AUJOURD’HUI
Piscine Week-End emploie aujourd’hui 12 personnes dont une équipe de 5 techniciens. L’entreprise réalise 80 % de son chiffre d’affaires dans une zone de chalandise qui se situe dans un rayon de 30 km autour de Bourgoin. La construction et la rénovation représentent 50 % de son activité, le reste étant réalisé par les contrats d’entretien et les ventes magasin. Piscines Week-End construit chaque année environ 40 piscines, dont la dimension moyenne est de 8 m × 4 m, plutôt bien équipées : chauffage, couverture automatique, traitement automatique par électrolyse du sel ou chlore liquide, pour un prix moyen d’environ 40 000 euros.
Le gros œuvre est réalisé par des entreprises indépendantes, toujours les mêmes, avec lesquelles elle travaille depuis très longtemps. L’activité rénovation, quant à elle, concerne indifféremment le parc important des piscines que l’entreprise a construites depuis 30 ans et des bassins construits par d’autres pisciniers. Ces opérations de rénovation proposées sont très larges. Elles concernent régulièrement des interventions sur le circuit filtration, la reconfiguration du bassin et la mise en place d’équipements de sécurité. Bien entendu les changements d’étanchéité, membrane armée ou liner, sont des demandes récurrentes. L’activité magasin est importante et se développe. Dans le point de vente de 220 m2, une équipe expérimentée se tient à la disposition des clients pour leur apporter un service efficace et les conseiller sur de nombreux produits et matériels : robots, produits de traitement, douches, et pour réaliser des analyses d’eau… Depuis cette année, un accent tout particulier a été mis sur l’offre bien-être. Plusieurs spas en eau sont proposés ainsi qu’une sélection de saunas. Sur le terrain où est implanté le point de vente, 2 piscines en eau accueillent les visiteurs.
UNE SAISON 2017 DANS LA LIGNÉE DE 2016
« Après le bel été 2015, la saison 2016 s’est très bien passée et l’activité a été soutenue, tout particulièrement pour la partie construction, se réjouit Pierre Caberlon. L’année 2017 s’annonce également sous les meilleurs auspices. L’hiver peu pluvieux a permis un déroulement optimal des chantiers et nous a donné une visibilité exceptionnelle sur le déroulement de la saison. À la mi-mars (date de l’interview), nous avons déjà réalisé 70 % de notre objectif construction et les demandes de devis restent importantes. Seule ombre au tableau si la pluie continue à se faire rare : de possibles restrictions d’eau sur notre région, qui pourraient peser sur le marché. Mais malgré cela, je reste optimiste pour cette saison. »
L’AVIS DU SPECIALISTE : XAVIER DAROK, docteur en chimie et responsable traitement des eaux chez SCP Europe
Ici, la première vérification à effectuer est de s’assurer que le filtre ait été bien nettoyé/détartré en début de saison, puis que l’injection hebdomadaire d’oxygène actif est bien suffisante et conforme aux préconisations, à savoir 0,5 l par semaine pour 10 m3, soit 2,25 l pour le cas qui nous intéresse. Il arrive fréquemment que les utilisateurs, souvent pour des raisons d’économie, ne se conforment pas totalement à ces prescriptions.
Il convient de tenir compte ensuite de l’une des spécificités de l’oxygène actif : ce produit est très sensible à la présence d’ions métalliques dans l’eau. En effet, en présence – même minime – de métaux, l’oxygène actif va concentrer son action sur les particules métalliques, en les oxydant, n’assurant ainsi plus son rôle de désinfectant. Il en résulte, si cette caractéristique de l’eau n’est pas identifiée et traitée, une prolifération d’algues qui est accentuée dans le cas d’une eau de baignade particulièrement chaude.
1 SITUATION
Située tout près de Saint-Tropez, une piscine de 45 m3, construite il y a 1 an, est traitée automatiquement par injection d’oxygène actif liquide. L’installation bénéficie d’une régulation pH. Côté filtration, elle dispose d’un filtre largement dimensionné avec média filtrant verre. Le choix de l’oxygène actif est une exigence de la propriétaire adepte de cette solution de traitement.
2 LE PROBLEME
Nous sommes au mois de juillet et depuis le mois d’avril l’eau de la piscine est très régulièrement envahie par les algues. Elle est aujourd’hui vert foncé. Les traitements oxygène actif chocs successifs et une filtration fonctionnant 24 heures sur 24 n’ont pas apporté de solution durable.
3 QUESTION A POSER
Sommes-nous ici en présence d’une eau de forage ? En effet, les eaux de forage présentent souvent des teneurs en fer ou en cuivre élevées, ce qui pourrait expliquer le problème évoqué. Cependant, la réponse dans le cas présent est non. La piscine est alimentée par l’eau de la ville. Toutefois, à proximité de la maison, il y a la présence de vignes traitées régulièrement par pulvérisation de sulfate de cuivre. C’est probablement la cause du problème : des ions cuivre sont certainement présents dans l’eau.
4 LA SOLUTION POUR RETROUVER UNE BELLE EAU
Réaliser un traitement choc avec du chlore non stabilisé (150 g pour 10 m3 soit ici 675 g). Le chlore est ici préférable à l’oxygène actif car il va “attaquer” algues et bactéries d’une façon différente de celle de l’oxygène actif utilisé en temps normal. La cliente, adepte d’un traitement sans chlore, sera également satisfaite car quelques heures seulement après le traitement, toute présence de chlore aura disparu du bassin. Il aura été détruit par l’action combinée des UV et de l’oxygène actif.
Faire un traitement avec un séquestrant métallique qui sera renouvelé à chaque début de saison afin de redonner toute son efficacité à l’oxygène actif.
5 À SURVEILLER
L’oxygène actif est particulièrement sensible aux fortes chaleurs. En présence d’eau chaude sur une période prolongée, augmenter les quantités d’oxygène actif injectées (jusqu’à les doubler).
Si les problèmes d’algues persistent, prévoir un traitement avec un produit anti-phosphate.
Rosa Gres est spécialiste du grès cérame, un matériau obtenu à partir d’argile et d’autres composants cuits à haute température pour bénéficier d’une durabilité accrue. Ses dalles et margelles sont ainsi parfaitement adaptées à une utilisation aux abords d’une piscine : résistance à l’eau et aux chocs, traitement antimicrobien et antidérapant…
CONCEPT
Les grilles Compact et Flex conçues par Rosa Gres sont dédiées à la construction et à la rénovation de piscines à débordement. Elles allient l’esthétique à des capacités d’écoulement et de récupération de l’eau. Le drainage s’effectue à travers un système d’orifices latéraux de capacité optimale mais à peine visibles.
