Activité Piscine

Au mois de novembre dernier, lors du salon Piscine Global de Lyon, Jean-François Mocquery qui préside aux destinées de Piscines Dugain s’est vu remettre les Palmes d’or de la FPP pour ses 30 années passées au service du marché de la piscine. Afin de mieux faire connaissance avec cette entreprise trentenaire, nous nous sommes rendus au siège de celle-ci, à La-Chapelle-St-Luc, tout près de Troyes. Nous y avons été reçus par Jean-François Mocquerie et Pierre-Adrien, son fils, qui a en charge le développement du réseau.

LAP : PARLEZ-NOUS DE VOS DEBUTS SUR LE MARCHE

J.-F. Mocquery : Après mes études, j’ai intégré l’entreprise familiale, une entreprise de construction, implantée dans la région de Troyes. De ce fait, j’ai eu, très jeune, ce que j’aime appeler

“la culture du béton”. Un événement, la canicule très sévère qui a touché la France durant l’été 1976, m’a amené à m’interroger sur la possibilité de construire des piscines. En effet, nous avons eu alors quelques demandes de particuliers souhaitant nous confier la construction de leur bassin. Il faut reconnaître que la demande était encore très modeste, tout particulièrement dans la région de Troyes, située bien loin des rivages de la Méditerranée. Pour ma part, j’ai tout de suite été intéressé par la piscine et j’ai essayé, mais sans succès, d’entraîner l’entreprise familiale vers ce marché qui en était encore à ses premiers balbutiements. Durant les années qui ont suivi cette canicule, les demandes pour construire des piscines, bien que toujours très modestes, ont continué. J’ai alors senti que le marché commençait à bouger et me suis rendu compte que j’avais le “produit piscine” dans la peau. J’ai alors souhaité gagner mon indépendance en créant mon entreprise, Piscines Dugain. C’était en février 1986.

DES DÉBUTS LABORIEUX

J’implante mon entreprise en pleine campagne, à 30 km de Troyes. Je dois reconnaître que sur la région, beaucoup me regardaient un peu comme un extraterrestre, tant la piscine était peu répandue. La mode alors était encore aux tennis chez les particuliers. Naturellement, du fait de mes antécédents, j’ai choisi de construire des piscines traditionnelles béton, une technique que je maîtrisais parfaitement. Il est vrai aussi que dans les années 1980, sur le marché piscine encore naissant, il n’existait pas encore beaucoup de solutions de construction dites industrialisées. J’affine mon offre en proposant des nouveautés telles que l’escalier roman et un choix plus important dans les coloris des revêtements. Je commence à bien travailler, principalement dans la région de Troyes et dans le sud du département de l’Aube. L’hiver, je travaille la prospection sur l’ensemble du département de l’Aube ainsi que dans l’Yonne. Je suis présent sur les marchés, les halls des grandes surfaces et participe aux foires régionales. Ces années de prospection s’avèrent payantes et contribuent à faire connaître mon produit rapidement. Un frein subsiste cependant : mon implantation à la campagne, trop loin de la ville et de son marché potentiel plus important. J’achète alors un terrain dans la proche banlieue de Troyes et fais construire un bâtiment en dur, que nous intégrons le 1er avril 1994. Inutile de vous dire que beaucoup, à l’époque, m’ont pris pour un cinglé !

LA DEMANDE EST AU RENDEZ-VOUS

Cette nouvelle implantation marque un nouveau départ. L’entreprise monte en puissance et les clients sont au rendez-vous. Je récolte alors ce que j’ai semé depuis plusieurs années. La demande est telle que je suis obligé d’avoir recours à des sous-traitants, ce qui n’est pas sans créer des difficultés : retards dans les chantiers, non-respect des délais et au final une très mauvaise publicité pour mon entreprise. C’est alors que je commence à réfléchir à une solution technique qui me permettrait de m’affranchir des difficultés liées à la sous-traitance tout en continuant à construire des bassins béton plein. C’était à la fin des années 1990.

