Discret jusqu’à présent sur le marché français de l’abri de piscine, le groupe Aquacomet a décidé de s’y faire un nom. Entre nouvelle marque et approche différenciée de la distribution d’abris, quelle stratégie déploie le fabricant pour y parvenir ?
Entretien avec Joseph Buttice, Directeur Commercial Abricomet France
Propos recueillis par Sébastien Carensac
Qui êtes-vous ?
Joseph Buttice : Je suis entré dans le secteur de l’abri de piscine en 1986, avec l’entreprise Abriciel Provence. Après quelques années à travailler comme ouvrier puis comme poseur, j’ai été nommé responsable de production. Comme je m’intéressais à la vente, j’ai basculé vers une fonction commerciale et poursuivi ma carrière chez différents abriteurs comme Eureka, dont j’ai fini directeur commercial Europe, ou Atlantica, entreprise que j’ai contribuée à créer.
Quelques mots sur Aquacomet ?
Aquacomet est un fabricant d’abris, de piscines coque, de couvertures de sécurité de type bâche à barres et de pergolas. Cette entreprise familiale existe depuis 30 ans et réalise 30 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Nos usines, dont une unité spécifiquement dédiée au laquage de l’aluminium, sont implantées en Hongrie et représentent 56.000m² de surface de production, de stockage et de logistique. Elle produit entre 600 et 700 coques par an, avec comme objectif de doubler sa surface de production à 9 000 m² et de fabriquer plus de 1 200 bassins.
Le groupe est discret en France mais très présent dans plusieurs pays d’Europe tel que l’Allemagne, l’Autriche, la Norvège, la Suède, la Tchéquie, la Slovaquie…
Quelles sont vos spécificités ?
Nous sommes des spécialistes de la conception et de la production d’abris de piscine. Nos usines sont certifiées ISO 9001, une norme qui garantit la qualité de nos process de fabrication, de logistique et d’installation. Tout est contrôlé, de la préparation à la sortie de l’abri. Chaque plan d’abri fabriqué est ensuite archivé pendant 10 ans, ce qui nous permet de garantir le remplacement à l’identique de certaines pièces d’origine.
Nous avons été l’un des premiers à proposer des abris en compact (polycarbonate plein et transparent) et laquage structuré (pas de vernis lisse mais sablé et anti-rayures). Nous avons également un système de verrouillage automatique breveté qui permet une manipulation facile par une personne et évite de perdre les molettes de sécurité.
Tous nos abris sont majoritairement cintrés, soit en plein cintre, soit en anse de panier en standard. Certains d’entre eux peuvent être équipés d’une motorisation solaire avec une partie soliguidée par platine et l’autre sans. Mais avec nos platines, les abris n’ont pas besoin de moteur.
Et nous avons la plus grande gamme d’abris sur le marché, de l’abri plat à l’abri haut, sur ou sans platine, fixe ou mobile.
Cette année, nous lançons des abris sur mesure, de grande longueur, pour le marché de l’hôtellerie de plein air et serons présents au SETT, le salon professionnel des équipements et techniques du tourisme.
Nous avons aussi l’abri en kit, très en vogue, avec deux produits différents. Une version kit assisté, qui permet d’installer un abri sur mesure, disponible sur nos produits les plus vendus, le Zenith et L’horizon. Il est livré avec des éléments préassemblés et pré-percés, une notice de montage et une assistance téléphonique. Il est également vendu en marque de distributeurs.
Et nous avons l’AC kit, un produit qui se monte en deux jours avec un prix plus abordable sans concession sur la qualité.
L’innovation est-elle encore possible sur le marché de l’abri ?
L’innovation est toujours possible. Au sein du groupe Aquacomet, nous disposons d’un département R&D avec des ingénieurs qui travaillent á plein temps sur le développement continu de nos abris, pour suivre les évolutions des besoins et des attentes du marché. Ces dernières années, nous avons fait évoluer le design de nos abris, le remplissage des profilés en passant de l’alvéolaire au plein et nous sommes passés à la platine, une véritable alternative au rail, avec une épaisseur de 12 mm.
Pour moi, vu l’inflation sur les prix des matières que nous connaissons aujourd’hui, les innovations à venir porteront sur le matériau de la structure.
Pourquoi ce changement de nom ?
Aquacomet était déjà présent sur une partie du territoire par le biais de son importateur. Afin de couvrir l’ensemble du pays, le groupe a décidé de créer Abricomet, une filiale de distribution, et m’a recruté pour développer un réseau de distribution sur le reste de la France et sur des marchés spécifiques. L’idée derrière ce changement de nom, est la création d’une marque spécifique à l’abri, un produit adapté aux besoins de marché français.