POINTS FORTS
Le modèle Compact est qualifié de grille invisible car il s’intègre totalement au bord de la piscine, accentuant l’effet miroir si particulier de ces piscines à débordement. Le modèle Flex est la solution idéale pour les piscines de formes courbes, avec une pose facile et une finition impeccable pour tous types de rayons supérieurs à 75 cm.
TECHNIQUE
Ces grilles de débordement prennent place sur le système S9 Prestige, un couronnement préfabriqué en béton servant de goulotte et de support de la céramique. Il permet de construire ou de transformer une piscine skimmer en piscine à débordement. Flex et Compact sont présentes dans toutes les collections Rosa Gres, soit une déclinaison de plus
de 30 coloris.
Notre avis
Le fabricant espagnol de pavements et revêtements céramiques Rosa Gres propose ici une solution à la fois technique et esthétique. Les grilles de débordement Flex et Compact, qui peuvent être parfaitement assorties au dallage de la piscine et des abords, apportent la touche de finition pour un débordement au rendu visuel optimal.
Rosa Gres est spécialiste du grès cérame, un matériau obtenu à partir d’argile et d’autres composants cuits à haute température pour bénéficier d’une durabilité accrue. Ses dalles et margelles sont ainsi parfaitement adaptées à une utilisation aux abords d’une piscine : résistance à l’eau et aux chocs, traitement antimicrobien et antidérapant…
CONCEPT
Les grilles Compact et Flex conçues par Rosa Gres sont dédiées à la construction et à la rénovation de piscines à débordement. Elles allient l’esthétique à des capacités d’écoulement et de récupération de l’eau. Le drainage s’effectue à travers un système d’orifices latéraux de capacité optimale mais à peine visibles.
POINTS FORTS
Le modèle Compact est qualifié de grille invisible car il s’intègre totalement au bord de la piscine, accentuant l’effet miroir si particulier de ces piscines à débordement. Le modèle Flex est la solution idéale pour les piscines de formes courbes, avec une pose facile et une finition impeccable pour tous types de rayons supérieurs à 75 cm.
TECHNIQUE
Ces grilles de débordement prennent place sur le système S9 Prestige, un couronnement préfabriqué en béton servant de goulotte et de support de la céramique. Il permet de construire ou de transformer une piscine skimmer en piscine à débordement. Flex et Compact sont présentes dans toutes les collections Rosa Gres, soit une déclinaison de plus
de 30 coloris.
Notre avis
Le fabricant espagnol de pavements et revêtements céramiques Rosa Gres propose ici une solution à la fois technique et esthétique. Les grilles de débordement Flex et Compact, qui peuvent être parfaitement assorties au dallage de la piscine et des abords, apportent la touche de finition pour un débordement au rendu visuel optimal.
Comme vous le savez, gagner un client par la prospection, c’est bien. Mais gagner un client par la recommandation, c’est encore mieux. Comment alors mettre en place une stratégie de prescription gagnante ? Auprès de qui ? Et quelles graines semer pour récolter régulièrement les fruits de cet investissement en temps et en communication ?
QU’EST-CE QU’UN PRESCRIPTEUR ?
Le prescripteur, au sens générique, est une personne (un client par exemple) ou une entité (une entreprise partenaire) qui va influencer votre prospect pendant son parcours d’achat et peser, par son intervention, sur sa décision finale. Son rôle est d’informer, de rassurer, d’orienter et de valider les choix de votre futur client.
Il existe trois types d’influenceurs :
le prescripteur impose un produit. Il peut s’agir d’un architecte, d’un bureau d’étude… qui en fonction de contraintes techniques ou réglementaires va diriger le choix du consommateur ;
le préconisateur propose une solution. Vos clients satisfaits vont recommander votre entreprise auprès de leurs amis. C’est aussi le cas des entreprises intervenant dans le domaine du jardin ou de la maison comme les paysagistes par exemple ;
le leader d’opinion présente un produit, une entreprise. Journalistes, experts du bâtiment ou blogueurs métier, leurs prises de paroles à propos de tel produit ou telle entreprise vont influencer l’acte d’achat de vos prospects.
Ces prescripteurs peuvent être en amont (exemple : fournisseurs), en aval (exemple : client) ou en parallèle de votre activité (des entreprises qui proposent un produit différent mais sur le même marché, la maison et le jardin en ce qui nous concerne).
AVANTAGES D’UN RÉSEAU DE PRESCRIPTEURS ?
Au-delà d’un gain de chiffre d’affaires, travailler avec un réseau de prescripteurs va vous permettre de :
gagner en notoriété par la démultiplication de votre message ;
améliorer votre image grâce au bouche à oreille des clients satisfaits, des professionnels, etc. ;
trouver de nouveaux prospects et développer votre fichier client ;
détecter des opportunités d’affaires qui vous auraient échappé autrement : construction d’une piscine dans un nouvel hôtel, rénovation d’un bassin dans un camping, construction de plusieurs piscines dans un lotissement, etc. ;
améliorer votre marge en baissant vos coûts d’acquisition : prospection, marketing direct, publicité…
OBJECTIF ? CRÉER UN “RÉSEAU D’INFLUENCE OBJECTIF”
En communication, il existe deux types de cibles :
une cible directe, les clients, avec qui vous communiquez par le biais de la publicité, du marketing direct, des salons, de vos vendeurs en point de vente, des réseaux sociaux, etc. ;
et une cible indirecte, les prescripteurs, qui eux aussi communiquent avec vos clients. On parle alors de communication relayée.
Le hic : vous ne maîtrisez pas le message que diffusent ces prescripteurs sauf… si vous décidez de les aider à comprendre ce que vous êtes, faites et pouvez faire.
Comment ? En définissant une stratégie de communication qui vous permettra d’en faire des relais pertinents et objectifs.
Car développer un réseau d’influenceurs ne se fait pas à la légère. La démarche doit être réfléchie, ciblée, construite et surtout suivie.
Réfléchie : quels sont mes objectifs ?
Ciblée : qui sont les influenceurs les plus pertinents pour moi ?
Suivie : qui va s’en occuper, quand, à quelle fréquence ?
La création et l’entretien de ce réseau de prescripteurs va nécessiter beaucoup de travail relationnel, de rencontres avec eux, de présence régulière. Un travail qui doit être confié à une personne référente dans votre entreprise (chef d’entreprise, responsable marketing…).
Vous pouvez aussi intéresser vos commerciaux à la recherche de prescripteurs mais sachez que ce travail s’apparente plus aux relations publiques qu’au commercial.
UNE NÉCESSAIRE INDÉPENDANCE
Afin d’entretenir la relation et de remercier vos relais, vous pouvez les inviter au restaurant, leur offrir un cadeau, leur rendre un service ou leur renvoyer l’ascenseur. Évitez cependant de les rémunérer. Ils risqueraient de perdre leur crédibilité, leur objectivité, bref leur indépendance.