LA STRUCTURE PISCINES DUGAIN

L’objectif que je m’étais fixé était de créer une structure de coffrage perdu béton me permettant de me passer au maximum des maçons. J’ai alors en tête une sorte de structure Lego, facile et rapide à installer, et qui permette de réaliser toutes les dimensions de bassin, largeur, longueur et hauteur ainsi qu’une grande liberté dans les formes. Cette structure doit être légère, pour faciliter le travail des opérateurs sur le chantier, mais également bénéficier d’une résistance optimisée. C’est ainsi que début 2000, je dépose le brevet de notre structure Piscines Dugain. Des panneaux PVC à assemblage vertical par queue-d’aronde, une technique qui a fait ses preuves puisqu’elle est utilisée depuis l’Antiquité. Cette structure autorigidifiante est conçue pour assurer, en tant que coffrage perdu, une parfaite homogénéité du béton. Un système de cloisonnement interne, renforcé par une structure à double nid-d’abeilles croisé, sans alvéole vide traversante ni entretoise creuse permet une mise en œuvre uniforme du béton, sans discontinuité ni rupture pour ne former qu’un seul et même ouvrage. Les margelles, quant à elles, reposent directement sur une assise en béton armé sans aucun porte-à-faux. Ces panneaux, ne nécessitant pas la mise en place de jambes de force, ne demandent qu’un terrassement réduit et permettent de laisser un chantier “propre”, ce qu’apprécient très fortement nos clients.

LA CRÉATION DU RÉSEAU PISCINES DUGAIN

La mise au point de cette structure ainsi que la fabrication de nos moules ont demandé de lourds investissements, d’autant plus que notre premier fournisseur d’équipements, en nous livrant un matériel qui n’a pas tenu ses promesses, est venu renchérir des coûts déjà importants pour notre PME. Afin de les amortir, il me fallait trouver un marché pour produire ces panneaux en plus grande quantité. Cela m’a amené à réaliser une idée que j’avais en tête depuis longtemps, et que notre technique de construction, facile et rapide à mettre en œuvre, rendait possible : la création d’un réseau de pisciniers distributeurs Piscines Dugain. L’idée fait son chemin et lors du salon de Lyon de 2004, un premier concessionnaire nous rejoint. Le réseau est fort aujourd’hui de 20 concessionnaires et de 4 points de vente que nous possédons en propre. La dernière ouverture, celle du magasin de Saint-Étienne (42), est toute récente et témoigne de notre volonté de continuer notre développement.

QUELS SONT LES AVANTAGES QU’APPRECIENT LES PARTENAIRES QUI VOUS REJOIGNENT ?

C’est probablement le fait de disposer, sur un secteur géographique déterminé et en exclusivité via un contrat de concession, d’un produit made in France bénéficiant d’une garantie de 20 ans. Nous n’exigeons pas de droit d’entrée et le concessionnaire qui nous rejoint reste indépendant et donc patron chez lui. Je ne reviendrai pas sur la rapidité de mise en œuvre et les économies que permet de réaliser notre structure, nous venons de les évoquer, mais je voudrais insister sur les autres qualités de Piscines Dugain. En premier lieu, nous sommes une entreprise à taille humaine qui est propriétaire de son outil de production. Nous privilégions avec l’ensemble de notre réseau des relations de confiance que nous considérons comme un gage supplémentaire d’efficacité. Nous partageons avec nos partenaires notre expérience du marché, de 30 années, et mettons à leur disposition nos programmes de formation, une communication nationale, un site web personnalisé ainsi qu’une sélection de produits que nous stockons et que nous avons sélectionnés pour leur qualité de fabrication, la réactivité de leur SAV et leur capacité à préserver la marge nécessaire que doit dégager un professionnel. L’ensemble de ces avantages doit nous permettre de convaincre de nouveaux partenaires à venir nous rejoindre et d’accroître ainsi notre couverture du territoire. Le salon de Lyon du mois de novembre a été riche de nouveaux contacts pour la France, que nous sommes en train de finaliser, mais aussi de différents contacts en Europe.