Après avoir monté un business plan, et réfléchi à un plan d’action pour le marché français, nous avons décidé de recruter 4 animateurs de réseau. Nous avons déjà trouvé deux.
« Le vrai problème dans l’abri, c’est le SAV et l’installation »
Pourquoi développer un réseau ?
Sur le marché, il existe deux familles de produits, avec ou sans rail (ou platine). L’avantage des abris sur platine, c’est qu’ils nécessitent moins de SAV. D’une part, elle les empêche de se soulever, et d’autre part, ces abris se manipulent facilement et sans efforts mécaniques et humains, il y a donc moins de problèmes et très peu de retours en SAV.
La stratégie d’Abricomet est une stratégie de distribution exclusivement BtoB via un réseau de professionnels avec système d’achat/revente. Nos distributeurs conservent ainsi leurs clients et, quant à nous, cela nous permet d’avoir des points de vente de proximité.
Notre métier c’est de fabriquer des abris de piscine. Nos animateurs de réseau sont là seulement pour les accompagner dans leurs démarches commerciales et les aider à développer leur activité.
Nous leur faisons signer un contrat de réseau exclusif, sans droit d’entrée. Nous nous chargeons ensuite de la communication et leur transmettons tous nos contacts. Avec cette politique, pas d’oubli de commissionnement. Le piscinier qui vend des piscines vend des abris et détermine lui-même sa marge. Il peut proposer à son client toute une gamme d’abris, y compris des kits.
Ils bénéficient en outre d’une formation de gamme et d’une formation technique à la pose de nos abris. Nous avons également des équipes de pose sur tout le territoire français, disponibles pour nos partenaires revendeurs, chargées de venir les aider, si besoin, à poser leurs abris ou à les poser pour eux.
« Le marché des abris n’existerait pas sans les professionnels »
Nous avons maintenant 36 revendeurs Abricomet officiels. Notre objectif, à 5 ans, c’est d’avoir 80 à 120 distributeurs et de vendre 700 à 800 abris par le biais de ce réseau de professionnels.
Ils sont notre vitrine, sans eux nous ne serions pas là. Dans la période intense qu’ils vivent actuellement, ils ont besoin d’être accompagnés sur le long terme.
Pour obtenir la confiance d’un réseau de professionnels, il faut de la rigueur. C’est tout l’intérêt de faire partie d’un groupe hongrois, très structuré, avec des produits de qualité. Chaque projet passe par notre bureau d’études et fait l’objet d’un plan qui doit être validé par l’usine. À la moindre vis décalée, le distributeur est informé. Avec nos ingénieurs, nous pouvons également répondre à toute demande particulière.
Comment gérez-vous la situation actuelle de pénurie et de hausse de prix ?
Nous avons eu un impact sur l’aluminium et le PVC avec des augmentations en février, mars et avril de plus de 12 %. Stratégiquement, nous avons en permanence un stock important d’aluminium. Donc une fois le plan validé, cela va très vite en termes de fabrication. Pour les abris en kit, nous avons un délai de 6 semaines car ce sont des produits standardisés. Il faut compter 8 semaines pour les abris sur mesure après validation du plan. Et comme nous avons notre propre usine de laquage, il nous faudra au maximum une semaine supplémentaire pour sortir l’abri à la couleur choisie par le client.
Pour les abris de spa, la demande est extrêmement importante et la chaîne de production dédiée particulièrement sollicitée, avec des délais de 12 à 14 semaines. Le coût de transport de ce type d’abri est aussi plus élevé car il est livré entièrement monté.
Comment pensez-vous que le marché va évoluer ces prochaines années ?
Nous pensons que les demandes vont continuer à augmenter et que le marché va évoluer de plus en plus ces prochaines années. Pour cette raison, nous avons commencé à investir dans le développement de la capacité de notre site de production afin de répondre au mieux à cette accroissement de la demande et satisfaire les besoins de nos clients.
« L’abri est un équipement de confort et de vie »
L’abri est un produit toujours d’actualité, qui va poursuivre sa croissance, parce que la piscine est toujours plus sollicitée et plus longtemps. Les clients veulent pouvoir s’y baigner près de 365 jours par an, surtout avec le covid qui modifie notre façon de vivre et nous oblige à rester chez nous. L’abri est un équipement de confort et de vie alors que le volet roulant est un équipement de sécurité. Il sécurise, protège des intempéries, chauffe la piscine par effet de serre et permet de se baigner plus longtemps (abris hauts). Le volet a toujours pris des parts de marché à l’abri, mais nous nous apercevons que nous posons de plus en plus d’abris sur des volets. Les abris sont aussi de plus en plus esthétiques.
Et le parc d’abris à renouveler est très important.