D’autre part, certains influenceurs ne peuvent légalement être récompensés. C’est le cas des blogueurs qui aujourd’hui doivent obligatoirement indiquer dans leurs articles si ceux-ci sont sponsorisés ou pas.
COMMENT CONSTRUIRE UN RESEAU DE PRESCRIPTEURS ?
Listez tous les acteurs de votre marché : clients, fournisseurs, partenaires, institutionnels, médias, entreprises sur des métiers connexes…
Ciblez vos prescripteurs potentiels afin de concentrer vos efforts sur eux et ne pas vous disperser.
Identifiez les raisons pour lesquelles ils vont préconiser votre entreprise afin d’adapter votre message et votre approche.
Contactez-les et rencontrez-les en face-à-face : on ne recommande que ce que l’on connaît.
Construisez un contrat moral basé sur l’échange de services et le renvoi d’ascenseur.
Remerciez-les personnellement pour chaque renvoi de client (par téléphone par exemple).
Récompensez-les par un cadeau, une invitation au restaurant, des places pour un événement (match, concert…). Encore une fois, évitez de les commissionner.
Restez en contact ! Organisez des rendez-vous réguliers. Et renvoyez-leur l’ascenseur dès que possible.
COMMENT S’ASSURER QU’ILS RELAYENT BIEN LE BON MESSAGE ?
Les influenceurs étant des relais d’information, ils doivent relayer l’information de la manière la plus claire et la plus transparente possible. Pour cela, une seule solution : leur fournir tous les outils et les informations nécessaires à leur bonne compréhension de votre entreprise et de vos savoir-faire.
Contenu et outils à destination des prescripteurs
Ils doivent prendre plaisir et s’habituer à travailler avec vos outils (documents techniques, configurateurs…) :
de belles images, partagées et partageables sur les réseaux sociaux ;
des articles techniques sur votre site, des revues spécialisées, des réponses techniques à des questions sur les forums… tout ce qui vous permettra d’être identifiés comme un expert par vos différents types de prescripteurs ;
des documents techniques téléchar-geables ou disponibles sur demande ;
des exemples de projets, de plans, de schémas…
Publicité et relations-presse dans les revues spécialisées lues par vos prescripteurs
Les influenceurs sont une cible de communication. Même si vous ne vous adressez pas spécifiquement à eux dans vos campagnes, n’oubliez pas qu’ils sont aussi des lecteurs et des internautes.
Essayez aussi de communiquer réguliè-rement sur les revues, sites et blogs spécialisés.
Participation à des événements
Invitez-les à découvrir vos produits, à les voir et les toucher lors de journées portes ouvertes, de salons, de visites de chantiers… Rien ne vaut le contact réel avec le produit et les exemples concrets.
Services
Pourquoi ne pas proposer à certains de vos prescripteurs de profiter des services de votre bureau d’étude pour un cas particulier ? Cela ne peut que renforcer vos relations. Il sera plus à même de vous rendre la pareille à l’occasion.
Collaborations et partenariats
Réfléchissez à l’organisation d’événe-ments conjoints (cobranding), à la mise en place d’opérations marketing combinées, à la rédaction d’articles pour la newsletter de ce partenaire…
Voire même, pourquoi ne pas collaborer à la conception de produits ou services ?
QUELS PRESCRIPTEURS CHOISIR POUR LA PISCINE ?
Les 6 prescripteurs à ne pas négliger
Le client : tout à la fois acheteur et prescripteur du produit, il va vous recommander auprès de son entourage s’il est satisfait par votre relation ainsi que par vos produits et services. Il va parler, montrer, partager son expérience, diffuser la photo de sa piscine… toutes choses qui vont attirer des prospects vers vous. Remerciez-le en le valorisant avec des bons cadeaux, des réductions, des services et des informations à valeur ajoutée (conseils, nouveautés…).
L’architecte : tout comme le bureau d’étude, il est à la recherche d’informations techniques (exemple : BIM) et de solutions qui faciliteront sa démarche auprès de ses clients. Satisfait et bien formé à vos techniques de construction ou de rénovation, il vous recommandera d’autant plus facilement que vous apporterez des solutions. Il vous permettra aussi de toucher des clients “professionnels” (exemple : piscines collectives privées).
Les journalistes et blogueurs métiers/produit : intéressez-les avec de l’information inspirante. Fournissez-leur de la matière, des informations en exclusivité… tout ce qui leur donnera envie de parler de vous, d’en savoir plus sur vous, de découvrir vos solutions. Sur les réseaux sociaux, ciblez les influenceurs, chasseurs de tendances… et proposez-leur des contenus originaux (photos documentées de réalisations par exemple).
Les métiers connexes : un certain nombre de professionnels de la maison et du jardin peuvent être amenés à vous recommander. C’est le cas par exemple de jardiniers-paysagistes qui ne souhaitent pas s’occuper de la construction, ou de spécialistes des terrasses.
Les fournisseurs : élément pivot de votre circuit de distribution, vos fournisseurs peuvent être amenés à vous recommander auprès de leurs propres clients : « Qui me recommanderiez-vous pour construire une piscine ? »
Les “institutionnels” : il est toujours intéressant de s’investir dans la promotion du tissu local. Associations sportives, clubs d’entreprises, centres de formation… autant de relais promotionnels à ne pas négliger au travers, par exemple, du sponsoring de manifestations, des offres réservées aux membres d’un club, le parrainage d’une jeune entreprise…
10 conseils pour réussir avec ses prescripteurs
Ne vous dispersez pas, choisissez les bons relais.
Définissez une stratégie dans le temps : plusieurs années seront probablement nécessaires pour mettre en place un bon réseau de prescription.
Écoutez et adaptez votre stratégie en fonction de vos prescripteurs : attentes, besoins, idées, langage (technique pour l’architecte, plaisir pour le client, normatif pour les institutionnels…).
Restez cohérent vis-à-vis de la stratégie générale de l’entreprise.
Fournissez les bons outils et au bon moment à chaque prescripteur.
Évaluez régulièrement les retombées générées par chaque prescripteur afin de les cibler plus efficacement.
N’en faites pas trop ! Attention à la liberté de l’influenceur. Le client ne doit pas sentir qu’il est payé pour diffuser le message de l’entreprise.
Les informer de tout problème qui pourrait subvenir : il vaut mieux qu’ils l’apprennent de votre bouche plutôt que de celle de quelqu’un d’autre.
Incontournables, les outils numériques doivent être intégrés dans la stratégie de développement de toute entreprise, de la plus grande à la plus petite. Souvent, la transition est plus simple qu’il n’y paraît.