UN MOT SUR LES AFFAIRES…

2016 a été une excellente année puisque notre chiffre d’affaires a progressé de 14 %. 2017 se présente également bien puisque les retours que nous avons de notre réseau sont très positifs. Nous sommes donc optimistes.

Propos recueillis par Michel Dupenloup

En juillet 2015, Jean et Jacques Lermite ont cédé leur entreprise, Caron Piscines, créée en 1953. Les deux repreneurs, Henri Brisse et Alain Saint-Oyant, affichent depuis lors de sérieuses ambitions pour cette entreprise reconnue pour son savoir-faire dans la fabrication de panneaux béton pour piscine ainsi que pour être à l’origine de nombreuses innovations. Courant septembre, nous nous sommes rendus au siège de l’entreprise, tout près de Nantes, afin de dresser un bilan après une première année d’activité. Nous y avons été reçus par Henri Brisse.

POURQUOI AVOIR PORTE VOTRE CHOIX, IL Y A UN AN, SUR CARON PISCINES ?

Henri Brisse : Les raisons sont nombreuses et diverses. En premier lieu, je mettrai en avant notre envie de travailler un produit avec un fort contenu émotionnel, et la piscine en est incontestablement un au même titre que l’automobile ou le bateau qui font partie de mes expériences professionnelles précédentes. L’entreprise elle-même ensuite. Caron Piscines est une entreprise saine avec une vraie histoire, dont la taille correspondait à nos attentes et à nos possibilités et qui dispose d’un potentiel de développement incontestable, avec notamment un parc de plus de 10 000 piscines installées. Ont bien évidemment également compté dans notre choix son potentiel humain, fort du savoir-faire des équipes en place, et son portefeuille de brevets qui témoigne d’une vraie capacité à innover. Pour finir, une reprise d’entreprise c’est une aventure humaine, et notre rencontre avec Jean et Jacques Lermite ainsi que la qualité des contacts que nous avons pu avoir avec eux ont aussi été des éléments déterminants.

QUEL EST LE PREMIER BILAN QUE VOUS POUVEZ TIRER UN AN APRES LE RACHAT ?

Au fil de ces 12 mois écoulés, nous avons été confortés dans notre choix. Notre première démarche a été d’innover en matière de management en passant d’un management “vertical” à un management consistant à valoriser l’ensemble des collaborateurs et à révéler ainsi encore plus le potentiel des équipes en place. Chez Caron Piscines, les gens aiment leur entreprise, sont impliqués dans son fonctionnement et sont heureux de travailler. Après seulement une année, la performance est au rendez-vous puisque le chiffre d’affaires de la société a progressé de 20 %. Parmi les “chantiers” réalisés durant cette première année, il y a eu un gros travail visant à positionner efficacement l’entreprise sur l’important marché de la rénovation. Nous avons mis en place et structuré une offre dédiée sous la responsabilité de 2 chefs de secteur qui ont désormais en charge les 10 000 clients qui ont, depuis 1983, choisi une piscine Caron, afin de les accompagner lors de leur projet de rénovation.

Pour résumer cette première année, je dirais qu’elle confirme l’important potentiel de développement de Caron Piscines, que les affaires ont été au rendez-vous et que la feuille de route se déroule conformément au plan stratégique mis en place aussi bien sûr le fond que dans les chiffres. Nous avons donc tout lieu d’être satisfaits.

APRES CETTE PREMIÈRE ETAPE, QUELLES SONT LES PERSPECTIVES ?