À l’heure d’Internet, des réseaux sociaux, des objets connectés et de la dématérialisation, plus aucun acteur économique, de la très petite entreprise aux grands groupes, ne peut ignorer l’enjeu de réussir sa transition numérique. Pour cause, bien au-delà des effets de mode et des messages envoyés à la communauté économique, c’est elle qui aujourd’hui garantit les gains de productivité. « Nous constatons que l’on économise en moyenne un cinquième de son temps lorsque l’on s’équipe d’outils digitaux performants et adaptés à son entreprise. Les gains de productivité peuvent quant à eux atteindre 20 % à 25 % », fait valoir Laurent Pontégnier, délégué général de l’association Transition numérique+. « Une entreprise en retard dans le numérique affiche une croissance six fois inférieure à celle des sociétés avancées dans ce domaine. Or une entreprise sur deux accuse un retard significatif en France. Si la plupart des grands groupes du CAC 40 ont déjà franchi le pas, ce n’est pas encore le cas des PME, TPE et start-ups », constate pour sa part Axelle Lemaire, la secrétaire d’Etat en charge du numérique. Pourtant, pour beaucoup de chefs d’entreprise, la transition numérique reste un concept abstrait dont ils peinent à cerner à la fois les enjeux et la valeur ajoutée. Résultat, les entreprises françaises, surtout les petites, sont plutôt à la traîne et se privent ce faisant d’un gisement d’économies. « Dans les TPE, une barrière d’ordre générationnel est encore présente, car la majorité de ces structures sont dirigées par des quinquagénaires. L’autre barrière est organisationnelle. Souvent les dirigeants de TPE sont seuls et n’ont pas les moyens de se faire aider », commente Laurent Pontégnier. Des craintes souvent sans fondement. Tentons d’y voir plus clair !
UNE TENDANCE IRRÉVERSIBLE
Les hésitants vont devoir s’y faire, la transition numérique est engagée et elle va s’accentuer plus vite encore dans les prochaines années. En quoi consiste-t-elle ? Pour résumer, on pourrait la définir comme l’introduction d’équipements et de tâches numériques dans le quotidien de sa gestion. Pour autant, se doter de matériel dernier cri ne suffit pas à réussir sa transition numérique. Car sur ce point, les entreprises françaises sont plutôt bien loties. « Les entreprises françaises présentent des taux d’équipement et d’usage au niveau de la moyenne européenne notamment pour les connexions à l’internet à haut débit, pour l’usage de progiciels de gestion intégrés (ERP) ou de gestion de la relation client (CRM), ainsi que pour l’achat ou la vente en ligne », rapporte le ministère de l’Économie. Une première étape positive et indispensable puisque la transition numérique passe par des équipements adéquats. Mais inquiets du coût, de la sécurisation de leurs données et de la gestion au quotidien des outils numériques, les petits patrons hésitent. Un coup de pouce supplémentaire pourrait venir de l’Etat qui par la voix de la secrétaire d’État au Numérique dit réfléchir à une aide financière pour les TPE, un peu à l’image de ce qui se fait en Irlande où elles bénéficient d’une aide de 2 000 à 3 000 euros. En attendant, pas mal de paramètres sont déjà réunis pour que de nouveaux modes de travail, permettant d’être plus productif, se mettent en place.
LE CADRE JURIDIQUE ÉVOLUE
Par ailleurs, le cadre juridique évolue. Le droit français reconnaît depuis longtemps plusieurs modes de dématérialisation, comme la signature électronique, l’échange de données informatisées (EDI) ainsi que l’écrit électronique, mais uniquement cela. L’horodatage, la lettre recommandée électronique et les contrats conclus par voie électronique sont aujourd’hui reconnus par l’Etat qui ne cesse d’encourager la transition numérique. L’expérimentation du Marché public simplifié (MPS), qui propose aujourd’hui à des entreprises de répondre à certains marchés publics en ne fournissant qu’un numéro de Siret pour s’identifier, est une réussite, il sera généralisé au début de l’année prochaine. Et le gouvernement promet que « dans un délai d’un an, 100 % des démarches concernant l’État qui ne requièrent pas de présence au guichet seront réalisables en ligne. » Des gains de temps considérables en perspective pour les entreprises, d’autant que la Commission européenne vient d’adopter un cadre commun aux pays de l’Union pour la signature électronique, le cachet électronique, l’horodatage électronique, les services d’envoi recommandé électronique, l’authentification de sites Internet et les services de confiance dans les transactions électroniques. La transition numérique est donc bien un passage obligé. Plutôt que de la redouter, les entrepreneurs peuvent l’apprivoiser et en tirer parti grâce à un programme mis en place par le gouvernement pour accompagner les entreprises pas à pas et les guider vers une transition numérique efficace.
UN PLAN D’ACCOMPAGNEMENT DE PROXIMITÉ
Lancé par le gouvernement en 2012, le programme “Transition numérique” aide les TPE et les PME à s’approprier les nouveaux usages numériques et à intégrer ces technologies pour améliorer leur compétitivité. Pour ce faire, Transition numérique s’appuie sur un maillage territorial de plusieurs centaines de Conseillers au numérique du secteur public et des consultants du secteur privé. Ces Conseillers, qui viennent notamment des Centres de ressources, des Chambres de commerce et d’industrie, des Chambres de métiers et de l’artisanat, des offices de tourisme, des centres de gestion agréés et des Espaces publics numériques, peuvent être sollicités par toutes les entreprises. Leur rôle peut aller de la simple information des entreprises sur les bonnes pratiques digitales à une mission de conseil plus complète et adaptée aux besoins de l’entreprise qui les sollicite. Si certains conseils restent gratuits, le conseil sur mesure est facturé. Mais force est de constater que derrière un coût apparent se cache une véritable valeur ajoutée, car pour les chefs d’entreprises peu familiarisés avec le numérique, il est très difficile de réussir sa transition numérique sans être accompagné.
S’EQUIPER EN FONCTION DE SES BESOINS
« Il vaut mieux se faire aider. En effet, les offres sont nombreuses et parfois trompeuses et comme dans bien d’autres domaines, on peut avoir tendance à se suréquiper. Face à cette myriade d’offres, il est important de privilégier des marques fortes, plus pérennes que les nouveaux venus. Et pour la sécurité, mieux vaut opter pour des solutions hébergées en France. Enfin, avant de signer un contrat, il est primordial d’avoir réalisé une sorte d’audit de ce que l’on souhaite informatiser afin de choisir une solution parfaitement paramétrée pour ses besoins », explique le délégué général de l’association Transition numérique+. En effet, si les entreprises traînent les pieds au départ, une fois qu’elles ont franchi le pas du numérique, elles ont tendance à se suréquiper. Un bien mauvais réflexe, car la valeur ajoutée du numérique n’est au rendez-vous que si matériels et logiciels sont en phase avec les besoins. Or il arrive qu’en optant pour un logiciel très complet et complexe, on passe son temps à saisir des données dont on ne se sert jamais… Il en va de même pour le matériel, où les coûts de maintenance de machines hyper-sophistiquées peuvent très vite avoir raison des gains de marges. Sur le matériel, mieux vaut privilégier des outils simples pour traverser les années sans trop de frais de maintenance et sans avoir à en changer au moindre bug. L’entreprise a également intérêt à choisir une technologie neutre qui s’adapte facilement aux différents systèmes. Enfin, il faut aussi tenir compte du cadre juridique au sein duquel évolue son entreprise. Il est en effet inutile de dématérialiser un contrat si la solution retenue n’est pas valide en droit et ne permet pas d’opposer le format électronique. Une analyse fine des besoins de son entreprise et des objectifs de développement que l’on se fixe est donc le préalable indispensable à l’achat de solutions numériques.
LES COÛTS SONT DE MIEUX EN MIEUX MAÎTRISES
Au-delà de l’accompagnement tech-nique, les Conseillers au numérique peuvent d’abord permettre de faire tomber des idées reçues, dont une bien ancrée sur les coûts. « Le budget n’est plus un frein. Il y a encore cinq ou six ans, le passage au numérique imposait de s’équiper d’ordinateurs et de logiciels coûteux. Aujourd’hui, on ne paie que ce que l’on consomme puisque 85 % des services informatiques sont payables à l’unité. Seule l’étape de la migration qui vise à faire passer les données du format papier au format numérique peut être un peu coûteuse, mais elle est compensée par le gain de productivité. Par ailleurs, avec la profusion d’acteurs dans le secteur de l’édition de logiciels, il est facile de trouver une solution adaptée à ses besoins », souligne Laurent Pontégnier. Et surtout, il faut toujours rapporter ces investissements aux gains qu’ils génèrent. Le numérique est ainsi porteur de valeur ajoutée mesurable, comme les gains de productivité, mais il est aussi à l’origine d’effets positifs qui sont moins facilement quantifiables, mais tout aussi importants pour une entreprise. « Une organisation présente sur Internet et/ou les réseaux sociaux parvient beaucoup mieux à recruter car elle envoie un message de modernité et de dynamisme. Il en va de même vis-à-vis des clients qui sont sensibles à ces messages », ajoute le délégué général de l’association Transition numérique+. Reste bien sûr à faire vivre le numérique au quotidien en entreprise. Là encore, les choses avancent. De plus en plus de chefs d’entreprises intègrent la maîtrise des outils numériques dans leurs exigences de recrutement et la formation des salariés aux outils numériques affiche une croissance à deux chiffres ces dernières années. Enfin, les pourvoyeurs de services font aussi évoluer leurs offres, et il est désormais commun de trouver des solutions efficaces et rentables de maintenance et de sous-traitance de certaines tâches. Le dernier bémol vient peut-être se loger sur les réseaux sociaux, qui nécessitent une présence soutenue difficile à confier à un tiers. Raison de plus pour redoubler de vigilance avant de se lancer, comme sur les autres champs du numérique où la réflexion et le conseil sont indispensables pour tirer parti de cette nouvelle donne.
GAGNER DU TEMPS AVEC LE CLOUD COMPUTING
Depuis son avènement dans le monde professionnel, le cloud computing s’affirme comme un véritable levier à l’optimisation du fonctionnement des entreprises. Transposée à l’activité des pisciniers, cette révolution numérique est un gage de confort et d’efficacité. Entre procédures automatisées et amélioration de la gestion commerciale, le cloud peut concrètement devenir un accélérateur de productivité.
Le principe de fonctionnement du cloud computing repose sur la centralisation des informations pour en améliorer la diffusion. Les données sont ainsi consultables et modifiables à tout moment, à tout endroit et surtout par tous les employés autorisés.
L’accès aux informations est possible depuis un poste informatique ou tout support nomade disposant d’une connexion Internet (tablettes comme smartphones). L’interaction entre les différents services et les employés s’en trouve accrue : les données sont synchronisées en permanence sans qu’il y ait besoin d’un échange de mails, de papiers ou de paroles.
Pour le piscinier, c’est la promesse d’un gain de temps et d’efficacité considérable.
Inspirée des Widgets, l’interface d’Extrabat permet au piscinier d’appréhender rapidement les actions à mener, les clients à contacter et les interventions en cours de réalisation ou restant à programmer.
Au cœur du système : le client
Le cloud computing offre la possibilité de regrouper en un seul endroit l’intégralité des informations relatives à un client. De la prospection à la mise en eau du bassin, les étapes successives du projet piscine s’étalent et évoluent à mesure que le devis se transforme en commande. Au final, la fiche client renseigne les caractéristiques du bassin mais également de tous les équipements présents. L’intérêt de cette centralisation des données est que n’importe quel salarié est en mesure d’appréhender rapidement les caractéristiques essentielles du client lorsque celui-ci le sollicite.
Ce dispositif améliore l’efficacité du service apporté au client, que ce soit du suivi après-vente ou bien un accompagnement dans l’entretien du bassin. Les analyses d’eaux peuvent être archivées dans la fiche client. Lors du prochain passage du client, cet historique permet au professionnel de s’enquérir de la bonne résolution des problèmes précédemment survenus. Cet outil offre également la possibilité de rappeler au client, si nécessaire, le type de produits dont son bassin à réellement besoin. Il s’agit là d’un levier valorisant fortement l’expertise du professionnel et son rôle de conseil. La satisfaction du client est renforcée et cela peut se répercuter sur sa fidélité.
Une organisation optimisée
Si le cloud computing permet de rassembler les informations relatives au client, son autre avantage réside dans le fait qu’il concentre également la totalité des tâches qui sont effectuées au sein de la société. L’objectif est de faciliter au maximum les échanges pour gagner du temps.
C’est dans le cadre du suivi SAV que le cloud computing semble exprimer la pleine mesure de son potentiel. Lorsqu’un propriétaire signale un problème, par téléphone ou en magasin, son interlocuteur lance une procédure SAV à partir de l’équipement en question depuis sa fiche client. Il est donc possible de savoir immédiatement si le dépannage s’effectue ou non dans le cadre d’une garantie fabricant. Une fois l’intervention terminée, le technicien renseigne, via la reconnaissance vocale, la fiche SAV en dictant son rapport.
Le cas échéant, il peut éditer sur place un bon d’intervention et le faire signer directement au client. Une facture est alors immédiatement générée et ne requiert plus qu’un contrôle avant envoi par courrier ou mail. Dans le cas où l’équipement est couvert par une garantie, le technicien peut directement générer une procédure de retour fabricant.