Nous allons continuer à suivre le plan de croissance élaboré. Jusqu’à aujourd’hui, la marque Caron Piscines était positionnée sur le segment milieu/haut de gamme et nous avons la volonté de la positionner sur le segment premium qui est, vous le savez, différent de celui du luxe. Une piscine premium se veut accessible tout en prenant en compte les attentes des clients afin de leur offrir une personnalisation poussée de leur bassin. Nous allons pour cela monter progressivement en gamme nos produits, et nos propositions, afin de rejoindre le segment premium d’ici 4 années. D’ores et déjà, nous avons développé de nouveaux produits pour atteindre cet objectif, parmi lesquels :

• Night Led : il s’agit d’une exclusivité Caron Piscines brevetée qui réinvente l’éclairage et la mise en valeur du bassin. Des bandeaux lumineux étanches émettent et propagent la lumière sur l’intégralité du bassin. L’intensité de Night Led, réglable, existe en différentes ambiances : lumière douce et tamisée pour une ambiance intimiste ou “plein feu” pour magnifier l’espace aquatique. Ce produit est déjà largement plébiscité puisqu’il a reçu récemment un Trophée d’argent dans la catégorie Innovation ;
• AirSense : un équipement qui propulse une multitude de fines bulles d’air chaud qui enveloppent le corps de l’utilisateur pour un moment de relaxation et de détente. AirSense s’intègre dans la banquette ou l’escalier et affleure la surface de l’assise pour plus de confort. Il est composé de 2 plaques de diffusion et est donc conçu pour recevoir 2 personnes ;
• Primabord : une véritable alternative à la plage qui réinvente l’espace de vie autour de la piscine. Large de 60 cm, Primabord offre un confort de circulation autour du bassin et peut être recouvert d’un dallage de pierre ou de lames de bois.

Enfin, événement majeur, nous venons de lancer une nouvelle gamme baptisée“Mosaïque”. Pour cela, nous nous sommes associés avec EzarriMosaico, leader dans la fabrication de mosaïque de verre depuis plus de 30 ans, afin de proposer une large palette de nuances et d’éclats, en vue de faire de chaque piscine un produit unique.

CETTE MIGRATION DE LA MARQUE VERS LE SEGMENT PREMIUM IMPLIQUE-T-ELLE D’AUTRES ÉVOLUTIONS DANS VOTRE ORGANISATION ?

Oui, bien sûr. Nous travaillons actuellement sur une nouvelle stratégie de communication qui sera présentée au mois de janvier 2017. Nos réflexions sont orientées sur la valeur de la marque Caron Piscines et sur les stratégies qui doivent l’accompagner. Nous avons également structuré notre organisation commerciale afin d’établir avec nos clients une relation à long terme, et de proximité, allant de la signature du bon de commande au suivi de chantier et jusqu’aux propositions, après 10 ans, d’une rénovation. À chaque étape, une enquête de satisfaction sera générée, évaluant ainsi l’expérience commerciale, le déroulement du chantier, l’usage de la piscine et, s’il y a lieu, les opérations de SAV. Cet ensemble, tourné vers la satisfaction client sur le long terme, fait partie de notre stratégie de développement de la marque Caron Piscines.

QUELS SONT VOS OBJECTIFS CONCERNANT VOTRE RESEAU ?

Aujourd’hui, le constat est le suivant : 80 % de nos affaires sont réalisés sur le quart nord-ouest de la France et la région parisienne par des chefs de secteur Caron Piscines. Nous avons la volonté, à l’horizon des 5 prochaines années, de couvrir l’ensemble du territoire avec la mise en place sur celui-ci de directions régionales intégrant des chefs de secteur ainsi que des équipes de chantier.

2 directions régionales sont d’ores et déjà en cours d’ouverture, l’une en région parisienne et la seconde dans le Sud-Ouest. À terme, d’autres ouvertures de directions régionales sont prévues et elles auront pour vocation d’encadrer des chefs de secteurs Caron Piscines mais aussi, selon les cas, des distributeurs. En effet, la France étant constituée d’une multitude de micromarchés différents, nous étudierons systématiquement et objectivement, sur chaque secteur, la solution la plus adaptée. Quoi qu’il en soit, notre réseau offre de réelles opportunités que ce soit pour un chef de secteur ou pour un distributeur avec une marque forte, un savoir-faire reconnu et une technique éprouvée. Nous sommes en progression et à l’aube d’un nouveau départ avec une stratégie dynamique. J’aime à dire que, pour ceux qui souhaitent nous rejoindre, c’est le bon moment de monter dans le train.

Michel Dupenloup