L’IMPORTANCE DU TRAVAIL PRÉPARATOIRE
Fichier client, bibliothèque de produits (avec mise à jour régulière des prix), protocole de qualification des appels, critérisation des alertes automatiques, définition des opérations nécessaires à la réalisation d’une prestation type… Le cloud computing nécessite d’être paramétré pour bien fonctionner. C’est un passage incontournable pour optimiser réellement l’activité du piscinier.
Incontournables, les outils numériques doivent être intégrés dans la stratégie de développement de toute entreprise, de la plus grande à la plus petite. Souvent, la transition est plus simple qu’il n’y paraît.
À l’heure d’Internet, des réseaux sociaux, des objets connectés et de la dématérialisation, plus aucun acteur économique, de la très petite entreprise aux grands groupes, ne peut ignorer l’enjeu de réussir sa transition numérique. Pour cause, bien au-delà des effets de mode et des messages envoyés à la communauté économique, c’est elle qui aujourd’hui garantit les gains de productivité. « Nous constatons que l’on économise en moyenne un cinquième de son temps lorsque l’on s’équipe d’outils digitaux performants et adaptés à son entreprise. Les gains de productivité peuvent quant à eux atteindre 20 % à 25 % », fait valoir Laurent Pontégnier, délégué général de l’association Transition numérique+. « Une entreprise en retard dans le numérique affiche une croissance six fois inférieure à celle des sociétés avancées dans ce domaine. Or une entreprise sur deux accuse un retard significatif en France. Si la plupart des grands groupes du CAC 40 ont déjà franchi le pas, ce n’est pas encore le cas des PME, TPE et start-ups », constate pour sa part Axelle Lemaire, la secrétaire d’Etat en charge du numérique. Pourtant, pour beaucoup de chefs d’entreprise, la transition numérique reste un concept abstrait dont ils peinent à cerner à la fois les enjeux et la valeur ajoutée. Résultat, les entreprises françaises, surtout les petites, sont plutôt à la traîne et se privent ce faisant d’un gisement d’économies. « Dans les TPE, une barrière d’ordre générationnel est encore présente, car la majorité de ces structures sont dirigées par des quinquagénaires. L’autre barrière est organisationnelle. Souvent les dirigeants de TPE sont seuls et n’ont pas les moyens de se faire aider », commente Laurent Pontégnier. Des craintes souvent sans fondement. Tentons d’y voir plus clair !
UNE TENDANCE IRRÉVERSIBLE
Les hésitants vont devoir s’y faire, la transition numérique est engagée et elle va s’accentuer plus vite encore dans les prochaines années. En quoi consiste-t-elle ? Pour résumer, on pourrait la définir comme l’introduction d’équipements et de tâches numériques dans le quotidien de sa gestion. Pour autant, se doter de matériel dernier cri ne suffit pas à réussir sa transition numérique. Car sur ce point, les entreprises françaises sont plutôt bien loties. « Les entreprises françaises présentent des taux d’équipement et d’usage au niveau de la moyenne européenne notamment pour les connexions à l’internet à haut débit, pour l’usage de progiciels de gestion intégrés (ERP) ou de gestion de la relation client (CRM), ainsi que pour l’achat ou la vente en ligne », rapporte le ministère de l’Économie. Une première étape positive et indispensable puisque la transition numérique passe par des équipements adéquats. Mais inquiets du coût, de la sécurisation de leurs données et de la gestion au quotidien des outils numériques, les petits patrons hésitent. Un coup de pouce supplémentaire pourrait venir de l’Etat qui par la voix de la secrétaire d’État au Numérique dit réfléchir à une aide financière pour les TPE, un peu à l’image de ce qui se fait en Irlande où elles bénéficient d’une aide de 2 000 à 3 000 euros. En attendant, pas mal de paramètres sont déjà réunis pour que de nouveaux modes de travail, permettant d’être plus productif, se mettent en place.
LE CADRE JURIDIQUE ÉVOLUE
Par ailleurs, le cadre juridique évolue. Le droit français reconnaît depuis longtemps plusieurs modes de dématérialisation, comme la signature électronique, l’échange de données informatisées (EDI) ainsi que l’écrit électronique, mais uniquement cela. L’horodatage, la lettre recommandée électronique et les contrats conclus par voie électronique sont aujourd’hui reconnus par l’Etat qui ne cesse d’encourager la transition numérique. L’expérimentation du Marché public simplifié (MPS), qui propose aujourd’hui à des entreprises de répondre à certains marchés publics en ne fournissant qu’un numéro de Siret pour s’identifier, est une réussite, il sera généralisé au début de l’année prochaine. Et le gouvernement promet que « dans un délai d’un an, 100 % des démarches concernant l’État qui ne requièrent pas de présence au guichet seront réalisables en ligne. » Des gains de temps considérables en perspective pour les entreprises, d’autant que la Commission européenne vient d’adopter un cadre commun aux pays de l’Union pour la signature électronique, le cachet électronique, l’horodatage électronique, les services d’envoi recommandé électronique, l’authentification de sites Internet et les services de confiance dans les transactions électroniques. La transition numérique est donc bien un passage obligé. Plutôt que de la redouter, les entrepreneurs peuvent l’apprivoiser et en tirer parti grâce à un programme mis en place par le gouvernement pour accompagner les entreprises pas à pas et les guider vers une transition numérique efficace.
UN PLAN D’ACCOMPAGNEMENT DE PROXIMITÉ
Lancé par le gouvernement en 2012, le programme “Transition numérique” aide les TPE et les PME à s’approprier les nouveaux usages numériques et à intégrer ces technologies pour améliorer leur compétitivité. Pour ce faire, Transition numérique s’appuie sur un maillage territorial de plusieurs centaines de Conseillers au numérique du secteur public et des consultants du secteur privé. Ces Conseillers, qui viennent notamment des Centres de ressources, des Chambres de commerce et d’industrie, des Chambres de métiers et de l’artisanat, des offices de tourisme, des centres de gestion agréés et des Espaces publics numériques, peuvent être sollicités par toutes les entreprises. Leur rôle peut aller de la simple information des entreprises sur les bonnes pratiques digitales à une mission de conseil plus complète et adaptée aux besoins de l’entreprise qui les sollicite. Si certains conseils restent gratuits, le conseil sur mesure est facturé. Mais force est de constater que derrière un coût apparent se cache une véritable valeur ajoutée, car pour les chefs d’entreprises peu familiarisés avec le numérique, il est très difficile de réussir sa transition numérique sans être accompagné.
S’EQUIPER EN FONCTION DE SES BESOINS
« Il vaut mieux se faire aider. En effet, les offres sont nombreuses et parfois trompeuses et comme dans bien d’autres domaines, on peut avoir tendance à se suréquiper. Face à cette myriade d’offres, il est important de privilégier des marques fortes, plus pérennes que les nouveaux venus. Et pour la sécurité, mieux vaut opter pour des solutions hébergées en France. Enfin, avant de signer un contrat, il est primordial d’avoir réalisé une sorte d’audit de ce que l’on souhaite informatiser afin de choisir une solution parfaitement paramétrée pour ses besoins », explique le délégué général de l’association Transition numérique+. En effet, si les entreprises traînent les pieds au départ, une fois qu’elles ont franchi le pas du numérique, elles ont tendance à se suréquiper. Un bien mauvais réflexe, car la valeur ajoutée du numérique n’est au rendez-vous que si matériels et logiciels sont en phase avec les besoins. Or il arrive qu’en optant pour un logiciel très complet et complexe, on passe son temps à saisir des données dont on ne se sert jamais… Il en va de même pour le matériel, où les coûts de maintenance de machines hyper-sophistiquées peuvent très vite avoir raison des gains de marges. Sur le matériel, mieux vaut privilégier des outils simples pour traverser les années sans trop de frais de maintenance et sans avoir à en changer au moindre bug. L’entreprise a également intérêt à choisir une technologie neutre qui s’adapte facilement aux différents systèmes. Enfin, il faut aussi tenir compte du cadre juridique au sein duquel évolue son entreprise. Il est en effet inutile de dématérialiser un contrat si la solution retenue n’est pas valide en droit et ne permet pas d’opposer le format électronique. Une analyse fine des besoins de son entreprise et des objectifs de développement que l’on se fixe est donc le préalable indispensable à l’achat de solutions numériques.
LES COÛTS SONT DE MIEUX EN MIEUX MAÎTRISES
Au-delà de l’accompagnement tech-nique, les Conseillers au numérique peuvent d’abord permettre de faire tomber des idées reçues, dont une bien ancrée sur les coûts. « Le budget n’est plus un frein. Il y a encore cinq ou six ans, le passage au numérique imposait de s’équiper d’ordinateurs et de logiciels coûteux. Aujourd’hui, on ne paie que ce que l’on consomme puisque 85 % des services informatiques sont payables à l’unité. Seule l’étape de la migration qui vise à faire passer les données du format papier au format numérique peut être un peu coûteuse, mais elle est compensée par le gain de productivité. Par ailleurs, avec la profusion d’acteurs dans le secteur de l’édition de logiciels, il est facile de trouver une solution adaptée à ses besoins », souligne Laurent Pontégnier. Et surtout, il faut toujours rapporter ces investissements aux gains qu’ils génèrent. Le numérique est ainsi porteur de valeur ajoutée mesurable, comme les gains de productivité, mais il est aussi à l’origine d’effets positifs qui sont moins facilement quantifiables, mais tout aussi importants pour une entreprise. « Une organisation présente sur Internet et/ou les réseaux sociaux parvient beaucoup mieux à recruter car elle envoie un message de modernité et de dynamisme. Il en va de même vis-à-vis des clients qui sont sensibles à ces messages », ajoute le délégué général de l’association Transition numérique+. Reste bien sûr à faire vivre le numérique au quotidien en entreprise. Là encore, les choses avancent. De plus en plus de chefs d’entreprises intègrent la maîtrise des outils numériques dans leurs exigences de recrutement et la formation des salariés aux outils numériques affiche une croissance à deux chiffres ces dernières années. Enfin, les pourvoyeurs de services font aussi évoluer leurs offres, et il est désormais commun de trouver des solutions efficaces et rentables de maintenance et de sous-traitance de certaines tâches. Le dernier bémol vient peut-être se loger sur les réseaux sociaux, qui nécessitent une présence soutenue difficile à confier à un tiers. Raison de plus pour redoubler de vigilance avant de se lancer, comme sur les autres champs du numérique où la réflexion et le conseil sont indispensables pour tirer parti de cette nouvelle donne.
GAGNER DU TEMPS AVEC LE CLOUD COMPUTING
Depuis son avènement dans le monde professionnel, le cloud computing s’affirme comme un véritable levier à l’optimisation du fonctionnement des entreprises. Transposée à l’activité des pisciniers, cette révolution numérique est un gage de confort et d’efficacité. Entre procédures automatisées et amélioration de la gestion commerciale, le cloud peut concrètement devenir un accélérateur de productivité.
Le principe de fonctionnement du cloud computing repose sur la centralisation des informations pour en améliorer la diffusion. Les données sont ainsi consultables et modifiables à tout moment, à tout endroit et surtout par tous les employés autorisés.
L’accès aux informations est possible depuis un poste informatique ou tout support nomade disposant d’une connexion Internet (tablettes comme smartphones). L’interaction entre les différents services et les employés s’en trouve accrue : les données sont synchronisées en permanence sans qu’il y ait besoin d’un échange de mails, de papiers ou de paroles.
Pour le piscinier, c’est la promesse d’un gain de temps et d’efficacité considérable.
Inspirée des Widgets, l’interface d’Extrabat permet au piscinier d’appréhender rapidement les actions à mener, les clients à contacter et les interventions en cours de réalisation ou restant à programmer.
Au cœur du système : le client
Le cloud computing offre la possibilité de regrouper en un seul endroit l’intégralité des informations relatives à un client. De la prospection à la mise en eau du bassin, les étapes successives du projet piscine s’étalent et évoluent à mesure que le devis se transforme en commande. Au final, la fiche client renseigne les caractéristiques du bassin mais également de tous les équipements présents. L’intérêt de cette centralisation des données est que n’importe quel salarié est en mesure d’appréhender rapidement les caractéristiques essentielles du client lorsque celui-ci le sollicite.
Ce dispositif améliore l’efficacité du service apporté au client, que ce soit du suivi après-vente ou bien un accompagnement dans l’entretien du bassin. Les analyses d’eaux peuvent être archivées dans la fiche client. Lors du prochain passage du client, cet historique permet au professionnel de s’enquérir de la bonne résolution des problèmes précédemment survenus. Cet outil offre également la possibilité de rappeler au client, si nécessaire, le type de produits dont son bassin à réellement besoin. Il s’agit là d’un levier valorisant fortement l’expertise du professionnel et son rôle de conseil. La satisfaction du client est renforcée et cela peut se répercuter sur sa fidélité.
Une organisation optimisée
Si le cloud computing permet de rassembler les informations relatives au client, son autre avantage réside dans le fait qu’il concentre également la totalité des tâches qui sont effectuées au sein de la société. L’objectif est de faciliter au maximum les échanges pour gagner du temps.
C’est dans le cadre du suivi SAV que le cloud computing semble exprimer la pleine mesure de son potentiel. Lorsqu’un propriétaire signale un problème, par téléphone ou en magasin, son interlocuteur lance une procédure SAV à partir de l’équipement en question depuis sa fiche client. Il est donc possible de savoir immédiatement si le dépannage s’effectue ou non dans le cadre d’une garantie fabricant. Une fois l’intervention terminée, le technicien renseigne, via la reconnaissance vocale, la fiche SAV en dictant son rapport.
Le cas échéant, il peut éditer sur place un bon d’intervention et le faire signer directement au client. Une facture est alors immédiatement générée et ne requiert plus qu’un contrôle avant envoi par courrier ou mail. Dans le cas où l’équipement est couvert par une garantie, le technicien peut directement générer une procédure de retour fabricant.
L’IMPORTANCE DU TRAVAIL PRÉPARATOIRE
Fichier client, bibliothèque de produits (avec mise à jour régulière des prix), protocole de qualification des appels, critérisation des alertes automatiques, définition des opérations nécessaires à la réalisation d’une prestation type… Le cloud computing nécessite d’être paramétré pour bien fonctionner. C’est un passage incontournable pour optimiser réellement l’activité du piscinier.
La Bastide de Gordes est un luxueux hôtel 5 étoiles situé au cœur du Luberon, dans le village de Gordes. L’hôtel est installé dans une splendide demeure seigneuriale du XVIe siècle, elle-même bâtie sur des remparts du XIIe siècle. En 2014, l’établissement dispose déjà d’une piscine extérieure ainsi que d’une piscine intérieure située, elle, dans la partie spa de l’établissement où les clients peuvent recevoir une large gamme de soins. Dans le cadre de très importants travaux de rénovation qui touchent l’intégralité de l’hôtel, la direction décide la création d’une nouvelle piscine extérieure. Sa réalisation, à l’exception du gros œuvre, est confiée aux Piscines Mulot, une entreprise créée en 1985 dont le siège est situé à Apt (84) et qui dispose d’une agence à Gordes. Établissement appartenant au groupe LovHotel Collection, la Bastide de Gordes a entre-temps rejoint, en 2016, le cercle très fermé des établissements “Palace”. Il y a aujourd’hui seulement 23 palaces en France.
LE PROJET PISCINE
La piscine est un bassin de 25 m × 4 m, profond de 1,5 m avec un fond plat. Afin de s’intégrer dans le cadre de cette demeure historique, le maître d’ouvrage a des exigences précises. La première concerne la couleur de l’eau qui se doit d’être spécifique afin de rappeler celle des bassins traditionnels de cette région. Toujours dans cette optique, les margelles seront larges et le niveau d’eau le plus haut possible. Pour le confort des clients, l’eau sera chauffée toute l’année à 30 °C. Afin de répondre aux impératifs imposés par l’ouverture de l’hôtel, la réalisation de la piscine devra être faite sur une durée très courte : 2 mois et demi.
FICHE TECHNIQUE DU PROJET : La Bastide de Gordes (84)
Pièces à sceller : 3 bondes de fond, 7 skimmers grande meurtrière, 3 prises balai, 8 buses de refoulement, 8 projecteurs subaquatiques à led avec façade inox
Traitement d’eau : régulation et dosage automatique chlore/pH Syclope Indigo
Volet roulant : couverture immergée à lames Marin Dubuard
LA CONSULTATION
Éric Mulot de Piscines Mulot revient pour nous sur cette réalisation. « Lors de la consultation, plusieurs éléments ont très certainement plaidé en notre faveur. Tout d’abord nous connaissons bien l’établissement puisque nous sommes fournisseurs de la Bastide de Gordes depuis de nombreuses années. Nous assurons en effet l’entretien des différents bassins à savoir une piscine extérieure chauffée ainsi que celle, intérieure, du spa Sisley, et fournissons les produits de traitement ainsi que les consommables. La proximité géographique a ensuite été probablement prise en compte. Le siège de notre entreprise est seulement à une vingtaine de kilomètres de l’hôtel et nous disposons d’une agence située à Gordes. Enfin, en plus de 30 années d’existence notre entreprise a à son actif plusieurs réalisations de ce type dans des établissements de collectivités privées. Autre point important : nous disposons d’une équipe de 14 techniciens expérimentés, gage de notre réactivité dans le service. »
LE DEROULEMENT DU CHANTIER
« Le chantier n’a pas posé de problèmes particuliers, se souvient Éric Mulot, nos équipes ont l’habitude de ce type de réalisation. Le challenge à relever était surtout le délai imparti très court, à savoir 2 mois et demi, afin que l’hôtel reste fermé le moins longtemps possible. Avec en particulier des réunions hebdomadaires bien organisées, la coordination du chantier a été gérée par un maître d’œuvre, un architecte très réactif, qui a parfaitement orchestré les relations entre les différents intervenants à savoir une entreprise de plomberie, à qui a été confié le chauffage du bassin par échangeur de température, et l’entreprise de maçonnerie responsable du gros œuvre. Pour notre part, nous avons eu en charge toute la partie technique du bassin, traitement de l’eau, avec notamment l’installation d’équipements de traitement et de régulation Syclope électronique, et filtration. Nous avons eu à gérer également, avec un soin tout particulier, le revêtement de la piscine avec pour objectif de recréer une couleur d’eau bien spécifique afin de lui donner un aspect bassin traditionnel pour une intégration parfaite avec l’architecture des lieux. Nous avons choisi une étanchéitépolyester, ou plutôt vinylester car parfaitement adaptée aux contraintes imposées par les températures élevées de l’eau toute l’année, à savoir 30 °C. Pour la couleur, afin d’obtenir le résultat désiré, nous avons choisi une première couche grise puis une seconde, très légère, a été appliquée de façon volontairement non uniforme toujours avec pour objectif de reproduire toutes les caractéristiques d’un bassin ancien.
Côté hydraulique, les skimmers ont été positionnés le plus haut possible afin d’obtenir un niveau d’eau très proche des larges margelles. Pour la sécurité du bassin et la protection de l’eau, un volet immergé Marin Dubuard a été mis en place. Les délais ont été tenus grâce à nos équipes qui ont travaillé non-stop : les travaux ont débuté au milieu du mois de février, et fin avril la piscine était opérationnelle. »
DEPUIS LORS, D’AUTRES TRAVAUX ONT ETE REALISES
Cette nouvelle piscine remplit parfaitement son rôle et offre désormais aux clients de cet établissement de luxe des possibilités de baignade très sensiblement accrues. Depuis la réalisation de ce bassin, Piscines Mulot s’est vu confier 2 chantiers à la Bastide de Gordes : il y a 2 ans, ce fut la réfection de la piscine extérieure initiale, devenue aujourd’hui une piscine principalement destinée aux enfants, avec notamment la mise en place d’un volet immergée Marin Dubuard et cette année, dans la partie spa Sisley de l’hôtel, celle de la piscine d’intérieur 10 m × 5 m, avec notamment la mise en place d’un revêtement vinylester stratifié. L’entreprise a en charge l’entretien des 3 bassins de la Bastide de Gordes et fournit les produits consommables.
